優(yōu)客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理(已改無錯字)
2023-02-11 23:59:37 本頁面
【正文】 部在北京，成立于 ……” 個金主任說： “噢，你們和華泰汽車是一回事??？ ” 賈功夫趕緊答道： “不是，嗯，嗯 …… 我們是 ……” 個金主任失去了耐心，敷衍道： “十分不好意思，我今天還有點事，馬上要出去，你下次再來吧。 ” 75 情景一 ()：甄功夫的一次拜訪 這一天，客戶經(jīng)理甄功夫帶上《期繳的長期價值報告》，精神抖擻地去拜訪某支行的個金主任。 見了面，熱情地打過招呼之后，個金主任馬上搶過話說： “小甄，我們支行今年的存款全面下滑，上面抓的很緊，恐怕保險要往后放放了 …… ” 甄功夫面帶微笑，馬上接過話答道： “存款確實是目前每個銀行考核的主要任務(wù)，你們的工作也不容易啊。銀行保險的國際潮流就是躉繳與期繳并重，這樣能平衡存款與中間業(yè)務(wù)收益之間的關(guān)系，您看 ……” 76 為什么賈功夫沒有達到介紹公司、建立信心的目的呢？ 在這一銷售過程中，賈功夫失敗在什么地方？ 為什么這么窘迫 滿懷期待 慌張 回避 敷衍 放棄 77 研討一 懂不懂得介紹行業(yè)與公司對我們銷售業(yè)績有什么差別？ 78 抓不住產(chǎn)品的重點，不能滿足銀行與客戶需求，屢遭銀行與客戶拒絕，網(wǎng)點活動率低，業(yè)績不達標，喪失信心，情緒波動 能夠抓住柜員與客戶需求，量身定做，有效滿足柜員與客戶需求，容易促成。銀行與客戶滿意度高，從業(yè)信心大增 二、懂不懂得介紹產(chǎn)品與服務(wù)對我們業(yè)績有什么差別 懂得 不懂得 79 情景二 ()：賈高手的一次拜訪 一天下午，客戶經(jīng)理賈高手興沖沖地去拜訪關(guān)系非常要好的個金主任。個金主任熱情接待了他 …… 賈高手主動告訴對方：“我們下半年的競賽方案您要幫我們抓一抓??！。 ” 個金主任聽了馬上皺了皺眉，笑著說道： “小賈，公司的產(chǎn)品比你們的好，我們下半年準備主推他們的業(yè)務(wù)??！ ” 賈高手愣了一下，說： “他們的產(chǎn)品我不是很熟悉，但我覺的我們公司的產(chǎn)品是很不錯的。 ” 聽了這話，個金主任馬上說： “我們這里也是各個網(wǎng)點在反映他們的產(chǎn)品在網(wǎng)點好賣，所以支行才這樣決定的。 ” 賈高手很失望，又無可奈何，最后，只得悻悻地出了門。 80 情景二 ()：甄高手的一次拜訪 一天下午，客戶經(jīng)理甄高手興沖沖地去拜訪他的非常要好的個金主任。個金主任熱情接待了他 …… 當(dāng)他知道甄高手是準備在支行推動新產(chǎn)品的銷售后，說了一句： “其他支行的個金主任給我講，公司的產(chǎn)品比你們的好賣，是不是?。?” 甄高手頓覺眼前一亮，馬上接上話題： “您是說這個產(chǎn)品啊，剛好我才對這個產(chǎn)品進行了詳細的研究。在某些方面這款產(chǎn)品確實比我們的好，但在某些方面我們又比他們好過很多，具體是這樣的 …… 其實，我是最不喜歡做這些比較的，對于做銀行保險來說，服務(wù)比產(chǎn)品占有更重要的地位，我們公司一直致力于 ……” 該個金主任很快接受了他的觀點，并決定用在支行大力推動華泰的新產(chǎn)品。 81 為什么這么無奈 為什么賈高手沒有能夠讓個金主任接受他的產(chǎn)品推動方案呢？ 在這一銷售過程中，賈高手失敗在什么地方？ 興奮 期望 困惑 無可奈何 茫然 82 懂不懂得介紹產(chǎn)品與服務(wù)對我們銷售業(yè)績有什么差別？ 研討二 83 柜員技能成長快，業(yè)績達到目標，高于平均值，銀行柜員業(yè)績增長欲望強烈，渠道業(yè)務(wù)拓展迅猛 三、懂不懂得激勵與輔導(dǎo)的技能對我們業(yè)績有什么差別 懂得 出單意愿和產(chǎn)能低于平均值，不敢去進行輔導(dǎo)和激勵，柜員成員意見多，渠道業(yè)績萎縮。 不懂得 84 案例一（） 客戶經(jīng)理雖然與柜員朝夕相處，卻不知道他們?yōu)槭裁从械姆e極努力、有的士氣低落，有時情緒高昂有時沒精打采。自以為自己渠道的人沒有問題，對他們都很了解，渠道業(yè)績好自己威信又高，人際關(guān)系也好。但該網(wǎng)點的柜員卻集體去行長處反映客戶經(jīng)理存在的問題。 85 案例一（） 客戶經(jīng)理一直致力于積極文化的建設(shè)。為團隊制定卓越的工作標準，督促銀行柜員信守不折不扣完成任務(wù)目標的諾言，輔導(dǎo)銀行人員擁有陽光心態(tài)與高超的銷售技能，在銀行倡導(dǎo)華泰 “真誠服務(wù)，用心經(jīng)營 ”的理念，整個團隊精誠合作，保持人人爭先的團隊氛圍，讓該團隊在系統(tǒng)內(nèi)屢獲殊榮。 86 研討三 懂不懂得激勵與輔導(dǎo)的技能對我們銷售業(yè)績有什么差別 87 銀行柜員能夠保持高度一致，士氣高漲，大家齊心協(xié)力，不斷提高團隊業(yè)績，團隊能夠不斷取得突破 四、懂不懂得溝通的基本技能對我們的業(yè)績有什么差別 懂得 無法貫徹目標和統(tǒng)一思想，銀行柜員抵觸情緒多，管理增加困難，負面言論多，渠道業(yè)務(wù)拓展艱難 不懂得 88 研討四 懂不懂得溝通的技能對我們銷售業(yè)績有什么差別？ 針對上述現(xiàn)象，我們該如何處理？ 89 正確的態(tài)度可以馬上轉(zhuǎn)化為技能 對銀保行業(yè)的忠貞信念 對華泰人壽的堅定信賴 對自己從事銀保的信心 可以馬上轉(zhuǎn)化為技能 90 樹立正確的態(tài)度，只要態(tài)度端正了，一樣可以象優(yōu)秀的人那樣，使正確的態(tài)度馬上轉(zhuǎn)化為技能 91 蝴蝶的啟示 一天，一只繭上裂開了一個小口，有一個人正好看到這一幕，他一直在觀察著，蝴蝶艱難地將身體從那個小口中一點點地掙扎出來，幾個小時過去了 …… 92 接下來，蝴蝶似乎沒有任何進展。 看樣子它似乎已經(jīng)竭盡全力，不能再前進一步了 …… 93 這個人實在看得心疼，決定幫助一下蝴蝶：他拿來一把剪刀，小心翼翼地將繭破開。
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