香梅花園市場營銷案例分析ppt68(已改無錯字)
2023-02-13 18:57:55 本頁面
【正文】 舒與國民黨元老廖仲愷是親兄弟，曾任古巴公使和日本大使。在美國，陳香梅不僅是一位政治風(fēng)云人物，也是一位杰出的企業(yè)家。早在三十年前，她就被評為全美七十位最有影響的人物之一。 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷 問題 ? 如何制定項目的銷售策略？ 解決方案 ? 目標(biāo) – 理論結(jié)合實際，想盡一切方法將所有的房子賣出去，并且提升公司和品牌形象，為二期樓盤打下良好的基礎(chǔ) ? 重點 – 廣告 – 營銷 廣告 ? 因為房地產(chǎn)的 “ 不動產(chǎn) ” 特質(zhì)，它的常用廣告媒體一般為： ? 戶外媒體：位置固定，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源； ? 印刷媒體：定向派發(fā)，針對性和靈活性都較強； ? 報刊媒體：覆蓋面廣，客源層多； ? 現(xiàn)場： 將強化消費者對樓盤的印象， 促進購買欲望； ? 房展會：樹立專業(yè)形象，形成品牌優(yōu)勢 具體形式 ? 戶外媒體： 廣告牌，燈箱 ? 印刷媒體：海報， 樓書和戶型圖 ? 報刊影視媒體： 專業(yè)雜志，報紙，廣播 ? 現(xiàn)場： ? 樣板組件（樣板房、樣板綠化 ） ? 道具組件（售樓處用品、沙盤、展板、樓書、海報） ? 工程組件（工程形象、工地管理、工地氣氛的營造） 廣告組合的運用 ? 籌備期：以戶外媒體和印刷媒體為主，售樓處的搭建，樣本房的建設(shè)，海報、說明書的定稿印刷 ? 強銷期：以報刊媒體為主，在變化多端的競爭環(huán)境下具有靈活多變的特色 ? 持續(xù)期：依靠前期的一些剩余的戶外媒體和印刷媒體來維持，為后續(xù)營銷采用適當(dāng)?shù)膱罂襟w ? 就房地產(chǎn)銷售而言，廣告預(yù)算大致應(yīng)該掌握在樓盤銷售總金額的 1％－ 3％之間。 媒體組合的理想 效果 ? 客戶坐飛機回上海，在座機上看到《東航雜志》中的樓盤廣告，下飛機后坐汽車回市區(qū)，在虹橋路上則看到同樣內(nèi)容的戶外看板。晚上翻開《新民晚報》，該樓盤的廣告以赫然在目，第二天聽早上廣播新聞，同樣的信息又飄然而至 …… ? 視覺聽覺的多重刺激，將在最大限度上挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)客源，以配合業(yè)務(wù)人員的推廣行為，創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績。 廣告亮點 ? 新聞 ： 請陳香梅女士出席開盤儀式 – 營銷人員的一個非常重要的任務(wù)是：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對公司、產(chǎn)品以及人員的價值的新聞。 ? 大型買斷媒體：開盤日買斷《解放日報》全部廣告版面，當(dāng)天來電 1300多個，來人 400多，當(dāng)天成交 40套，當(dāng)月成交 137套 營銷措施 ? 當(dāng)場發(fā)產(chǎn)權(quán)證 ? 無理由退房 ? 團購服務(wù) ? 一站式營銷 ? 代辦租賃 ? 保上大學(xué) ? 樣板間風(fēng)格戶型可選 當(dāng)場發(fā)產(chǎn)權(quán)證 ? 很多開發(fā)賞違規(guī)操作，如超出規(guī)劃 —— 實際竣工項目建設(shè)規(guī)模與《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》批準(zhǔn)的面積不符；將項目中的一部分房屋或土地做抵押以取得銀行貸款；由于消防、人防工程等問題，竣工驗收遲遲不能通過，從而不具備所需 3的五證、項目竣工驗收合格和實測面積報告書。房產(chǎn)證不能即時發(fā)放十分普遍，這也是樓市糾紛的主要原因之一。 ? 在開盤日發(fā)放產(chǎn)權(quán)證，可樹立業(yè)界的口碑，展現(xiàn)公司誠信服務(wù)的理念和實力，取得客戶的信賴。 無理由退房 ? 潘石屹在 1999年底現(xiàn)代城第一座公寓入住時推出了 “ 無理由退房 ” ，當(dāng)時這一政策的出籠是基于潘石屹著名的 “ 出口理論 ” ： “ 既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧 ” ? 我們的改進： – 給業(yè)主決策的周期延長，由過去業(yè)主 “ 收到入住通知 10日內(nèi) ” 可決定是否退房改為如今的 “ 20天 ” – 將原來的 “ 退房款＋銀行活期利息 ” 改為 “ 退房款＋ 10%回報 ” – 該內(nèi)容已成為合同標(biāo)準(zhǔn)條款 團購服務(wù) ? 爭取高校等單位，給予相當(dāng)優(yōu)惠，以提高社區(qū)形象； ? 與銀行合作，為團購提供貸款的優(yōu)惠便利條件 ? 與高校形成互惠互利的長期合作關(guān)系，利于整體營銷 ? 人大與世紀城 一站式營銷 ? 主動將 “ 一站式買房服務(wù) ” 送到目標(biāo)城市 ， 提供政策咨詢、合同簽約、購房保障、代辦按揭服務(wù) ? 解除客戶的舟車勞頓，提升品牌印象 ? 很多人生意忙未能隨購房團來上海 ? 充分發(fā)揮產(chǎn)權(quán)證，退房，保上大學(xué)等優(yōu)勢 代辦租賃 ? 據(jù)調(diào)查，買上海房的外地客戶９０％想投資，１０％為藍印戶口及子女教育 ? 有售期房的先例，甚至整個樓面的投資 ? 購房后可委托公司代理，公司保證租金收入和房況 保上大學(xué) ? 公司與上海實驗學(xué)校簽訂協(xié)議，香梅花園業(yè)主的子女都優(yōu)惠錄取進入該校，且保證其考上大學(xué)，否則退還全部學(xué)費。 ? 外地戶主子女在戶口所在地參加高考的，可以比標(biāo)準(zhǔn)錄取分數(shù)線低５０分的分數(shù)，由上海交大定向錄取，畢業(yè)后戶口留滬。
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