珠寶企業(yè)薪酬激勵方案設(shè)計(已改無錯字)
2023-02-13 14:38:56 本頁面
【正文】 1395 ?CompaRatio=93% 能力模型在薪酬設(shè)計中的應(yīng)用 P50 Q2 Median P75 Q3 “Upper quartile” P25 Q1 “Lower quartile” 1st quartile 2nd quartile 3rd quartile 4th quartile Max Min 幅度分區(qū) Mid為 100% Max為 120% Min為 80% Q3為 110% Q1為 90% 假設(shè)幅寬為 50% 80% 80%93% 94%107% 108%120% 120% 卓越 （ 5） 20% 16% 14% 12% 6% 超過要求 （ 4） 18% 14% 12% 10% 4% 達(dá)到要求 （ 3） 16% 12% 10% 8% 2% 需要改進(jìn) （ 2） 12% 10% 8% 6% 0 不能接受 （ 1） 0 0 0 0 0 薪酬增長矩陣 假設(shè)薪酬增長比例為 10%、假設(shè)幅度分為 3個區(qū)間 幅度分區(qū)與業(yè)績 /能力評估結(jié)果的應(yīng)用 職級 基本工資 一個完整的工資結(jié)構(gòu) 職級 基本工資 市場供求造成 3P工資之三 Pay for …… 為 ？ 付薪 目標(biāo)支付的 績效獎金 基本工資 基本工資 績效獎金的作用 目標(biāo)總現(xiàn)金收入 績效獎金機(jī)制 實(shí)際支付總現(xiàn)金 高于目標(biāo)激勵的獎金 低于目標(biāo)激勵的獎金 績效優(yōu)良 績效較差 業(yè)績獎金分配示意圖 個人業(yè)績 部門業(yè)績 公司業(yè)績 100% 業(yè)績權(quán)重分配示意圖 討論 不同類人員的獎金組成比例(Performance Mix) 薪酬級別 考核等級 80%~87% 88%~95% 96%~103% 104%~111% 112%~120% (A)卓越 ~5 *30% *30% *30% *30% 1*30% (B)超過要求 ~ *30% *30% *30% 1*30% *30% (C)達(dá)到要求 ~ *30% *30% 1*30% *30% *30% (D)需要改進(jìn)~ *30% 1*30% *30% *30% *30% (E)不能接受 1~ 0 0 0 0 0 獎金分配矩陣 ?假設(shè)固定工資和浮動工資（獎金）的比例為 7:3 ?假設(shè)每級分為 5個區(qū)間 獎金分配練習(xí)： ?有張三、李四、王五、趙六四人，在經(jīng)過崗位評估后均在同一個職級里，該職級的中點(diǎn)工資為 3000，幅寬為 50%；該級分為 5個區(qū)間； ?張三的基本工資為 2500；李四為 2800；王五為 3000；趙六為 3500； ?上訴四人的工作性質(zhì)相近，所以其基本工資和浮動工資的比例均為 7:3 ?上訴四人的考核結(jié)果分?jǐn)?shù)分別為 B等，及“超過要求”； 請各組計算出他們四人應(yīng)該得到多少工資？ 銷售人員薪酬設(shè)計 銷售人員薪酬設(shè)計 常見的普通銷售代表薪酬激勵方式 方式一： 直接傭金 基本工資：無 傭金：月計 目標(biāo)收入： 60000 無封頂 % 的銷售任務(wù) /目標(biāo) %的銷售額獎勵 0~100% 4% 超過 100% 7% 方式二： 變動傭金 基本工資：30000 傭金：月計 目標(biāo)收入：60000 無封頂 %的銷售任務(wù) /目標(biāo) %的銷售獎勵 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 0~100% 3% 5% 9% 超過 100% 5% 8% 12% 銷售人員薪酬設(shè)計 常見的普通銷售代表薪酬激勵方式 方式三： 獎金計劃 基本工資： 42023 獎金：月計 目標(biāo)收入： 60000 封頂 %的月銷售任務(wù) /目標(biāo) %的月目標(biāo)激勵（基于基本工資） 70% 0% 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% 方式四： Linked Plan 基本工資： 42023 傭金：月計 目標(biāo)收入： 60000 無封頂 以銷售額的 6%為計算基數(shù) 季度利潤激勵 毛利 傭金提取比例 15% 0% 20% 10% 25% 25% 復(fù)合銷售人員薪酬設(shè)計 該計劃包括哪些人員？ 銷售人員薪酬設(shè)計 市場調(diào)研 產(chǎn)品策劃 廣告促銷 傳媒公關(guān) 培訓(xùn)潛在客戶 …… 談判 直接銷售 合同簽定 聯(lián)系客戶 …… 客戶咨詢 產(chǎn)品技術(shù)支持 售后服務(wù) Call Center …… 市場 銷售 客戶服務(wù) Job B Job A Job C 同為銷售人員，其所負(fù)職責(zé)不同，所擔(dān)的風(fēng)險和直接創(chuàng)造的價值也不盡相同 現(xiàn)金報酬 激勵形式 : 工資 獎金 傭金 報酬組合 100%/0% 50%/50% 0%/100% (固定 /變動 ) 薪酬結(jié)構(gòu)比例與激勵程度 高 低 激勵程度 固定工資 可變工資 銷售需要說服的程度 100% 組 合： 銷 售 員 在 勸 說 客 戶 購 買 決 策 過 程 中 越 重 要 ， 銷 售 激 勵 獎 金 與 固 定 工 資 比 例 應(yīng) 該 越 大 。 杠 桿： 風(fēng) 險 越 大 ， 收 益 越 大 。 常見的杠桿作用比例： 1/9： 1 2/8： 2 3/7： 3 4/6： 4 5/5： 4 組 合 和 杠 桿 舉 例 : 銷 售 員 的 目 標(biāo) 薪 酬 收 入 : RMB45,000/ 年 薪 酬 構(gòu) 成 : 70 / 30 封 頂 固定收入 上限 : 37,800 中位數(shù)： 31,500 下限 : 25,200 基薪： 31,500 目標(biāo)總收入 基薪： 31,500 13,500 目標(biāo)獎金 40,500 (放大 3倍 ) 13,500 基薪： 31,500 優(yōu)秀者薪酬 優(yōu)秀者的 薪金 總收入？ 舉例：銷售經(jīng)理的獎金矩陣 某銷售經(jīng)理的基本工資為 64000 目標(biāo)收入為 80000（其固定收入和浮動收入比例為 8:2) 有封頂 薪酬政策 制定薪酬方案的考慮因素（ 1） Consideration in Compensation Design 宏觀影響因素 Macro Factor ? 經(jīng)濟(jì)因素 Economic Issue: 例如 GDP、 Inflation、 CPI、 RPI、 Unemployment rate ? 政府因素 Government Issue: 例如什么行業(yè)受政府支持、國家稅收政策變化等 ? 人口統(tǒng)計學(xué)因素 Demographic Issues: 勞動力市場結(jié)構(gòu) (青年、老年、婦女等比例 )、老齡化趨勢 ? 社會因素 Social Issue: 工會今后的地位 制定薪酬方案的考慮因素（ 2）
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