ibm-集團客戶的移動增值業(yè)務(wù)(已改無錯字)
2023-03-03 12:58:18 本頁面
【正文】 增加，產(chǎn)品總體營收和利潤將大幅提高? 向縱向市場發(fā)展以滿足企業(yè)日益增強的個性化需求，必須與價值鏈上的系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商、服務(wù)提供商、設(shè)備制造商等合作伙伴攜手拓展增值解決方案的市場，提供一體化企業(yè)級應(yīng)用? 移動 OA? 移動現(xiàn)場服務(wù)自動化 (FFA)? LBS? 智能卡? 移動支付? 企業(yè)通信 /信息發(fā)布系統(tǒng)整合預(yù)包裝簡單捆綁業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型連接性 橫向 縱向復(fù)雜程度定制化程度? PWLAN? 移動銷售自動化 (SFA)? 行業(yè)特定應(yīng)用? 資產(chǎn)監(jiān)控? 物流追蹤? 移動 CRM/ERP? 企業(yè) WLAN? 數(shù)據(jù)采集? GPRS接入? 車隊管理近期重點長遠目標須與合作伙伴合作示例第 22頁169。 Copyright IBM Corporation 2023目錄挑戰(zhàn)與機遇 集團客戶移動增值業(yè)務(wù)1.如何致勝 – 進入集團客戶移動增值業(yè)務(wù)市場2.提出以市場為驅(qū)動的產(chǎn)品路線圖 提出針對行業(yè) /產(chǎn)品的價值定位 .......您準備好了嗎 ?3.第 23頁169。 Copyright IBM Corporation 2023中國移動與合作伙伴在企業(yè)移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品的拓展方面存在可以互補的優(yōu)劣勢和共同的利益點劣勢 優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢中國移動 BP?基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施先進，資源多覆蓋廣，更新速度快?支撐體系完備，服務(wù)渠道完備?用戶規(guī)模大，高端客戶眾多?強勢，領(lǐng)導(dǎo)性品牌優(yōu)勢?大型企業(yè)，仍處在穩(wěn)定增長期中國移動期望企業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的拓展中帶來新的收入，提高客戶忠誠度中國移動和合作伙伴在企業(yè)移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品拓展方面的不同優(yōu)劣勢和共同利益點?網(wǎng)絡(luò)設(shè)施偏重于承載層與相應(yīng)的支撐層?對于終端企業(yè)客戶的需求洞察和管理較弱?對于多樣化的個性化解決方案的獨立提供存在較大困難?偏輕的企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重成為事實上的瓶頸BP期望拓展企業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品獲得新的利潤，期望成為自身發(fā)展增長點。?無網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)能力不全面?無或缺乏支撐系統(tǒng)，服務(wù)力量不強，管理能力不強?客戶資源情況不均衡?缺乏有號召力的自有品牌?中小企業(yè)，發(fā)展不夠穩(wěn)定相融利益關(guān)注?數(shù)量大，技術(shù)能力偏重某些特定的領(lǐng)域?客戶需求的洞察能力相對較強?擁有并維護各自客戶資源?能根據(jù)需求在自己的領(lǐng)域，研發(fā)交付個性化解決方案?企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)有較有希望快速成為其業(yè)務(wù)增長點中國移動 與 BP通過優(yōu)勢互補，專注各自的核心競爭力，關(guān)注共同的利益點，以良好的合作伙伴策略與體系實現(xiàn)不同的價值實現(xiàn)方式，達到共贏中國移動/BP的優(yōu)劣勢與利益點分析將成為體系設(shè)計的要素之一?合作伙伴策略?合作伙伴的選擇 /評估 /考核，退出等內(nèi)容?合作伙伴利益分配等商業(yè)模式?合作伙伴培育和激勵?中國移動的相關(guān)能力培養(yǎng)?合作伙伴的管理方式和管理重點內(nèi)外部要素分析對合作伙伴體系的影響第 24頁169。 Copyright IBM Corporation 2023在合作伙伴的建設(shè)發(fā)展中，集團客戶移動增值業(yè)務(wù)的合作伙伴體系的發(fā)展階段將經(jīng)歷初始期、發(fā)展期和成熟期收入 BP數(shù)量初始期 發(fā)展期 成熟期時間業(yè)績增長合作吸引力合作伙伴數(shù)量合作伙伴管理慢不強少探索期快強迅速增加逐步完善平穩(wěn)較大整合平穩(wěn)或減少規(guī)范化合作伙伴總體策略演進?降低合作伙伴進入障礙。擴大合作伙伴數(shù)量，提升其能力?加強與 BP主動溝通，注重對合作伙伴的完善服務(wù)和多種支持?探索信用管理，風(fēng)險管理等基礎(chǔ)管理，主要考核增長率指標?調(diào)整體系結(jié)構(gòu)，平衡合作伙伴的發(fā)展，提升 BP質(zhì)量?完善和規(guī)范 BP合作的各項管理?規(guī)范 BP行為，防止渠道沖突?加強客戶資源的控制?加強 BP分類管理，確定合理數(shù)量，優(yōu)化結(jié)構(gòu)?提升 BP的管理能力?引入新的產(chǎn)品降低渠道成本在合作伙伴體系的發(fā)展階段中，隨著體系的發(fā)展階段的不同，整體市場策略，產(chǎn)品策略都應(yīng)同步的進行調(diào)整。在合作伙伴體系不同發(fā)展階段，合作伙伴具有不同的特點，相應(yīng)的合作伙伴策略也不同收入BP數(shù)量第 25頁169。 Copyright IBM Corporation 2023中國移動應(yīng)盡快建立合作伙伴體系，這將是占領(lǐng)集團客戶市場的關(guān)鍵之一。n 運作管理n 關(guān)系管理n 流程及持續(xù)改善管理基礎(chǔ)管理發(fā)展管理支持管理運營管理n 合作伙伴培養(yǎng)n 合作伙伴激勵n 能力模型及應(yīng)用n 營銷支持n 產(chǎn)品 /技術(shù)支持n 客戶服務(wù)支持n 商業(yè)分析nBP管控n 商業(yè)模式 利益分成 成本分攤BP引入 BP考核后續(xù)管理合作伙伴體系框架BP終止 /退出BP分類產(chǎn)品 /承載支持品牌支持支撐系統(tǒng)呼叫中心/WEB FTF支持 其它支持公關(guān)推廣 銷售推進運維支持合作策略BDF業(yè)績激勵BP培訓(xùn) BP認證BP能力模型形成及應(yīng)用BP分級績效評估 信用管理BP/客戶關(guān)系管理流程管理沖突管理溝通管理客戶 /產(chǎn)品分析 價值鏈分析第 26頁169。 Copyright IBM Corporation 2023目錄挑戰(zhàn)與機遇 集團客戶移動增值業(yè)務(wù)1.如何致勝 – 進入集團客戶移動增值業(yè)務(wù)市場2.提出以市場為驅(qū)動的產(chǎn)品路線圖 提出針對行業(yè) /產(chǎn)品的價值定位 .......您準備好了嗎 ?3.第 27頁169。 Copyright IBM Corporation 2023移動集團客戶市場還處于進入期，中國移動應(yīng)積極地培育目標市場以及建立示范項目。? 建立有社會影響力（質(zhì)量高、地位重要、用戶量大）的集團增值應(yīng)用的示范工程，培育目標市場。?用你所倡導(dǎo)的 – 移動運營商應(yīng)把移動技術(shù)應(yīng)用到自身的企業(yè)運作中。?建立集團客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)展示廳、體驗店。移動員工現(xiàn)場作業(yè)人員增值內(nèi)容信息傳遞商務(wù)交易營銷人員生產(chǎn)制造渠道 /分銷物流倉儲企業(yè)對客戶 B2C企業(yè)對業(yè)務(wù)伙伴 B2B企業(yè)對員工 B2E示例
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