卓越項目銷售技能提升訓(xùn)練-甘建榮-資料下載頁
2025-01-18 13:16本頁面
【正文】 送禮： 《 道德經(jīng) 》 不貴難得之貨 案例分享：熊膽粉，特色書，生日禮物 服務(wù)：服務(wù)有價 59 2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 四千： 千山萬水、千言萬語、千方百計、千辛萬苦 三轉(zhuǎn)：客戶轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn) 現(xiàn)代社會的新時尚 …… 健康與養(yǎng)生 休閑與學(xué)習(xí) 時尚與品味 60 第二節(jié)：締結(jié)成交 如何通過客戶相關(guān)產(chǎn)品成交 與工程其它產(chǎn)品捆綁銷售 通過工程其它產(chǎn)品進(jìn)行搭售 思考：如何與工程其它產(chǎn)品進(jìn)行方案營銷 ？ 如何通過競爭對手促進(jìn)客戶成交 思考：誰最了解你 ？ 61 第一節(jié)：客戶需求進(jìn)度把握 通過客戶內(nèi)部關(guān)系把握客戶需求 快速了解客戶內(nèi)部的政治 把握客戶內(nèi)部政治斗爭的方向 思考：階級斗爭永遠(yuǎn)存在 62 第六講： 工程項目投標(biāo)策略 63 1）工程項目信息把握 2）工程項目客戶需求把握 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計 4）如何進(jìn)行圍標(biāo) 5）工程項目公關(guān)策略 6）如何避免撞單 7）項目制管理的基本要求 64 1）工程項目信息把握 項目信息來源分析 項目信息準(zhǔn)確度分析 項目信息要點評判 項目信息驗證方法 案例分享：電話探尋 思考：公布出來的招標(biāo)信息還需要去投嗎？ 65 2）工程項目客戶需求把握 梳理項目需求的重點 5個 Why找到項目的關(guān)鍵點 分析直接客戶的關(guān)鍵人物的性格 把握客戶的感性需求部分 考量項目各節(jié)點層次的要素 招投標(biāo)專家意見的預(yù)估 案例分析：格力的廣州項目敗北而告政府 66 案例分享：凡事有三拿下江西 60%的工程項目 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計 投標(biāo)方案的架構(gòu)設(shè)計 征詢設(shè)計師的意見 預(yù)作三套方案征詢專家意見 投標(biāo)忌輸在形象與方案文本上 評標(biāo)細(xì)則上的隱藏條款 67 4）如何進(jìn)行圍標(biāo) 四不圍： 非典型項目不圍 沒有足夠把握不圍 沒有足夠的合作機(jī)構(gòu)不圍 對需求判斷不清晰不圍 68 4）如何進(jìn)行圍標(biāo) 圍標(biāo)四要求： 要求邀請超過總投標(biāo) 1/3以上的合作商 要求方案各有特點，實力較強(qiáng) 要求報價區(qū)間合理 要求圍而能勝 案例分享：合圍國稅局的項目 69 5）工程項目公關(guān)策略 業(yè)主方公關(guān) 招標(biāo)辦公關(guān) 設(shè)備公司公關(guān) 評委公關(guān) 案例分享：招標(biāo)辦公關(guān) 70 6）如何避免撞單 項目報備制 項目責(zé)任制 項目輪值制 71 7）項目制管理的基本要求 項目分解 WBS 項目計劃 項目人力資源管理 項目團(tuán)隊管理 72 73
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