【正文】 %12%14%31%63%高校情報所企業(yè)政府公圖醫(yī)院個人3% 2% 5% 2% 54 7% 2% 46% 4% 23% 18% 25% 77% 客戶數(shù)量： 674個 銷售額： 1992萬元 鏡像 服務(wù)中心 會員 光盤 不同服務(wù)方式的客戶對銷售額的貢獻比較 選擇鏡像服務(wù)方式的客戶占客戶總數(shù)的 25%，但對銷售額的貢獻是 77%，是最重要的一種服務(wù)方式；占客戶總數(shù) 46%的網(wǎng)上會員，僅帶來了 4%的銷售額，但對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備帶來很大壓力，今后可以考慮不再發(fā)展此種方式 55 各區(qū)域平均單價對比 萬方數(shù)據(jù)庫的鏡像產(chǎn)品和服務(wù)中心在銷售過程中價格差異過分懸殊，缺乏明確的產(chǎn)品定價策略 0 2 4 6 8 10 12 14 華東區(qū) 華南區(qū) 華中區(qū) 華北區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū) 平均單價（萬元） 鏡像 服務(wù)中心 光盤 會員 56 與主要競爭對手清華同方相比較，萬方資源數(shù)據(jù)庫處于相對不利的地位 市場吸引力 –自身競爭力矩陣 高 低 低 高 自身競爭力 市場吸引力 萬方的 資源數(shù)據(jù)庫 2023 年 2023 年 同方的 資源數(shù)據(jù)庫 57 萬方數(shù)據(jù)庫 優(yōu)勢在加強 與同方相比 還有差距 對策 ? 數(shù)據(jù)庫的種類以及數(shù)量，銷售人員的能力及素質(zhì)，令客戶滿意的售后服務(wù)，中信所長期資源資累對于全文數(shù)據(jù)庫回溯的支持 ? 在產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃方面落后于清華同方，新產(chǎn)品推出速度也落后于同方，清華同方的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國 ? 萬方要發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢 ， 重視產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度 ， 使產(chǎn)品不斷完善 ， 提高產(chǎn)品的相對競爭力 ， 利用萬方現(xiàn)有銷售人員的優(yōu)勢及良好的售后服務(wù) ，力爭 2023 年實現(xiàn)趕超清華同方的目標(biāo) 與主要競爭對手清華同方相比，萬方數(shù)據(jù)庫的相對競爭力正在不斷地加強，如果能加強新產(chǎn)品的開發(fā)速度，萬方將會占領(lǐng)更大的市場 58 . 企業(yè)信息業(yè)務(wù)分析 B. 萬方數(shù)據(jù)主要業(yè)務(wù)分析 59 萬方企業(yè)信息 SWOT分析 S 優(yōu)勢 ? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的長期積累 ? 數(shù)據(jù)規(guī)模 ? 收集、加工、處理的經(jīng)驗 ? 數(shù)據(jù)的精準性 ? 產(chǎn)品信息的相對優(yōu)勢 ? 制造業(yè)企業(yè)信息在國內(nèi)的領(lǐng)先地位 劣勢 ? 沒有良好的采集渠道 ? 產(chǎn)品模式與客戶需求不對接 ? 投入產(chǎn)出比太差 ? 加工技術(shù)不足 ? 技術(shù)含量不高 ? 附加值太低 ? 沒有品牌 W T 威脅 ? 網(wǎng)絡(luò)同類信息的擴張 ? 國外競爭對手的進入 ? 依托政府的某些機構(gòu)的低價企業(yè)信息 ? 未來市場需求廣闊 ? 與海內(nèi)外企業(yè)的合作 ? 原有信息資源的整合 O 機會 60 萬方企業(yè)信息機會的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 隨著市場競爭的加劇 ， 越來越多的企業(yè)認識到競爭信息的重要性 ， 對企業(yè)信息的需求將會快速增加 ， 這給萬方在企業(yè)信息方面的發(fā)展帶來廣闊的空間 ? 中國加入世貿(mào)組織后 ， 國內(nèi)企業(yè)對海外企業(yè)信息及海外企業(yè)對中國企業(yè)信息的需求將會隨著貿(mào)易量的增加而激增 ， 萬方憑著在國內(nèi)多年的企業(yè)信息積累和中信所的支持有條件和國外著名的企業(yè)信息公司 （ 例如托馬斯等 ） 合作 ， 共同開拓國內(nèi)外的企業(yè)信息市場 ? 萬方作為國內(nèi)第一家從事企業(yè)信息的公司 ， 積累了大量的企業(yè)信息 ， 這是萬方企業(yè)信息的寶貴資源 ， 通過對原有信息的整合 ， 可以開辟出一些新的經(jīng)營方式 ， 推出企業(yè)真正所需的產(chǎn)品 ? 中國現(xiàn)有年營業(yè)額超過 2023萬的企業(yè)約 4萬家 ， 這些企業(yè)中的相當(dāng)一部分是企業(yè)信息的潛在客戶 市場廣闊 ? 萬方有條件并且有機會與世界知名的像托馬斯這樣的公司合作 ， 通過雙方的優(yōu)勢互補開發(fā)出市場需求的產(chǎn)品 海外合作 ? 通過對萬方積累的將近 20 萬家企業(yè)信息的整合 ， 萬方可以從事企業(yè)客戶數(shù)據(jù)清理等類似業(yè)務(wù) ， 原有數(shù)據(jù)經(jīng)過整合后 ， 也可以開發(fā)新產(chǎn)品 資源整合 61 萬方企業(yè)信息威脅的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 隨著科學(xué)技術(shù)的進步 ， 網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的面積會更加廣闊 ， 網(wǎng)絡(luò)所提供的信息也會容量增多 ， 同時也會有更多的企業(yè)建立自己的網(wǎng)站來介紹企業(yè)信息和產(chǎn)品信息 ， 所有的這些變化都會使獲取企業(yè)信息變得更方便 、 快捷 ， 而這一切都會直接威脅到萬方企業(yè)信息產(chǎn)品的生存 ? 國外從事企業(yè)信息業(yè)務(wù)的公司在中國加入世貿(mào)組織后紛紛登陸中國 ， 他們雄厚的資金和先進的技術(shù)都將對萬方未來的發(fā)展構(gòu)成威脅 ? 當(dāng)前對企業(yè)信息感興趣的用戶按市場需求來分析可以分為兩類：一種使追求數(shù)據(jù)量 ， 但是對準確率要求不高 ， 所能接受的價格十分低 ， 這部分市場以統(tǒng)計局 、 工商局等國家行政機關(guān)和寄生于上述機構(gòu)的各種公司占據(jù)主導(dǎo)地位 ， 他們的低價銷售對萬方的威脅很大；另一類是不要求數(shù)據(jù)量和價格 ， 但對準確率要求很高 ， 而萬方在這方面也沒有突出的優(yōu)勢 ? 未來技術(shù)的發(fā)展將可以實現(xiàn)對海量信息的搜索和處理 ， 通過網(wǎng)絡(luò)就可以獲取大量的企業(yè)信息 網(wǎng)絡(luò)擴張 ? 鄧白氏等國際知名公司早已經(jīng)進入中國市場 ， 并將有更多的從事企業(yè)信息的外資公司進入 外企進入 ? 中央和地方上有大量的寄生在工商局和統(tǒng)計局的機構(gòu) ， 他們十分容易獲取大量的企業(yè)信息 ， 由于他們的低成本而通常采用低價銷售 寄生機構(gòu) 62 萬方企業(yè)信息優(yōu)勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 萬方企業(yè)信息的核心產(chǎn)品 CECDB （ 中國企業(yè) ,公司及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫 ） 始建于 1988 年 ， 曾經(jīng)收錄近 20 萬家企業(yè)的詳盡信息 ? 由于主要工作人員都來自于中信所 ， 所以在企業(yè)信息情報的收集 、 加工 、 處理方面有雄厚的專業(yè)知識和經(jīng)驗積累 ? 和其他公司的同類產(chǎn)品相比較 ， 萬方的企業(yè)信息精準性很高 ? 在加工收集企業(yè)基礎(chǔ)信息的同時 ， 萬方又收集了大量的企業(yè)產(chǎn)品信息 ? 萬方企業(yè)圖文版信息數(shù)據(jù)庫有大量的制造業(yè)企業(yè) ? 萬方是最早作企業(yè)數(shù)據(jù)庫的公司 ， 從1988年開始 ， 萬方就聯(lián)合國內(nèi)其他信息機構(gòu)共同開發(fā)企業(yè)數(shù)據(jù)庫 長期積累 ? 萬方企業(yè)信息歷經(jīng) 20版的更新和擴充現(xiàn)在已經(jīng)收錄 96個行業(yè)，近 16萬家企業(yè)的有效信息 數(shù)據(jù)規(guī)模 ? 萬方的企業(yè)信息（ CECDB） 差錯率平均為 (滿分 5分） 精確度高 ? 萬方的企業(yè)信息 （ CECDB圖文版 ）包括了 17500多家制造性企業(yè)的產(chǎn)品信息 制造企業(yè) 63 圖文中文版：提供 2597 家 ? 共有 24833 張圖 ， 平均每家有 10 張圖片 ? 新增數(shù)據(jù)： 70117 家 ， 占 ％ ? 更新數(shù)據(jù)： 89558 家 ， 占 56 ％ ， 兩項共占 ％ ? 刪除數(shù)據(jù)： 46289 家 ， 占上一版 14 萬家的 33 ％ ? 新增數(shù)據(jù)： 33650 家 ， 占 21 ％ ? 更新數(shù)據(jù)： 125963 家 ， 占 ％ ， 兩項共占 ％ ? 刪除數(shù)據(jù)： 61004 家 ， 占上一版 20 萬家的 30 ％ ? 更新周期：每月提供一次 標(biāo)準英文版：提供 16 萬家 標(biāo)準中文版：提供 16 萬家 萬方現(xiàn)有企業(yè)信息只能滿足企業(yè)的基本需求 64 域 名 電子郵件 企業(yè)簡介 企業(yè)性質(zhì) 經(jīng)濟指標(biāo) 職工人數(shù) 成立年代 負 責(zé) 人 產(chǎn)品信息 產(chǎn)業(yè)主碼 電 話 郵 編 地 址 企 業(yè) 名 % % % 更新百分比 萬 萬 萬 月更新能力 % % % % % % 其 它 % 0 0 % 0 % % % % % % % % % 0 % % % 重 要 字 段 % % % % 0 % % % % % % % % % % % % % 必 填 字 段 2023 年 7 月 2023 年 6 月 2023 年 4 月 截至?xí)r間 16 萬 20 萬 39 萬 數(shù)據(jù)總量 CECDB 數(shù)據(jù) 中國貿(mào)易指南數(shù)據(jù) 新華信數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)來源 萬方現(xiàn)有企業(yè)信息（ CECDB)與競爭對手同類產(chǎn)品新華信數(shù)據(jù) ,中國貿(mào)易指南數(shù)據(jù)相比在 必填字段 有一定優(yōu)勢，但在 重要字段 沒有優(yōu)勢 65 萬方企業(yè)信息劣勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 在采集企業(yè)信息方面 ， 萬方一直沒有很好的采集渠道 ， 同時也沒有建立起一支遍布全國的企業(yè)信息采集隊伍 ， 采集手段還停留在初級階段 ? 雖然萬方是最早作企業(yè)信息的公司 ， 但是在產(chǎn)品模式上卻一成不變 ， 產(chǎn)品已經(jīng)跟不上市場變化 ， 使現(xiàn)有產(chǎn)品不適合企業(yè)的需求 ? 每年萬方萬方公司都要在企業(yè)信息方面投入大量的人力和資金 ， 但是現(xiàn)有產(chǎn)品 CECDB 目前主要作為萬方鏡像系統(tǒng)近百個數(shù)據(jù)庫之一 ， 成為基石和配角 ， 沒有充分發(fā)揮 CECDB 應(yīng)有的經(jīng)濟價值 ? 在對企業(yè)信息加工過程中 ， 沒有精心設(shè)計與整理 ， 使產(chǎn)品的附加值很低 ， 僅僅是企業(yè)基本信息的提供商 ， 并沒有達到信息增值的目標(biāo) ? 萬方的企業(yè)信息采集方式僅限于展會樣本 、 網(wǎng)絡(luò) 、 電話核實和報紙 采集渠道 ? 萬方的 CECDB的服務(wù)模式還停留在初創(chuàng)階段 ， 數(shù)年來沒用太大的變化 ， 已經(jīng)不適合當(dāng)前企業(yè)的個性化需求 產(chǎn)品模式 ? 萬方的企業(yè)信息 （ CECDB） 在該行業(yè)沒有知名度 ， 其影響遠低于新華信等公司的同類產(chǎn)品 沒有品牌 ? 萬方對所提供的企業(yè)信息沒有進行深度的分類和加工 ， 僅有企業(yè)信息的數(shù)量 ， 并沒有質(zhì)量 ， 在加工企業(yè)信息產(chǎn)品時 ， 并沒有形成自己的核心技術(shù)和優(yōu)勢 技術(shù)含量 66 企業(yè)信息（萬方現(xiàn)有的 CECBD) 萬方現(xiàn)有的企業(yè)信息收集渠道沒有優(yōu)勢，要開拓更多的信息收集渠道 16個城市的展會樣本 通過 IP電話核實 通過網(wǎng)絡(luò)收集企業(yè)信息 通過 16種報紙收集信息 有待開拓更多的信息收集渠道 ...... 67 數(shù)據(jù)資源增值服務(wù)不足 ? 在對企業(yè)信息和其他相關(guān)信息收集加工的同時 ， 沒有進行更深一步的分析加工 ， 僅僅停留在原始信息的提供方式 ， 沒有實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的增值服務(wù) ? 以中國科技成果數(shù)據(jù)庫為例：庫中包括申請機構(gòu)的基本信息 ， 由于時間比較長 ， 多數(shù)數(shù)據(jù) （ 如聯(lián)系電話 ,詳細地址等 ） 不如現(xiàn)在的 CECDB 數(shù)據(jù)準確 ，如果在同類型之間建立相應(yīng)鏈接 ， 就可以發(fā)揮萬方數(shù)據(jù)資源的優(yōu)勢 ? 用戶檢索企業(yè)信息時 ， 如果用戶在 CECDB 中查詢了目標(biāo)企業(yè)的基本情況的同時 ， 還想了解該企業(yè)的申報成果 ， 專利等情況 ，以及該企業(yè)所在行業(yè)的技術(shù)標(biāo)準 ， 相關(guān)法律法規(guī)等更多信息 ， 就不得不進入其他數(shù)據(jù)庫進行檢索 ， 費時費力 ， 并且不夠十分準確 ， 如果在相關(guān)數(shù)據(jù)庫之間建立相應(yīng)鏈接 ， 就可以向用戶提供更加方便 ， 準確 ,全面的信息服務(wù) 數(shù)據(jù)資源之間沒有實現(xiàn)優(yōu)勢互補 數(shù)據(jù)資源豐富，但綜合利用效率不高 萬方提供的企業(yè)信息綜合利用效率不高，數(shù)據(jù)資源之間沒有實現(xiàn)優(yōu)勢 68 萬方提供的多種信息之間應(yīng)當(dāng)形成一個有機的整體 企業(yè)設(shè)計新工藝 所需信息： 科技成果、專利、標(biāo)準 企業(yè)設(shè)計新產(chǎn)品 所需信息： 同類企業(yè)產(chǎn)品信息、 標(biāo)準 企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)所需信息： 標(biāo)準、專利 企業(yè)銷售所需信息： 企業(yè)通信錄、企業(yè)規(guī)模、 產(chǎn)品目錄 市場開發(fā)與宣傳 企業(yè)決策所需信息： 行業(yè)信息、企業(yè)信息 產(chǎn)品信息、競爭情報 69 雖然市場部沒有單獨銷售 CECDB ，但其對整個銷售收入帶來一定的影響，通過分析 CECDB對總的銷售收入的貢獻約占 20% CECBD銷售 收入的測算： 以市場部統(tǒng)計的 注： CECDB對銷售結(jié)果的貢獻比例主要依據(jù)和一線銷售人員的訪談 CECDB 對銷售 的貢獻比例 CECBD 的銷售 收入（萬元） 高校 18% 情報所 45% 企業(yè) 15% 政府 20% 公圖 20% 醫(yī)院 個人 小計 21% 16% 50% 20% 銷售收入 （萬元） 鏡像 合計 產(chǎn)品類型 服務(wù)中心 光盤 會員 70 以目前 CECDB的產(chǎn)品模式和銷售模式來看， CECDB每年的投入產(chǎn)出非常不理想，當(dāng)初作價 400萬的 CECDB并沒有帶來相應(yīng)的收益，事實上已經(jīng)貶值 資料來源：萬