04顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-15 04:02:40 本頁(yè)面
【正文】 3/1/21 47Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和 衡量的方法 ［ 2］p 佯裝購(gòu)物者 公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)本公司及其競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。這些佯裝購(gòu)物者甚至可以故意提出一些問(wèn)題，以測(cè)試公司的銷(xiāo)售人員能否適當(dāng)處理。p 分析流失的顧客 對(duì)于那些已停止購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。資料來(lái)源：菲利普 科特勒著．營(yíng)銷(xiāo)管理（新千年版） ．第 47頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 2023/1/21 48Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析第三節(jié) 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為分析p 一、 生產(chǎn)者市場(chǎng)p 二、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素p 三、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程2023/1/21 49Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析一、生產(chǎn)者市場(chǎng)p 生產(chǎn)者市場(chǎng)p 生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)p 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型2023/1/21 50Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)p 生產(chǎn)者市場(chǎng) 又稱(chēng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)， 是由所有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將其進(jìn)一步用于生產(chǎn)其他商品和服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。2023/1/21 51Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)p 1. 數(shù)量少、規(guī)模大p 2. 集中性強(qiáng)p 3. 派生需求p 4. 需求缺乏彈性p 5. 需求波動(dòng)性大p 6. 專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)p 7. 影響人員多p p p 2023/1/21 52Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型p 直接重購(gòu)p 指生產(chǎn)者用戶的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原來(lái)的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品p 修正重購(gòu)p 指生產(chǎn)者用戶部分改變?cè)人?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)。p 新購(gòu)p 指生產(chǎn)者用戶初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品和服務(wù)2023/1/21 53Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析二、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素p （一）環(huán)境因素p 經(jīng)濟(jì)前景p 需求水平p 技術(shù)發(fā)展p 競(jìng)爭(zhēng)狀況p 政治法律狀況2023/1/21 54Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析p （二）組織因素p 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略p 政策p 程序p 組織結(jié)構(gòu)p 制度2023/1/21 55Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析p （三）人際因素p 職權(quán)p 地位p 態(tài)度p 說(shuō)服力2023/1/21 56Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析p （四）個(gè)人因素p 年齡p 教育p 個(gè)性p 偏好p 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)2023/1/21 57Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析三、生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程p 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者p 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟2023/1/21 58Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析(一 )生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者p 發(fā)起者；p 影響者；p 決定者；p 購(gòu)買(mǎi)者；p 信息控制者。2023/1/21 59Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析（二）生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程p 認(rèn)識(shí)需要p 確定需要p 說(shuō)明需要p 物色供應(yīng)商p 征求建議書(shū)p 選擇供應(yīng)商p 選擇訂貨程序p 評(píng)價(jià)合同履行2023/1/21 60Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析案例分析p 李斌從電力大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家發(fā)電設(shè)備公司擔(dān)任銷(xiāo)售工作，他工作非常努力，不辭辛苦地四處奔波，但是收效并不理想。你能從他的推銷(xiāo)過(guò)程找出原因嗎p 李斌得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購(gòu)部的經(jīng)理和相關(guān)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂(lè)，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)部經(jīng)理和相關(guān)人員也答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，卻總是一拖再拖，不見(jiàn)付諸行動(dòng)。李斌很灰心，卻不知原因何在。p 李斌去一家小型發(fā)電廠推銷(xiāo)一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表，可是說(shuō)破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。2023/1/21 61Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析p 某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了李斌公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行了績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說(shuō)明李斌公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。李斌聽(tīng)后認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說(shuō)，聽(tīng)?wèi){
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