【正文】 空間趨于飽和n 服務趨于大眾化n 客戶轉換成本降低規(guī)模 價值服務價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產業(yè)集成度低 產業(yè)集成度高建立價值競爭力產業(yè)一體化產業(yè)分散實施重點 關鍵成功因素 主要潛在風險n 以主營產業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關產業(yè)n 橫向縱向實施相關產業(yè)多元化n 擴大各個產業(yè)的規(guī)模n 適度的實現(xiàn)不同產業(yè)的集成n 核心產業(yè)技術能力n 把握客戶需求n 產業(yè)匹間的配度高n 產業(yè)投資過于分散n 資源爭奪，引發(fā)產業(yè)沖突n 多層次的銷售渠道n 產業(yè)間的平衡n 資源爭奪，引發(fā)產業(yè)沖突n 渠道無法支持n 豐富的中間產品n 高素質的銷售渠道n 整合的正泰品牌n 管理能力難以支撐新的商業(yè)模式n 競爭更為激烈n 客戶認知不配合實施步驟n 擴大產業(yè)集成度n 擴大企業(yè)服務及解決方案的利潤貢獻水平相關產業(yè)多元化擴大相關產業(yè)規(guī)模產業(yè)一體化戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?28環(huán) 境的 變 化和 戰(zhàn) 略的 實 施需要企 業(yè) 內部不斷加 強 關 鍵職 能，特 別 是采 購 和 銷 售的管理，提高核心 競 爭力采購 銷售銷售和采購能力是正泰集團核心競爭力所在，是否能結合市場環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進地加強提高，是正泰是否能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉變，并實現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產、分散經營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產的力量低成本快速地擴張? 大量零配件的外包生產是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本的價格快速搶占國內市場的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質、定制、交貨及時性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產和采購模式進行變革? 正泰向輸配送高壓產業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當?shù)厝嗽谕饨浬痰墓逃芯W絡，低成本快速地進行了市場擴張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風險，又提高了資產周轉率? 但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對經銷商隊伍進行戰(zhàn)略性的調整，加大控制力度，提高經銷商忠誠度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，正泰的客戶完全控制于經銷商之手，渠道風險無法控制戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?29在采 購 方面，目前正泰存在的主要 問題 在于 單純 的低 標 方法使得最 終產 品 質 量不 夠穩(wěn) 定， 難 以得到 進 一步的提升 最終用戶供方采購 生產 銷售 分銷正泰生產采購中心及各生產公司采購部門生產采購中心及各生產公司銷售中心 經銷商品 質供 貨期采購成本采購三要素目前正泰采購工作中尚待改進之處? 對于采購的三要素以采購成本為主? 單純的低標方法會導致供方的品質和交貨期不穩(wěn)定? 品質的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務以及進軍輸配送高壓業(yè)務的發(fā)展方向? 品質不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時單純的低標方法? 在招標前對參與競標者資質和誠信度的認定是改變單純低標方法不足之處的有效途徑? 在招標前提下，挑選資質優(yōu)良的供應商并培養(yǎng)為長期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的發(fā)展戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?30在 銷 售渠道方面，正泰存在的主要 問題 在于 對經銷 商的控制力度 較 弱，不能形成 對經銷 商和 終 端用 戶 的雙重影響終端客戶正泰集團經銷商難以直接影響最終用戶控制較弱 控制較強167。 在企業(yè)建立及發(fā)展初期為企業(yè)的生存發(fā)展起到了很大的支持作用167。 買 斷代理的方式可以降低應收款風險，提高資金周轉率，進而提高資產回報率167。 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場正泰集團現(xiàn)有銷售模式描述正泰集團現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點分析167。 過 分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經銷商的控制167。 僅通過經銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠度167。 現(xiàn)有 渠道難以承擔拓展高端產品的任務，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進軍的戰(zhàn)略? 買賣關系? 通過與客戶中決策人物多年公關所積累的私交? 單純買賣關系戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?31在 對 渠道控制不 夠 的情況下，在其它有 實 力企 業(yè) 介入 競 爭后可能 導 致 經銷 商隊 伍的不 穩(wěn) 定，另一方面，大 經銷 商 聯(lián) 合 對 企 業(yè)進 行反向控制也是一大 隱 患 經銷商隊伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經銷體系中，正泰與經銷商是純粹的買賣關系，正泰所采用的高于競爭對手價差及返點的方法一旦被競爭對手所采用，經銷商隊伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時，正泰對于經銷商尤其是大的經銷商也缺乏足夠的控制力對正泰的影響經銷商隊伍渠道風險一直存在！? 經銷商在競爭激烈的低壓電器市場中為求銷量，大量以低于正泰開票價的零售價成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點以彌補自身損失對經銷商的依賴導致經銷商對正泰要求更高的價差或返點，從而降低正泰的獲利能力戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?32改善正泰與 經銷 商的關系，將 純 粹的 買 斷代理 轉變?yōu)閼?zhàn) 略合作 銷 售體系可以增 強 經銷 商的忠 誠 度，并改善雙方的關系傳統(tǒng)的代理銷售方法戰(zhàn)略合作的銷售方法正泰為經銷商的經營提供支持正泰 負責向經銷商供貨并提供價差和返點經銷商 開展公關活動，向終端用戶提供產品和服務終端用戶 僅與經銷商發(fā)生關系方案對比轉變經銷商 負責開發(fā)及維系客戶關系正泰 負責生產、供貨、物流及對經銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務拓展的支持在目前的經銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經銷商的忠誠度遠比繞過經銷商直接與終端客戶接觸更加實際且有效評論終端用戶 仍是直接面對經銷商，但其所享受的及時送貨、售后服務等增值服務是由正泰在后臺所提供的此方法的實質在于正泰將經銷商視為客戶，主要為買賣關系，缺乏相應的“以終端客戶為中心 ”的合作，客戶忠誠度由經銷商忠誠度來維系，正泰對經銷商的支持也僅限于價差與返點此方法的實質在于正泰將經銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經銷商作為前臺與客戶服務，正泰立足于經銷商的利益角度為其拓展及服務客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點讓經銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經銷商的利益其實來源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格因素，易為競爭對手利用，而后者可以建立長遠的合作關系，著眼點為經銷商的綜合利益，易于建立經銷商的忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復制，并能改變過去經銷商僅著眼于向正泰提出價格的要求方案本質方案本質戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?33在 針對經銷 商 聯(lián) 手要求更高利益的 問題 上，可以采用分而治之的方法使 優(yōu) 異的 經銷 商成 為 既得利益者，以瓦解 經銷 商同盟戰(zhàn)略性經銷商的選擇 戰(zhàn)略性經銷商的激勵 戰(zhàn)略性經銷商的維系? 改變過去對經銷商的考評僅著眼于走貨量的方法，設計包括走貨量、成長速度、經銷正泰產品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標的考量標準，并將此作為重點培養(yǎng)經銷商的選擇標準? 對戰(zhàn)略性經銷商的選擇同時還應考慮到其所在地區(qū)的增長潛力及其自身的能力是否能對正泰未來高端產品的支持? 對前項所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經銷商進行相當?shù)募钅康脑谟谑蛊涑蔀榧鹊美嬲撸⒄ζ涞闹匾曂ㄟ^激勵體現(xiàn)出來? 通過 “拓展基金 ”的形式，將對經銷商的超額獎勵在正泰中設立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤砟杲涗N商用于其業(yè)務拓展及廣告等花費，通過歷年滾存的拓展基金加大經銷商離去的成本? 對經銷時間較長、業(yè)績較好的經銷商設置 “級差返點 ”，使其與非戰(zhàn)略性經銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷售模式應以戰(zhàn)略性經銷商為重點對象，立足于經銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務等方面加大與戰(zhàn)略性經銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運營效率和客戶滿意度為目標，提高經銷商對正泰的滿意度和忠誠度以維系長期戰(zhàn)略合作關系? 對戰(zhàn)略性經銷商可考慮在適當?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其