【正文】 動(dòng)為銷售造勢(shì)，順勢(shì)進(jìn)行推售 將市場(chǎng)以單鋪為單位向市場(chǎng)推出，將優(yōu)、次商鋪結(jié)合推出，在價(jià)格上采用低開(kāi)高走的策略，以保證樓盤的順利去化。 優(yōu)、次結(jié)合的推售策略 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前進(jìn)行一系列的廣告宣傳，以爭(zhēng)取更多的看房人流，確保現(xiàn)場(chǎng)人氣； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)告訴客戶大概價(jià)格及范圍，從而檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤時(shí)的銷售策略； 為了形成一定的氣氛并以此影響尚在猶豫的潛在客戶，制造轟動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買，計(jì)劃先領(lǐng)號(hào)后選房。 特別關(guān)注：針對(duì)主力商家、區(qū)域行業(yè)領(lǐng)袖、品牌旗艦商家采取先行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)政策和認(rèn)購(gòu)價(jià)格。 營(yíng)銷策略分解 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 營(yíng)銷策略分解 在充分形成有效需求和消費(fèi)群具有較強(qiáng)心理期待的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效引爆（正式銷售），形成熱賣局面，以實(shí)現(xiàn)即定業(yè)績(jī)。 循序前進(jìn) 在根據(jù)前期銷售情況，準(zhǔn)確分析把握購(gòu)房者的心理，在延伸保持市場(chǎng)溫度的基礎(chǔ)上，適時(shí)對(duì)部分售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，充分拉伸消費(fèi)者的接受底線，并適時(shí)推出后期部分商鋪。 合理銷控 營(yíng)銷渠道設(shè)定 ■ 以濱海為中心，向周邊縣市覆蓋和滲透；以阜寧、射陽(yáng)和響水為基站向下作二級(jí)覆蓋； ■ 通過(guò)東明、金屋和通貿(mào)等市場(chǎng)商戶向行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶群體延伸； ■ 以鹽城為中心，設(shè)立展示點(diǎn)，吸納進(jìn)入鹽城的投資客群體； ■ 以杭州和溫州為中心，向沿海城市滲透，吸引專業(yè)投資客注意力；同時(shí)可視情況考慮向上海、蘇州、無(wú)錫等城市延伸。 “ 四驅(qū) ” 策略： 營(yíng)銷政策建議 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際，我們建議項(xiàng)目銷售采用統(tǒng)一返租模式： A：三年返租 以每年 8％左右的回報(bào)率進(jìn)行 3年返租的銷售模式。 B：三年返租，十年包租。 以首年 7％，次年 8％，第三年 10％，連續(xù)返租三年，后續(xù) 7年市 場(chǎng)與業(yè)主 1： 9分成，市場(chǎng)將所得部分用于運(yùn)營(yíng)和廣告、促銷。 c：三年返租，五年包租，十年回購(gòu)。 以首年 7％，次年 8％，第三年 10％，連續(xù)返租三年，后續(xù) 7年市 場(chǎng)與業(yè)主 1： 9分成， 10年后開(kāi)發(fā)商承諾可以原價(jià)回購(gòu)。 自主持有物業(yè)根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行先期招商，多渠道引進(jìn)在業(yè)態(tài)內(nèi)具有影響力的主力品牌，促進(jìn)其它物業(yè)銷售和招商。 營(yíng)銷政策建議 ■ 自主持有部分物業(yè)，通過(guò)主力商家的招商可以 快速提升商業(yè)氛圍和市場(chǎng)影響力 ，促進(jìn)銷售和招商的展開(kāi)，同時(shí)也有利于后期經(jīng)營(yíng)。 ■ 大型旗艦品牌的引入可以提升專業(yè)市場(chǎng)的檔次 ，同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的影響力。 ■ 保留次物業(yè)則可以較少銷售阻力，通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)，在 后期進(jìn)行帶租銷售，增加次物業(yè)商業(yè)價(jià)值 。 ■ 為符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的自主經(jīng)營(yíng)和招商的客戶 提供優(yōu)惠補(bǔ)助 （如減免稅費(fèi)），促進(jìn)銷售，增加購(gòu)買選擇。 ■ 對(duì)符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的客戶給予 自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，減少招商負(fù)擔(dān) ； 項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃 第二部分 項(xiàng)目招商 項(xiàng)目招商整體策略 ■ 以有效性活動(dòng)及有吸引力的政策促進(jìn)招商。 ■ 主力商家先行，通過(guò)主力商家、大經(jīng)營(yíng)戶的帶動(dòng)性，帶動(dòng)普通經(jīng)營(yíng)戶，促進(jìn)銷售。 ■ 招商與銷售有效形成互動(dòng)，銷售節(jié)點(diǎn)配合招商節(jié)點(diǎn)，招商工作服務(wù)于銷售工作。 ■ 以成功的招商為基礎(chǔ)，以品牌的進(jìn)駐為亮點(diǎn)，有序推動(dòng)項(xiàng)目銷售。 ■ “以快打慢、以重制輕” 配合招商和銷售，在重要節(jié)點(diǎn)集中營(yíng)銷，如項(xiàng)目開(kāi)工儀式、招商說(shuō)明會(huì)、主力商戶簽約儀式等。 本項(xiàng)目成功銷售的關(guān)鍵在于招商，招商是推動(dòng)項(xiàng)目銷售的重要基礎(chǔ) 。 項(xiàng)目招商思路 項(xiàng)目體量大，目前該地段尚顯偏遠(yuǎn)，若需要快速帶動(dòng)銷售并形成良性商業(yè)氛圍，需要提前啟動(dòng)招商工作，確保招商工作的運(yùn)作周期。 招商先行 通過(guò)前期接觸，針對(duì)意向相對(duì)強(qiáng)烈的客戶，可允諾部分優(yōu)惠政策，先簽訂意向，登記需求，保留經(jīng)營(yíng)區(qū)域。 政策先行（部分優(yōu)惠政策） 主力店先行 優(yōu)先引進(jìn)品牌主力商戶，拓展實(shí)力客戶，以提前激活市場(chǎng)。以大客戶帶小商戶的招商策略拓展實(shí)力客戶，一方面利用其號(hào)召力與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。 通過(guò)對(duì)于同一類型大型業(yè)態(tài)中的重點(diǎn)商家成功的招商，可以由項(xiàng)目招商部門組織（與此重點(diǎn)商家合作），邀請(qǐng)同類業(yè)態(tài)中相關(guān)輔助業(yè)態(tài)、中小業(yè)態(tài)，通過(guò)招商新聞發(fā)布會(huì)、招商酒會(huì)、招商推介會(huì)等形式進(jìn)行整體推介，以大帶小，吸引同類及輔助業(yè)態(tài)整體進(jìn)駐。 以大帶小 項(xiàng)目招商思路 目標(biāo)市場(chǎng)深耕 在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)每個(gè)客戶市場(chǎng)不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭(zhēng)在較短時(shí)期內(nèi)取得一定效果。 第一目標(biāo)市場(chǎng)：濱海市區(qū)及周邊區(qū)縣五金建材相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶； 第二目標(biāo)市場(chǎng)：將輻射到整個(gè)鹽城地區(qū)市場(chǎng)及蘇北市場(chǎng)； 第三目標(biāo)市場(chǎng)：外地市場(chǎng)品牌商或經(jīng)營(yíng)戶。 項(xiàng)目招商思路 招商政策建議 免租金 項(xiàng)目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，通過(guò)前期的降低入場(chǎng)門檻，吸引商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?？梢栽诙唐趦?nèi)形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)人氣，通過(guò)后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r制定合理的租金。 送裝修 對(duì)于主力商家或者在行業(yè)內(nèi)有市場(chǎng)影響力的品牌進(jìn)行有選擇的入場(chǎng)送裝修的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)主力品牌和商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 送廣告位 在招商過(guò)程中，可以把市場(chǎng)建筑上已經(jīng)規(guī)劃的廣告位作為承諾，根據(jù)商家品牌影響力情況給以免費(fèi)使用，同時(shí)保證數(shù)量和發(fā)布時(shí)間。同時(shí)在市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)刊物和對(duì)外推廣媒體中承諾免費(fèi)推廣該品牌。 優(yōu)先鋪位選擇 對(duì)于有多個(gè)品牌代理的經(jīng)營(yíng)商和代理機(jī)構(gòu)，可以適當(dāng)提供優(yōu)先選擇鋪位的優(yōu)惠措施。專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)某些領(lǐng)導(dǎo)品牌一般喜歡占據(jù)市場(chǎng)入口處等相關(guān)最為有利的位置，其他位置或者樓層不予考慮。針對(duì)這種情況，在招商談判中可以適當(dāng)給予更多權(quán)力和優(yōu)惠，由其自行選擇鋪位，盡量滿足。 貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠 先期與有關(guān)政府職能部門進(jìn)構(gòu)協(xié)商，對(duì)于入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家執(zhí)行相關(guān)的工商管理、稅收等減免優(yōu)惠，減輕經(jīng)營(yíng)者前期壓力。 招商政策建議 項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃 第三部分 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng) 運(yùn)營(yíng)管理模式 設(shè)置管理體系 提供傳統(tǒng)物業(yè)管理 提供清潔、修繕、安保、水電等服務(wù) 商鋪出租服務(wù) 傳統(tǒng)管理模式（東明、金屋、通貿(mào)模式） 現(xiàn)代化專業(yè)管理模式 商場(chǎng)化主體管理 提供傳統(tǒng)物業(yè)管理 綜合考評(píng) 信息流服務(wù) 物流服務(wù)的整體管理服務(wù)體系 建立監(jiān)督管理市場(chǎng)機(jī)制 商品進(jìn)行索證審核、準(zhǔn)入備案 后勤服務(wù)體系 售后服務(wù)體系 廣告推廣體系 1活動(dòng)推廣體系 1網(wǎng)站展示體系 1招商體系 1市場(chǎng)開(kāi)拓體系 1市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)體系 1實(shí)行目標(biāo)管理 運(yùn)營(yíng)管理模式 本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考 項(xiàng)目無(wú)論是主體招商還是整體招商，都需要成立專業(yè)的管理公司進(jìn)行全程管理。管理公司可以由前期的招商團(tuán)隊(duì)來(lái)做基礎(chǔ)，項(xiàng)目一旦進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，招商仍然是重要的市場(chǎng)開(kāi)拓工作。 成立專業(yè)管理公司 獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合 依據(jù)項(xiàng)目目前規(guī)劃必然是由多個(gè)業(yè)態(tài)的專業(yè)市場(chǎng)組成，在組建管理公司的過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)各專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)定位成立相對(duì)獨(dú)立的部門，進(jìn)行專項(xiàng)的管理，市場(chǎng)業(yè)態(tài)不同將導(dǎo)致管理工作有所不同?？梢栽诮y(tǒng)一的管理公司之下成立分機(jī)構(gòu)，相互獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合。 本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考 制定專業(yè)的管理模式 現(xiàn)代專業(yè)市場(chǎng)中，管理模式和市場(chǎng)服務(wù)體系對(duì)于市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)是至關(guān)重要的，是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。項(xiàng)目由多個(gè)業(yè)態(tài)的專業(yè)市場(chǎng)形成，需要制定符合各專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)需求的管理模式和服務(wù)體系。