chap-12供應(yīng)鏈管理(已改無錯(cuò)字)
2023-02-21 19:00:16 本頁面
【正文】 績效測(cè)評(píng)（包括評(píng)價(jià)指標(biāo)、指標(biāo)測(cè)評(píng)和評(píng)價(jià)考核）和激勵(lì)方式（正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，物質(zhì)性激勵(lì)、精神性激勵(lì)和感情性激勵(lì)）等內(nèi)容。事實(shí)上，根據(jù)供應(yīng)鏈激勵(lì)的特點(diǎn)，供應(yīng)鏈的激勵(lì)機(jī)制還隱含了兩個(gè)內(nèi)容：供應(yīng)鏈協(xié)議和激勵(lì)者（又稱激勵(lì)主體、委托方）?？疾旒?lì)主體實(shí)質(zhì)是站在什么角度去實(shí)現(xiàn)激勵(lì)行為，達(dá)到什么目的。 三、激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)容 激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)容 : ? 激勵(lì)主體與客體 1. 核心企業(yè)對(duì)成員企業(yè)的激勵(lì) 2. 制造商 （ 下游企業(yè) ） 對(duì)供應(yīng)商 （ 上游企業(yè) ）的激勵(lì) 3. 制造商 （ 上游企業(yè) ） 對(duì)銷售商 （ 下游企業(yè) ）的激勵(lì) 4. 供應(yīng)鏈對(duì)成員企業(yè)的激勵(lì) 5. 成員企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的激勵(lì) ? 激勵(lì)目標(biāo) ? 激勵(lì)手段 ? 激勵(lì)模式 1. 價(jià)格激勵(lì) 2. 訂單激勵(lì) 3. 商譽(yù)激勵(lì) 4. 信息激勵(lì) 5. 淘汰激勵(lì) 6. 新產(chǎn)品 /新技術(shù)的共同開發(fā) 7. 組織激勵(lì) 第六節(jié) 績效管理方法 一、顧客盈利能力分析 (Customer Profitability Analysis) ? 顧客贏利能力分析的意義 1. CPA可以揭示哪些客戶的貢獻(xiàn)比較大、哪些客戶的貢獻(xiàn)是負(fù)的 2. 訂單處理成本隨其復(fù)雜性不同而不同， CAP可以發(fā)現(xiàn)發(fā)生在訂單處理中的各種成本的構(gòu)成 3. 發(fā)現(xiàn)隱性成本對(duì)客戶服務(wù)的成本的影響，因?yàn)橛行╇[性成本增加了供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)，他們很少將其分?jǐn)偟娇蛻羯砩先? ? CPA的基本原理就是找出某客戶的所有相關(guān)成本，然后提出：如果我不為該客戶提供這種服務(wù)，我該如果避免該項(xiàng)成本的發(fā)生？ 表 5 客戶損益科目 收入 減 成本 （可歸類成本） ?凈銷售收入 ?銷售成本（實(shí)際產(chǎn)品組合） ?傭金 ?銷售保證金 ?帳務(wù)管理時(shí)間 ?促銷獎(jiǎng)金和折扣 ?訂單處理成本 ?促銷成本（顯性和隱性） ?廣告推銷成本 ?非標(biāo)準(zhǔn)包裝 /組合 ?專用的庫存維持成本 ?專用的倉儲(chǔ)空間 ?物料搬運(yùn)成本 ?運(yùn)輸成本 ?文檔 /溝通 成本 ?退貨 /拒收 ?貿(mào)易信貸 圖 5 客戶盈利能力分析的基本模型 總銷售收入 凈銷售收入 生產(chǎn)貢獻(xiàn) 貿(mào)易折扣 生產(chǎn)成本 直接成本 間接成本 客戶相關(guān)成本（直接） ?銷售保證金 ?店內(nèi)和合作銷售 ?獎(jiǎng)金 ?廣告 管理費(fèi)用（間接） ?銷售人員管理 ?國內(nèi)廣告活動(dòng) 客戶相關(guān)成本（直接） ?運(yùn)輸 ?包裝 /組合 ?倉儲(chǔ) ?庫存 ?貿(mào)易信貸 銷售成本 分銷服務(wù)成本 營銷貢獻(xiàn) 客戶毛盈利能力 客戶對(duì)企業(yè)利潤的貢獻(xiàn) ? 客戶盈利能力矩陣 低 高 服務(wù)成本 高 低 客戶凈銷售收入 保持區(qū) 成本 改進(jìn)區(qū) 發(fā)展區(qū) 危險(xiǎn)區(qū) 圖 6 盈利能力矩陣 二、面向客戶的成本 (Customreoriented Costs) 面向客戶的成本的意義，不是了解它的平均成本，而是根據(jù)不同的客戶、不同的批量、不同的訂單類型及其它關(guān)鍵因素而確定的具體價(jià)值。 低 平均 高 訂單處理 庫存維持成本 揀貨和運(yùn)送 廠間送貨和處理 流出物流運(yùn)送 傭金 表 6 客戶服務(wù)成本占銷售收入的 % 表 7 特定客戶的收益和成本分析 總銷售收入 100， 000 減：折扣 10， 000 凈銷售收入 90， 000 減：銷售直接成本 20， 000 毛貢獻(xiàn) 70， 000 減：銷售和營銷費(fèi)用 銷售保證金 3， 000
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