卓越項目銷售技能提升訓練-甘建榮-資料下載頁
2025-01-18 13:16本頁面
【正文】 送禮： 《 道德經 》 不貴難得之貨 案例分享：熊膽粉，特色書，生日禮物 服務：服務有價 59 2） 規(guī)避“四千三轉”成交 四千： 千山萬水、千言萬語、千方百計、千辛萬苦 三轉：客戶轉、桌子轉、女人轉 現(xiàn)代社會的新時尚 …… 健康與養(yǎng)生 休閑與學習 時尚與品味 60 第二節(jié)：締結成交 如何通過客戶相關產品成交 與工程其它產品捆綁銷售 通過工程其它產品進行搭售 思考：如何與工程其它產品進行方案營銷 ？ 如何通過競爭對手促進客戶成交 思考：誰最了解你 ？ 61 第一節(jié)：客戶需求進度把握 通過客戶內部關系把握客戶需求 快速了解客戶內部的政治 把握客戶內部政治斗爭的方向 思考：階級斗爭永遠存在 62 第六講： 工程項目投標策略 63 1）工程項目信息把握 2）工程項目客戶需求把握 3）工程投標方案設計 4）如何進行圍標 5）工程項目公關策略 6）如何避免撞單 7）項目制管理的基本要求 64 1）工程項目信息把握 項目信息來源分析 項目信息準確度分析 項目信息要點評判 項目信息驗證方法 案例分享：電話探尋 思考：公布出來的招標信息還需要去投嗎？ 65 2）工程項目客戶需求把握 梳理項目需求的重點 5個 Why找到項目的關鍵點 分析直接客戶的關鍵人物的性格 把握客戶的感性需求部分 考量項目各節(jié)點層次的要素 招投標專家意見的預估 案例分析：格力的廣州項目敗北而告政府 66 案例分享：凡事有三拿下江西 60%的工程項目 3）工程投標方案設計 投標方案的架構設計 征詢設計師的意見 預作三套方案征詢專家意見 投標忌輸在形象與方案文本上 評標細則上的隱藏條款 67 4）如何進行圍標 四不圍： 非典型項目不圍 沒有足夠把握不圍 沒有足夠的合作機構不圍 對需求判斷不清晰不圍 68 4）如何進行圍標 圍標四要求： 要求邀請超過總投標 1/3以上的合作商 要求方案各有特點，實力較強 要求報價區(qū)間合理 要求圍而能勝 案例分享：合圍國稅局的項目 69 5）工程項目公關策略 業(yè)主方公關 招標辦公關 設備公司公關 評委公關 案例分享：招標辦公關 70 6）如何避免撞單 項目報備制 項目責任制 項目輪值制 71 7）項目制管理的基本要求 項目分解 WBS 項目計劃 項目人力資源管理 項目團隊管理 72 73
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