不同類型客戶溝通技巧培訓(xùn)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-12 15:26:33 本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)價(jià)格，每一家零售店的進(jìn)貨價(jià)格都一樣，這樣有利于價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定。您也不希望看見(jiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂吧？您的店回轉(zhuǎn)快，可以得到更多的利潤(rùn)回報(bào)?。∪绻蠹叶奸_(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)的話受傷害的只能是咱們店老板。 但有個(gè)好事，最近公司新出了一款干拌面的促銷裝產(chǎn)品，每一盒里面都綁一瓶茶飲料，賣的可火了，數(shù)量不多，特地給你留了幾箱，怎么樣，機(jī)會(huì)難得啊 話術(shù)參考 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 29 九、八面玲瓏型 客戶特征： 這類客戶屬于社交型的，很容易跟他打成一片，但在訂貨的節(jié)骨眼上，往往沒(méi)有主動(dòng)，這類客戶很容易接近，愿意跟你交朋友，很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來(lái)聆聽(tīng)你的銷售建議，通常不會(huì)給你難看或者讓你感覺(jué)有尷尬。 應(yīng)對(duì)策略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來(lái)，這時(shí)就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心購(gòu)買，千萬(wàn)不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒(méi)興趣多聽(tīng)你說(shuō)，當(dāng)他們聽(tīng)得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去。 對(duì)這樣的客戶業(yè)務(wù)人員通常會(huì)比較愿意拜訪，這里要特別注意效益，尤其是費(fèi)用的投入 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 30 這類客戶一般情況下客情較好，重點(diǎn)是要知道是否有需求。 有需求的前提下要充分利用客情強(qiáng)力建議其訂貨，絕對(duì)不能給他喘息的機(jī)會(huì)。 話術(shù)參考 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 31 十、滔滔不絕型 客戶特征： 這類客戶天生話就多，不把話說(shuō)出來(lái)就不高興，嘴痛快就行 應(yīng)對(duì)策略： 不妨充當(dāng)一名忠實(shí)的聽(tīng)眾，等到她說(shuō)累說(shuō)到高興為止，但是在聽(tīng)得過(guò)程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對(duì)他們這類人群需要學(xué)會(huì)順從和遷就，千萬(wàn)不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對(duì)方。 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 32 案 例 業(yè)務(wù)：大哥，我來(lái)了。 老板：來(lái)了，今天心情挺好呀！ 業(yè)務(wù)：是呀！你今天心情也不錯(cuò)呀！ 老板：還行吧！ 業(yè)務(wù)：這幾天生意好吧 !要不心情怎么這么好， 老板：哪有呀 業(yè)務(wù)：哦，我先去看看貨， 老板：去吧！ 業(yè)務(wù)：大哥貨給你訂了你看看 老板：怎么又給我訂貨了，我那不是還有那么多呢嗎？ 業(yè)務(wù)：你看我也沒(méi)訂幾箱，就給你訂了幾箱好賣的，你看紅牛都沒(méi)貨了。 老板：你每次都是說(shuō)就訂了幾箱，每次都來(lái)那么多，而且也不便宜，你怎么就不給我店便宜占呢？看我們家每個(gè)月也不少賣，你卻一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)都沒(méi)有，就說(shuō)的好聽(tīng)， 業(yè)務(wù)：行了，每次來(lái)訂貨你都這么說(shuō)，到最后不還是訂了嗎？ 老板：我可告訴你，這是最后一次，如果你下次在不給我便宜我就在也不從你要貨了， 業(yè)務(wù)：好的，那我先走了，下周我在過(guò)來(lái) 老板：你可別來(lái)了，來(lái)了就讓我陪錢(qián) 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 33 話術(shù)參考 上帝創(chuàng)造人類給人安排了兩只耳朵、一張嘴，就是要我們多聽(tīng)少說(shuō)，要懂得傾聽(tīng)的藝術(shù)，尤其在處理客戶異議或者抱怨時(shí)，更要多多傾聽(tīng)。針對(duì)這樣的客戶更要注意傾聽(tīng)，雙眼仔細(xì)的看著她的臉，面帶微笑，不時(shí)點(diǎn)頭以示肯定她的言論，但要注意把握時(shí)間，不能拖延太長(zhǎng)時(shí)間，要適時(shí)拿出訂單促成銷售 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 34 十一、沉默羔羊型 客戶特征： 這類客戶保持沉默更多是為了解除心里疑慮而想了解產(chǎn)品，他們有時(shí)會(huì)發(fā)問(wèn)，但對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品興趣不大 應(yīng)對(duì)策略： 首先要說(shuō)明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購(gòu)買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動(dòng)以激發(fā)他們購(gòu)買的欲望，要盡量減少他們對(duì)你的不斷發(fā)問(wèn)，可以反其道而行之，去問(wèn)他們一些問(wèn)題，將他們帶入銷售的氛圍中。 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 35 老板，我們這貨很全，而且送貨及時(shí)，如果有什么質(zhì)量問(wèn)題還能給您解決，業(yè)務(wù)也會(huì)針對(duì)您店的具體狀況給您量身訂制進(jìn)貨方案，保證您回轉(zhuǎn)正常，通過(guò)業(yè)務(wù)的服務(wù)讓您店內(nèi)方便面的銷量再上一個(gè)臺(tái)階
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