客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊(已改無錯(cuò)字)
2023-03-14 03:53:53 本頁面
【正文】 SPIN 適用對象：大客戶大訂單銷售具有時(shí)間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員複雜等特點(diǎn)。 繪製路線圖 明確目標(biāo) 在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正迫 切的地步，並且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時(shí)才會發(fā)生。 這就需要發(fā)現(xiàn)並理解買方的隱含需求 —— 難題和不滿，並進(jìn)一步放 大澄清，並轉(zhuǎn)為明確需求 —— 一種清晰的、強(qiáng)烈的對解決方案的欲 望或願(yuàn)望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。 上述過程的不同階段會對購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地 —— 明確需求。 顧問式銷售 顧問式銷售 話術(shù)：的具體運(yùn)用 賣方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題） 買方：沒有。 賣方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程中有沒有困難？（難點(diǎn)問題） 買方：在保證產(chǎn)品品質(zhì)和提高職工待遇的前提下，我們一直致力於追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無策。 賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問題） 買方：是的，尤其是每年的、三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什麼可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也並不比平時(shí)增加多少。 賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過並不多。 賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對貴公司費(fèi)用的支付意味著什麼？（暗示問題） 買方：那肯定會增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。 賣方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機(jī)有什麼影響？（暗示問題） 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題） 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺大型氣保焊機(jī)，直接損失就達(dá)萬元。 賣方：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題） 買方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 賣方：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長我們設(shè)備的使用壽命。 賣方：從你所說的我可以看出，貴公司對既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題） 買方：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求） 顧問式銷售 話術(shù)： 關(guān)鍵技巧 配置 功能 利益 聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問 客戶利益 情景幻象 確認(rèn)需求 配置、功能、好處 ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機(jī)時(shí)尚 ?數(shù)字機(jī)前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀錶控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護(hù)簡單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 配置 . 配置、功能、好處 聽覺感受 觸覺感受 視覺感受 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經(jīng)整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機(jī)至少節(jié)能 應(yīng)用管或、技術(shù)先進(jìn) 證據(jù)烘托： 逆變焊機(jī)銷量第一、近個(gè)億 產(chǎn)品返修率、品質(zhì)穩(wěn)定 年無傷人記錄，安全可靠 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)： 先進(jìn)技術(shù)代表 —— 第一臺逆變焊機(jī)發(fā)明者 逆變焊機(jī)規(guī)模最大、產(chǎn)品品質(zhì)最穩(wěn)定 性價(jià)比最高、服務(wù)最好的供應(yīng)商 需求提問： 主要經(jīng)營使用什麼種類的焊機(jī) 功能 配置、功能、好處 配置、功能、好處 品質(zhì)保證 服務(wù)保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產(chǎn)品和服務(wù) 滿足客戶需求 情景幻象 確認(rèn)需求 客戶利益 利益 －說明 客戶有異議時(shí)，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽客戶的回答 －復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn) －解決 通過上述兩步，捕捉到更多資訊，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度 關(guān)鍵技巧 客戶異議處理 關(guān)鍵技能 －認(rèn)可 認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競爭品牌或焊機(jī)所具有的優(yōu)點(diǎn) 根據(jù)客戶的需求，針對
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