【正文】 ． 使用方法簡單方便的商品 E． 品質(zhì)均勻穩(wěn)定的商品 72 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 F． 企業(yè)信譽(yù)良好的商品 G． 售后服務(wù)有保障的商品 H． 有增長潛力（即成長型）的商品 I． 競爭性相對較小的商品 J． 利潤幅度高的商品 K． 符合季節(jié)適應(yīng)性或時(shí)尚流行性的商品 L． 與企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)相符的商品 73 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 32．探索一個好模式 A． 培植企業(yè)的造血機(jī)能，創(chuàng)建 區(qū)域成功 模式，如何少花錢多辦事 B． 探索在更大區(qū)域內(nèi) 快速復(fù)制 模式，實(shí)現(xiàn)負(fù)成本拓展和跳躍式經(jīng)營，如何少花錢辦大事， 74 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 33．培養(yǎng)一個好團(tuán)隊(duì) A．商品是通過兩種方法銷售出去的，一是 花錢 買銷售，二是 用人 促銷售 B．實(shí)踐證明，沒有一個特別能戰(zhàn)斗的 營銷團(tuán)隊(duì) 去認(rèn)認(rèn)真真地拓展市場，花錢買到的銷售量也只是建立在沙灘上的高樓，根基不穩(wěn)，其興也忽焉，其衰也忽焉 75 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 C． 職業(yè)化營銷的核心內(nèi)容 ?專業(yè)化、顧問式、服務(wù)型 ?知識與技能 /精益求精 /業(yè)績突出 /專業(yè)帶頭人 /客戶無憂 /客戶滿意 /客戶信賴 ?為客戶做理財(cái)分析 ?完整的商品概念 /品性價(jià)格比 /量化分析、圖表作業(yè)與數(shù)字比較 /放棄的遺憾 76 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 34．營造一個好機(jī)制 A．市場營銷是一個 動態(tài)管理 過程，它包括分析、決策、計(jì)劃、執(zhí)行和監(jiān)控等若干環(huán)節(jié) B． 營造一個好機(jī)制就是要建立一個科學(xué)化、高效化和規(guī)范化的企業(yè) 經(jīng)營體系 ，成在謀略，敗在經(jīng)營，是對許多企業(yè)失敗教訓(xùn)的總結(jié) C． 好的機(jī)制（產(chǎn)權(quán)分離）可以擺脫 人為因素 的影響 77 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 35．創(chuàng)建一個好網(wǎng)絡(luò) A．企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不是依賴于 資金 ，而是取決于 銷售網(wǎng)絡(luò) ；因?yàn)槠髽I(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的 價(jià)值 有多高，企業(yè)的生意 就能做多大 B． 銷售網(wǎng)絡(luò)存在的問題 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不健全 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、市場空白點(diǎn)多 78 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固 企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)成員之間只有純粹的利益關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系不牢靠 ?網(wǎng)絡(luò)管理落后 技術(shù)水平低，監(jiān)控能力差，尤其缺乏綜合素質(zhì)高且具有開拓能力的管理人才 ?客戶管理滯后 根據(jù) 80/20法則， 80%的銷售額及利潤來自 20%的客戶；因此企業(yè)應(yīng)定期對客戶進(jìn)行分類評價(jià)，該扶持的扶持，該備用的備用 79 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 41．營銷組合策略 A．營銷組合是指企業(yè)對可控制的營銷 變量 （如產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等）進(jìn)行有機(jī) 組合 ，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的 決策 過程 B．市場營銷實(shí)際上是圍繞兩個問題做文章 ?一個是如何盡量縮短商品與客戶之間的空間 距離 ?二個是如何有效化解商品在客戶心中的疑難 障礙 80 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 C．有效地的做法是建立 直通式 銷售網(wǎng)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)終端的 覆蓋率 ，盡量為客戶提供 便利 條件；并且要對銷售渠道及業(yè)務(wù)終端進(jìn)行有效的 管理 和 維護(hù) ，從而確保其穩(wěn)定與暢通 D． 每種商品都有它的 市場生命周期 ，即導(dǎo)入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期；而不同時(shí)期的商品，其營銷重點(diǎn)是不一樣的 81 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 42．銷售渠道策略 A． 傳統(tǒng)銷售渠道 模式 ?以零售終端（賣場）為主，渠道模式為 經(jīng)銷商 零售終端 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶 82 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 ?通過中間商分銷產(chǎn)品，渠道模式為 經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 零售終端 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶 83 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 B． 傳統(tǒng)銷售渠道 弊端 ?其一，消費(fèi)者與商品之間始終存在一定 距離 ?其二，企業(yè)始終處于 被動 位置 ?其三，消費(fèi)者始終 無法知曉 準(zhǔn)確的商品性能價(jià)格比 ?這也正是其渠道不暢的一個根本原因 84 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 C． 現(xiàn)代銷售渠道 模式 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶 85 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 D． 現(xiàn)代銷售渠道 特征 ?現(xiàn)代銷售渠道正在逐漸向 穩(wěn)定 、 緊密 、 融合 的方向發(fā)展，它有三個明顯優(yōu)勢 ?其一，消費(fèi)者與商品之間的距離為 零 ?其二，企業(yè)始終處于 主動 位置 ?其三，消費(fèi)者完全可以 全面了解 到實(shí)實(shí)在在的商品性能價(jià)格比 86 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 E． 現(xiàn)代銷售渠道 策略 ?在市場運(yùn)作方面，現(xiàn)代銷售渠道采用的是 引導(dǎo) 策略，即通過便利的銷售終端、良好的企業(yè)形象、企業(yè)信譽(yù)、品牌效應(yīng)和周到服務(wù)來 吸引 客戶， 輔導(dǎo) 客戶 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 87 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 43．服務(wù)增值策略 A． 差異型營銷 ?從目前市場競爭的現(xiàn)狀來看，同類商品的差異性將越來越小，眾多商品的核心價(jià)值及外觀形式都極為相似 ，價(jià)格、客戶和渠道也基本 雷同 ；為了爭取更大的市場份額，突出商品的服務(wù) 特色 就成了企業(yè)競爭的主要手段 88 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 B． 完整的商品概念 ?核心商品 即商品的使用價(jià)值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效 ?形式商品 即商品的外觀形態(tài)，主要包括商品的規(guī)格、形狀、款式和美感 ?延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商品的價(jià)格、客戶、渠道和服務(wù) 89 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 C． 落實(shí)服務(wù)增值策略應(yīng)該作好以下工作 ?對零售終端的服務(wù) 完善服務(wù)設(shè)施和強(qiáng)化服務(wù)功能，要擁有一定的倉儲能力和及時(shí)周到的配送能力，從而完善整個商品流通的 供應(yīng)鏈 ?盡量滿足客戶的售后服務(wù) 使客戶能享受到便利的咨詢、送貨、安裝、維修等多種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶 重復(fù)購買 的意愿 90 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 ?對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強(qiáng)化技能培訓(xùn) 特別是在新商品的推廣之前，要讓每一位業(yè)務(wù)人員都成為 商品專家 和客戶顧問 ，以確保商品能夠迅速順暢地流向零售終端和廣大的客戶群體 ?完善客戶資源的動態(tài)信息管理 用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對企業(yè)的客戶資源實(shí)行有效的動態(tài)化管理，并有效地開發(fā)和利用客戶資源 91 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 44．市場促銷策略 A． 客戶行為分析 ?價(jià)格趨向型 客戶關(guān)注的只是商品價(jià)格（下降） ?價(jià)值趨向型 客戶關(guān)注的是商品的性能、質(zhì)量和服務(wù)（上升） ?綜合趨向型 客戶所關(guān)注的是商品的品性價(jià)格比（上升） 92 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 B． 市場促銷要點(diǎn) ?傳播信息 即通過促銷活動向目標(biāo)客戶傳播有關(guān)商品和服務(wù)的信息，并設(shè)法引起他們的 關(guān)注 和 興趣 ?突出優(yōu)勢 即通過促銷活動，使本企業(yè)及商品所獨(dú)具的 買點(diǎn) 和 優(yōu)勢 ，與其他競爭者之間的 明顯差異 得到客戶的認(rèn)同，從而鞏固本企業(yè)的市場地位 93 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 ?鼓動購買 （說服不如鼓動） 即通過促銷活動使目標(biāo)客戶加深對商品的 了解 和 認(rèn)同 ，鼓動客戶購買企業(yè)促銷的商品，以達(dá)到企業(yè)擴(kuò)大銷售的目的 ?樹立形象 即在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，樹立企業(yè)和商品在公眾心目中的良好形象， 培養(yǎng) 忠誠客戶 94 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 C． 階段性業(yè)務(wù)推動方案 ?階段性業(yè)務(wù)推動方案是通過各種 短期誘因 刺激人們的購買欲望 ?如組織主題宣傳、免費(fèi)試用、社區(qū)咨詢、贈送商品或優(yōu)惠券、重點(diǎn)客戶聯(lián)誼活動、企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競賽等 95 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展