【正文】 ？ ？何時送貨？ ，如果我是您 、提出 銷售的 10大步驟 8. 成交 成交絕技 ： 顧客，你知道它可以 …嗎？ 你希望 …嗎？ 如果你希望，你覺得什么時候開始比較好？ ： 今天您一定要下個決定 只要元就可以 … 您不信任我嗎？ 您相信我會對您誠實嗎？ 銷售的 10大步驟 8. 成交 成交絕技 只有在會議現(xiàn)場 … 了解問題需求 一）了解基本狀況： 二）了解看法原因： 三）了解問題需求的三大說服策略： （一）價值觀說服策略 （二）說服策略 （三）說服策略 一）、了解基本狀況 (聊天 ) 1工作：您做這個行業(yè) (工作 )有多久了 ？ 好做嗎 ?您具體負責什么工作的 ?您們都有什么產(chǎn)品 ? 我有些朋友 ,說不定他們會有興趣 ,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎 ? …… 2家庭：您老家是什么地方的 ？ 您家里有哪些人 ？ 您的父母身體好嗎 ?孩子多大了 ?學習怎么樣 ?很調(diào)皮吧 ?…… 3娛樂：您平時有什么業(yè)余愛好 ？ 比如：喜歡下棋嗎 ？ 打球嗎 ？ 爬山 ？ 4財務(wù)狀況：我看您狀態(tài)比較好 ， 您月收入起碼在 3萬以上吧 ？ 他說 :沒有拉 。您說開國際玩笑 ， 鬼才相信呢 ？ 他說 :其實我每月才 。 (還可以通過名片上的公司實力及職務(wù) 、 和他的穿著 、 消費 ) 二）、了解看法原因： ? 1您是如何看待這件事情的 ？ （ 培訓(xùn) 、 學習 、 發(fā)展 、 成長 ） ? 2為什么您會這么認為呢 ？ 或者為什么您會有這樣的看法 ？ ? (您是如何看待行業(yè)競爭的 ？ 您們行業(yè)現(xiàn)在競爭激烈嗎 ？ 您們行業(yè)的競爭主要是哪些方面的競爭 ？ 人才的競爭 、 價格的競爭 …… 您覺得人才的培養(yǎng)重要嗎 ？ ) 三大說服策略 ? （一）價值觀說服策略： ? （二）說服策略 ? （三）說服策略： （一）價值觀說服策略： 1假如你要選擇 （ 投資 、 買 ） 一個產(chǎn)品 （ 保健品 、 保險 、 房子等 ） 或者做一個事業(yè) ， 對您來說最重要的是什么 ？ 其次是什么 ？ 還有什么比較重要 ？ 直到問完為止或者有哪些對您比較重要 ？ 2您剛剛所說的這幾個因素 ， 您認為什么對您是最重要 ？ 其次是什么 ？ 接下來又是什么 ？ 3如果有一個產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說的這些因素 （ 條件） ， 您有興趣了解嗎 ？ 或者想要擁有嗎 ？ 或者從事嗎 ？ 二）、說服策略方法一： N現(xiàn)在 E滿意 A更換 D決定 S解決方案 銷售顧問：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客：使用 A產(chǎn)品。 銷售顧問：你對這個產(chǎn)品服務(wù)滿意嗎？ 顧 客：非常滿意。 銷售顧問：你使用了多久了？ 顧 客：兩年了。 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客： C產(chǎn)品 銷售顧問：你現(xiàn)在在公司多久了？ 顧 客：四年了 銷售顧問：當時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎？ 顧 客：在場。 銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ 顧 客：當然，我們做 了解顧客需求 銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？ 顧 客：是帶來很大的方便或利益。 銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便、利益 和快樂，為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機會了解 一下呢？ 顧 客：那我就了解一下吧。 現(xiàn)在： 滿意： 不滿意： 決策者 解決方案 … 關(guān)鍵點及價值觀 了解顧客需求 二）、說服策略方法二： ? N現(xiàn)在： ? 1您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品 ？ ? 2您當初為什么選擇這個產(chǎn)品 ？ 二）、說服策略方法 ? E滿意：您對現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意嗎 ？ ? 答 :不滿意 : ? 1您對他哪些方面不太滿意呢 ？ 價格 、 效果 ? 2什么樣的情況您才會滿意呢 ？ 價格更優(yōu)惠 、 效果更好 、 答 :滿意 1： ? 1您對他哪些方面滿意呢 ？ 價格 、 效果 ? 2如果可以更好的話 ， 您希望哪些方面可以更好？ （ 假如多一項 …… 功能 /好處 ， 你覺得怎么樣呢 ？ ) ? 答 :滿意 2： (用于以前有使用過其他產(chǎn)品 ,換用現(xiàn)在的產(chǎn)品比較好 ) ? 1在這之前你使用什么產(chǎn)品 ？ 以前的產(chǎn)品 ? 2換用之后是否為您 （ 企業(yè)及個人 ） 帶來了很大的 …… 利益 ？ 是 ? 3就象以前換用產(chǎn)品給您帶來了很大的利益一樣， 今天也有同樣的機會來臨了 ， 你愿意給自己一個機會嗎 ？ (有人用于談戀愛 ) 二）、說服策略方法 ? A更換： ? 如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的 ， 您有興趣了解并愿意更換嗎 ？ ? (愿意進入下一步驟 .) ? (不愿意 :為什么呢 ? ? 什么樣的情況您會愿意更換呢 ? 答 :使用完后 , ? 謝謝 !到時候我再聯(lián)系您 ,希望能夠為您服務(wù) .) ? D決定 ： ? 了解后如果真的不錯 ， 您自己可以直接決定吧 ？ ? （ 不能決定 :還是你需要與其他人商量 ？ 與其他人商量：您需要與誰商量 ？ 贊美他 /她 ， 說明您非常尊重您的愛人 /家人 /上級 ,我真羨慕您的 ） 二）、說服策略方法 ? S解決方案： ? 那我告訴您一個好消息 ， 正好我們這里有一個產(chǎn)品 （工作 、 事業(yè) ） …… 可以幫助您擁有 …… 或者 （ 那我告訴您 ， 今天正好有個非常好的機會來臨了 ， ） 三）、 說服策略： 1 診斷：醫(yī)生診斷 1． ） 明確你想要的結(jié)果： （ 1） 您一生 (在事業(yè)上 )想要的結(jié)果 (目標 )是什么 ？ （ 2） 您為什么想要這個結(jié)果 (目標 ) ？ 2． ） 找出阻礙原因： （ 3） 是什么原因阻止您沒有得到你要的結(jié)果 （ 4） 這種狀況有多久了 ？ 或者 :1您對自己目前哪里不滿意 ？ 2不滿意有多久了 ？ ） 三）、 說服策略： ? 2 找出著力點： ? （ 5） 一生當中對您最重要的是什么 ？ (家庭（ 父母 、 孩子 、 愛人 ） 、 健康 、 事業(yè) 、 朋友 ,)還有什么 ? ? （ 6） 您想要擁有的家庭是什么樣的 ？ （ 健