大客戶銷售技巧培訓(xùn)教案(已改無錯字)
2023-03-13 14:18:48 本頁面
【正文】 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時，其他操作就被迫停止了。 每一個小時出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會花去3000元 我需要你公司可以提供兩個小時的回應(yīng)時間，即售后服務(wù)。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手 你競爭對手出現(xiàn)的問題 需求回報(bào)型問題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 S 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) .信息及其背景數(shù)據(jù) 目的： 為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 情況型問題 Situation Question 目前 ,你們使用的是什么設(shè)備 ? 為了操作這臺機(jī)器 ,你們需要多少人來參加培訓(xùn)呢 ? 這臺機(jī)器設(shè)備你們是什么時候買的 ? 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 需求回報(bào)型問題（ N） 針對難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 P 難點(diǎn)問題 ?內(nèi)容：顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 內(nèi)容 ：顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 目的 ：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 難點(diǎn)型問題 Problem Question 目前 , 你與現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿意在那些方面 ? 你現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎 ? 你對平時的時間規(guī)劃有什么不好嗎 ? 需求回報(bào)型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 I 內(nèi)含問題（隱含問題） ? 內(nèi)容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 ? 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； ? 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； ? 內(nèi)容： 問題的作用 ， 后果和含義 目的： 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求 內(nèi)含型問題 Implication Question 你說機(jī)器操作比較困難 ， 這對你們的產(chǎn)量有影響 ？ 跳槽如果用培訓(xùn)費(fèi)來計(jì)算著什么 ？ 看來機(jī)器操作困難會造操作工跳槽 ，是不是 ？ 隱含需求的意義 (1) 機(jī)器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 (2) 機(jī)器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 ? 3. 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問得好 。 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 需求回報(bào)型問題（ N） 對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題 ， 而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報(bào)型問題 NeedPay off Question 這對你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個問題對我們公司會有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 需要回報(bào)與隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價(jià)值 需要回報(bào)與隱含問題的關(guān)系 由隱含問題 擴(kuò)展為 隱含 一個
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