世聯(lián)研究模型_無現(xiàn)場(chǎng)展示的營(yíng)銷方法_43ppt(已改無錯(cuò)字)
2023-03-19 15:53:26 本頁(yè)面
【正文】 ，營(yíng)銷活動(dòng)不斷，不停營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn) 算價(jià)和選房活動(dòng)是重中之重，盡可能促進(jìn)認(rèn)籌客戶成交 以老客戶維護(hù)為主，促進(jìn)口碑宣傳 32 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開盤強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng) 1：客戶算價(jià) ?目的 1）提前向認(rèn)籌客戶公布價(jià)格，縮短選房當(dāng)天決策時(shí)間； 2）客戶臵業(yè)意向摸底，進(jìn)行合理引導(dǎo)； 3）營(yíng)造熱烈氣氛，增強(qiáng)購(gòu)買決心； 4）價(jià)格摸底，如發(fā)生重大偏差，可作適當(dāng)調(diào)整 ?算價(jià)時(shí)間 算價(jià)時(shí)間不宜過長(zhǎng)，視認(rèn)籌量合理安排周期，通常是開盤前 3天，通知所有客戶集中前來算價(jià)，形成熱鬧局面。 ?做好置業(yè)意向登記 售樓員需要認(rèn)真登記客戶算價(jià)信息，注意合理引導(dǎo)，避免客戶集中選擇某一棟或者某一戶型。 ?每天開會(huì)總結(jié)算價(jià)情況 1）統(tǒng)計(jì)算價(jià)客戶量； 2）統(tǒng)計(jì)和分析臵業(yè)意向； 3）合理調(diào)整價(jià)格策略 33 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開盤強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng) 2：開盤選房 ?目的 1）集中所有認(rèn)籌客戶，有序選房； 2）營(yíng)造熱銷局面，促進(jìn)成交 ?選房方式 1）抽簽選房：按照 VIP卡號(hào)進(jìn)行抽簽，按照抽中順序進(jìn)行選房。 2）排隊(duì)選房：按照選房當(dāng)天排隊(duì)順序選房，先到先選。 3） VIP號(hào)選房：按照認(rèn)籌卡號(hào)秩序選房，先認(rèn)籌先選。 4）混合選房：可以提前設(shè)臵數(shù)量門檻，比如 300號(hào)以前的認(rèn)籌客戶按照認(rèn)籌順序選房， 300號(hào)以后的客戶按照抽簽選房。 34 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開盤強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng) 2：開盤選房 ?認(rèn)籌優(yōu)惠方式 1） 按照優(yōu)惠幅度分為： 統(tǒng)一優(yōu)惠、梯度優(yōu)惠 統(tǒng)一優(yōu)惠：凡認(rèn)籌客戶享受統(tǒng)一優(yōu)惠幅度。 梯度優(yōu)惠：根據(jù)認(rèn)籌數(shù)量或者認(rèn)籌時(shí)間在優(yōu)惠幅度上有一定區(qū)分，比如前 300名認(rèn)籌客戶享受 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，后 300名享受 1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；或者認(rèn)籌客戶自認(rèn)籌日起到開盤當(dāng)天天可享受單價(jià) 5元 /平米優(yōu)惠； 2） 按照優(yōu)惠內(nèi)容分為： 點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠、抵總價(jià)優(yōu)惠、抵單價(jià)優(yōu)惠 點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠：按照折扣點(diǎn)計(jì)算優(yōu)惠，比如 99折優(yōu)惠等。 抵總價(jià)優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶可直接優(yōu)惠多少總價(jià)，如 1000抵 10000等 抵單價(jià)優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶在單價(jià)上給與優(yōu)惠，如優(yōu)惠 50元 /平米等 35 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開盤強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng) 2：開盤選房 ?接待方式 1） 按照批次進(jìn)行選房 同時(shí)進(jìn)入 5— 8批客戶同時(shí)進(jìn)行接待，同一批次客戶先銷控者先定房，如果發(fā)生同時(shí)銷控情況，按照卡號(hào)順序確定選房順序。 2） 按照個(gè)體進(jìn)行選房 客戶逐個(gè)到銷控臺(tái)報(bào)出房號(hào)選房，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無法決定者，進(jìn)入接待區(qū)重新考慮?？紤]好后可優(yōu)先確定房號(hào)。 備注：為了提高解籌率，最好實(shí)行“誰的客戶，誰接待”的原則，如發(fā)生同 1輪有 2個(gè)客戶同時(shí)選房，其他無客戶的售樓員義務(wù)接待。 36 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開盤強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng) 2：開盤選房 ?選房流程，具體細(xì)節(jié)視選房方式不同而有所調(diào)整 確定選房順序 喊號(hào)，客戶進(jìn)入侯選區(qū) 喊號(hào)，客戶進(jìn)入選房區(qū) 選定房號(hào)、銷控 交定金 簽認(rèn)購(gòu)書 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷活動(dòng)主要在認(rèn)籌期、開盤強(qiáng)銷期、持銷期發(fā)生 營(yíng)銷活動(dòng)增強(qiáng)客戶價(jià)值感知 認(rèn)籌期 開盤強(qiáng)銷期 持銷期 強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)起勢(shì)，營(yíng)銷活動(dòng)不斷，不停營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn) 算價(jià)和選房活動(dòng)是重中之重，盡可能促進(jìn)認(rèn)籌客戶成交 以老客戶維護(hù)為主，促進(jìn)口碑宣傳 38 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 持銷期活動(dòng) 1：美食節(jié)活動(dòng) ?目的 1）吸引老客戶上門，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)人氣； 2）提供機(jī)會(huì)給老客戶帶朋友上門參觀，促進(jìn)老帶新 ?美食組成 糕點(diǎn)、水果、飲品、如能有美食制作絕技現(xiàn)場(chǎng)表演（如印度飛餅等）則效果更佳。 ?活動(dòng)形式 美食品嘗 +現(xiàn)場(chǎng)小游戲（如飛鏢等時(shí)尚小游戲） 39 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 持銷期活動(dòng) 2：老帶新活動(dòng) ?目的 通過給老客戶設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)老客戶帶動(dòng)新客戶。 ?激勵(lì)機(jī)制 凡老客戶介紹新客戶成交，新客戶可享受額外現(xiàn)金優(yōu)惠，同時(shí)老客戶可獲得現(xiàn)金或者物業(yè)管理費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì) ?監(jiān)督機(jī)制 可設(shè)計(jì)制作老客戶金尊卡，分老客戶聯(lián)和購(gòu)房?jī)?yōu)惠聯(lián)。老客戶獲得金尊卡后，可將購(gòu)房?jī)?yōu)惠聯(lián)撕下給其朋友，其朋友憑優(yōu)惠聯(lián)買房可享受額外優(yōu)惠。待其朋友簽訂合同后，開發(fā)商統(tǒng)一通知老客戶辦理獎(jiǎng)勵(lì)基金兌現(xiàn)手續(xù)，老客戶憑老客戶聯(lián)來辦理。 40 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 持銷期活動(dòng) 2：老帶新活動(dòng) ?金地國(guó)際城老帶新案例分享 共分三個(gè)等級(jí)，具體等級(jí)由老客戶自己摸獎(jiǎng)得出。 優(yōu)惠額度 比例 備注 現(xiàn)金 3000元 5% 老客戶介紹新客戶成交，新客戶獲得額外3000元優(yōu)惠，老客戶獲得 3000元現(xiàn)金
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