04顧客購買行為分析-wenkub
2023-02-15 04:02:40 本頁面
【正文】 客期望的比較。p 企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地增加顧客總價值，降低顧客購買總成本?？铺乩眨疇I銷管理（新千年版） ．第 66頁． 北京：中國人民大學(xué)出版社， 。2023/1/21 18Ch05 消費者市場和購買行為分析消費者購買行為模式6W＋ 1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How如何購買2023/1/21 19Ch05 消費者市場和購買行為分析購買行為的 “刺激 — 反應(yīng) ”模式2023/1/21 20Ch05 消費者市場和購買行為分析二、影響消費者購買 行為的外在因素p 影響消費者購買行為的因素p 文化因素p 社會因素2023/1/21 21Ch05 消費者市場和購買行為分析宏觀因素：人口 經(jīng)濟(jì) 政治法律 社會文化 自然 科學(xué)技術(shù)微觀因素：購物環(huán)境 人流量 服務(wù)技能與態(tài)度 他人的看法確認(rèn)問題信息收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí)交通 批發(fā) 位置渠道因素: 零售基本價格 折扣價格因素:信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量 性能 商標(biāo) 包裝促銷因素：廣告 推銷 公關(guān) 銷售促進(jìn)外在因素營銷因素內(nèi)在因素 購買決策影響購買行為的因素2023/1/21 22Ch05 消費者市場和購買行為分析文化因素p 文化p 亞文化p 社會階層2023/1/21 23Ch05 消費者市場和購買行為分析營銷研究 時尚標(biāo)簽里的 中等收入階層p房子p車子p股票p筆記本電腦p名牌p健身p旅游p咖啡p西餐p文化 資料來源：胡曉靜．時尚標(biāo)簽里的中等收入階層．生活周刊， 20230206。p 消費者做出購買選擇時往往會考慮自己的 身份和地位 （Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標(biāo)志或象征，將會吸引特定目標(biāo)市場的顧客。2023/1/21 34Ch05 消費者市場和購買行為分析馬斯洛的需要層次論3. 社會需要2. 安全需要45自我實現(xiàn)需要尊重需要2023/1/21 35Ch05 消費者市場和購買行為分析學(xué)習(xí)2023/1/21 36Ch05 消費者市場和購買行為分析經(jīng)濟(jì)因素p 經(jīng)濟(jì)因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸能力。2023/1/21 38Ch05 消費者市場和購買行為分析生活方式p 生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。在言談舉止上，不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬在身。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了 800免費電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。資料來源：菲利普 p 新購p 指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品和服務(wù)2023/1/21 53Ch05 消費者市場和購買行為分析二、影響生產(chǎn)者購買決策的因素p （一）環(huán)境因素p 經(jīng)濟(jì)前景p 需求水平p 技術(shù)發(fā)展p 競爭狀況p 政治法律狀況2023/1/21 54Ch05 消費者市場和購買行為分析p （二）組織因素p 經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略p 政策p 程序p 組織結(jié)構(gòu)p 制度2023/1/21 55Ch05 消費者市場和購買行為分析p （三）人際因素p 職權(quán)p 地位p 態(tài)度p 說服力2023/1/21 56Ch05 消費者市場和購買行為分析p （四）個人因素p 年齡p 教育p 個性p 偏好p 風(fēng)險意識2023/1/21 57Ch05 消費者市場和購買行為分析三、生產(chǎn)者的購買決策過程p 生產(chǎn)者購買決策過程的參與者p 生產(chǎn)者購買決策過程的主要步驟2023/1/21 58Ch05 消費者市場和購買行為分析(一 )生產(chǎn)者購買決策過程的參與者p 發(fā)起者；p 影響者；p 決定者；p 購買者；p 信息控制者。p 李斌去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表
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