卓越項目銷售技能提升訓(xùn)練-甘建榮(已改無錯字)
2023-02-06 13:16:23 本頁面
【正文】 接電話約訪 46 客戶拜訪前的準備 熟悉產(chǎn)品 分析客戶需求 凡事有三 把握客戶性格特征 案例分享：三套方案公關(guān) 47 禮儀之邦，尊重為本 根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征 從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 客戶拜訪的要求： 48 第一次拜訪要為下一次留下余地 建立關(guān)系，層層推進 不貪大求成，只求進入 留下懸念，關(guān)系營銷 49 第二步：客戶訪談 如何進行有效的寒暄： 案例互動： 性別不同寒暄的方式不同 不同年齡層次的不同寒暄方式 不同職位選擇不同的寒暄語氣 客戶的人數(shù)不同選擇寒暄方式 環(huán)境不同寒暄方式的選擇 案例分享：與科情所的女主任寒暄 50 因勢利導(dǎo)，擴大客戶需求 資源整合，利益共享 利益延伸，共謀發(fā)展 共同開發(fā)，共創(chuàng)共享 案例分享：監(jiān)督局的項目中標與施工 51 把握客戶的思路 按順序記錄，倒序提問或者回答 提綱挈領(lǐng)，把握重點 緊扣主題，步步誘導(dǎo) 案例分享：院長我相信你是一個有原則的人 52 項目客戶銷售的四個大忌 一忌：警察與小偷 二忌：只提供一套方案 三忌：銷售不分層次 四忌：盲目銷售 案例：凡事有三 53 三、把握潛規(guī)則 潛規(guī)則的原則： 三老滿意； 水到渠成； 了解政策，降低風(fēng)險； 心安理得，順水推舟 案例分享：抽 100元打的；“辛苦費”；設(shè)計師的“勞務(wù)費” 54 第三步：把握潛規(guī)則 1） 分析客戶決策程序 2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 3） 決策人的性格分析 要面子 、 要里子 、 面子里子都要 三、把握潛規(guī)則 55 四種不同類型的客戶潛規(guī)則舉例 孔雀型： 案例分享：政委的文采 貓頭鷹型： 案例分享：兩張名片 老虎型： 案例分享：“租”人打網(wǎng)球 綿羊型： 案例分享：接送孩子上學(xué) 56 4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制 案例分享：引領(lǐng)客戶打獵； ５）如何提高潛規(guī)則的效益 潛規(guī)則的基礎(chǔ)上附加感性 案例分享：蘆葦蕩中野鴨 57 四、如何讓客戶成交 1） 正常成交 4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） 2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 3） 如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進客戶成交 4） 如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交 5） 如何通過競爭對手促進客戶成交 58 1） 正常成交 4 步法 方案：凡事有三；當(dāng)好學(xué)生 談判：民主 —— 集中 —— 民主
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