服裝行業(yè)現(xiàn)代營銷的兩大渠道(已改無錯字)
2023-03-18 19:26:09 本頁面
【正文】 不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續(xù)及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當?shù)呢撁嬗绊? 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經(jīng)銷商管理的難題與應對 S、 經(jīng)銷商業(yè)務人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對性的提供培訓 加強陪同走訪 制定獎罰制度 建議及提供征聘標準 研究及調(diào)整待遇問題 建立績效評估系統(tǒng) 協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網(wǎng)點速度慢 要求客戶指派專人負責 協(xié)助設定目標及開發(fā)計劃 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對人員提供相關產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓 如何處理渠道之間關系 ? ? 渠道之間的沖突的原因 ? 對不同渠道的應對 客戶服務中心 （ 自營 ） 客戶服務中心 （ 合作 ） 公司直銷隊伍 其他自辦營銷手段 （ 如網(wǎng)上營業(yè)廳 ， 自助營業(yè)廳 ， 流動營業(yè)廳等 ） 第一級 緊密銷售渠道 移動公司 指定專營店 特定產(chǎn)品承銷商 第二級 主體銷售渠道 特約代理店 普通代理店 第三級 松散型銷售渠道 社會營銷員 （ 包括專職 ， 兼職 ， 臨時營銷員等 ） 其他社會營銷渠道 （ 例如超市等 ） 第四級 輔助型銷售渠道 問 題？ ? 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實質(zhì) ? 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 渠道沖突的應對 ? 嚴格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強管理 ? 對我們的業(yè)務員嚴格要求 經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ 庫存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 消費品行業(yè)的 庫存的建立及訂單管理 幾種不正確的說法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫存的建立及訂單管理 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計 客戶管理 ? 80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果 ? 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒有長期的客戶管理技術計劃 ? 83%的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎的價值分析 ? 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責 ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動態(tài) ? 客戶服務 第四部分 : 銷售人員的職責 ? 銷售的四項基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷售拜訪 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況。 銷售的基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務量及有
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