【正文】 　　　　　場、集中市場市場定位市場營銷 4P策略組合產(chǎn)品價格渠道促銷年度計劃控制盈利能力控制效率控制戰(zhàn)略控制92三、市場營銷策略Human Resource Management （一）、產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略品牌與商標策略包裝策略產(chǎn)品生命周期策略投入期策略成長期策略成熟期策略衰退期策略服務(wù)策略售前服務(wù)售后服務(wù)固定服務(wù)流動服務(wù)93Human Resource Management （二）、定價策略成本導(dǎo)向定價發(fā)需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法（三）、渠道策略影響因素：　　產(chǎn)品因素　　市場因素　　企業(yè)因素（四）、促銷策略廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系94第三節(jié)的考點回顧l 市場營銷成為企業(yè)經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié)l 市場的概念及分類l 消費者市場的概念l 影響消費者購買行為的主要因素l 消費者購買決策過程中的 5種不同角色l 消費者購買行為的 4種類型l 消費者購買決策過程的 5個構(gòu)成階段l 組織市場的 3種類型l 產(chǎn)業(yè)市場的特點l 產(chǎn)業(yè)購買者的 3種購買類型l 影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的 4個主要因素l 市場營銷機會的含義l 營效控制主要包括哪些方面的控制；l 產(chǎn)品組合策略之中的產(chǎn)品項目含義l 產(chǎn)品組合深度的含義l 商標的含義l 包裝策略有哪幾種l 產(chǎn)品投入期的 4種營銷策略l 產(chǎn)品成長期的 5種營銷策略l 產(chǎn)品成熟期的 3種營銷策略l 售前服務(wù)的 3種策略l 產(chǎn)品定價 3類方法l 價格折扣的 5種策略l 心理定價的 5種策略l 銷售渠道的概念l 渠道長度的含義l 影響銷售 渠道選擇的因素l 企業(yè)實力的含義l 獨家性分銷的含義l 促銷的 4種方式l 廣告的含義第三章小結(jié)本章現(xiàn)代企業(yè)管理講了三大內(nèi)容：其中，第一、第三兩部分為重點和難點。學(xué)習(xí)本章應(yīng)緊扣上述各節(jié)考點，并熟練掌握各節(jié)的例題一 .企業(yè)戰(zhàn)略管理二 .企業(yè)計劃與決策 三 .市場營銷第四章 管理心理學(xué)與組織行為學(xué)Human Resource Management 節(jié)次 主要考點 教材頁碼 歷年考題第一節(jié) 1. 個體差異 P97104 ；； 2. 工作動機的理論與應(yīng)用 P104109 ； ； 3. 員工的學(xué)習(xí)和行為的管理 P109112 第二節(jié) P113116 P116121 。第三節(jié) 的活 動 與角色 P121123 特 質(zhì) 、 風(fēng) 格及其 權(quán)變 因素 P123128 。2023. 11多選 。第四節(jié) P131134 P134136 心理學(xué)的第一定律：人有差異一、個體差異一、個體差異第一節(jié) 個體心理與行為分析Human Resource Management（一）、員工的能力與人格“所能為者 ”，實際能力或 “成就 ”“可能為者 ”，潛在能力或 “性向 ”一個人從事某種工作的能力越強，其工作的完成就越順利?？冃г礁?。能力差異101? 一般能力 —— 是指在許多基本活動中表現(xiàn)出來的能力，如：觀察力、記憶力、思維力、想象力、注意力等，即通常說的智力。? 特殊能力 —— 是指在某種專業(yè)活動中或特殊活動中表現(xiàn)出來的能力，如：數(shù)學(xué)能力、音樂能力、繪畫能力、以及專業(yè)技術(shù)能力等。能力的分類（ 1）102能力的分類（ 2）智力能力 表達力、理解力、歸納演繹、記憶力等情緒能力自我意識、控制情緒、自我激勵、了解別人興趣和社會交往能力緘默能力 員工通過觀察和直接經(jīng)驗獲得的工作訣竅103? 責任感 與工作績效有最強的正相關(guān)? 高外向 的人易于獲得管理和商業(yè)上的成功? 高情緒穩(wěn)定性 的人在充滿壓力的情景中更有效率? 高宜人性 的人能夠有效地處理客戶關(guān)系，解決沖突? 開放性 的人更易于精通工作? 團隊成員的 平均分 越高，團隊績效越高人格差異人格只有差異之別 ,沒有 “高低 ”之分大五人格特質(zhì)與工作績效Human Resource Management104（二）員工的態(tài)度（二）員工的態(tài)度Human Resource Management態(tài)度：人對某種事物或特定對象所持有的一種肯定或否定的心理傾向態(tài)度與個體的中心價值和自我意向？態(tài)度與行為的一致性？態(tài)度的分析105刺激物工作環(huán)境因素經(jīng)理的風(fēng)格技術(shù)、噪音、同事、報酬制度、報酬計劃、職業(yè)機會信念和價值觀認知感情和情緒情感有目的的行為行為傾向性圖：態(tài)度的三個因素：認知、情感和行為公平的上司對我很重要我不喜歡我的上司我已經(jīng)提出調(diào)職申請106工作滿意度Human Resource Management工作滿意度：員工對自己的工作所抱的一般性的滿足與否的態(tài)度工作滿意（ 1）心理挑戰(zhàn)性工作（ 2）公平報酬（ 3）支持性的工作環(huán)境（ 4）融洽的同事關(guān)系（ 5） 工作與人格匹配滿意與生產(chǎn)效率的關(guān)系？107組織承諾? 定義? 感情承諾? 繼續(xù)承諾? 規(guī)范承諾? 組織承諾的結(jié)果Human Resource Management108知覺及其意義（三）員工的知覺和歸因（三）員工的知覺和歸因Human Resource Management社會知覺知覺：對人的感官等基本刺激被選擇、組織和解釋的過程。首因效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)投射效應(yīng)對比效應(yīng)刻板印象109你看到了什么？你看到了什么？111112113歸因內(nèi)因 外在原因穩(wěn)因 非穩(wěn)因歸因的 3種失真和偏差Human Resource Management歸因：利用有關(guān)的信息資料對人的行為進行分析，從而推論其原因的過程。行為者的自利偏差對他人的歸因取決于利害關(guān)系“善有善報，惡有惡報 ”114? 心理學(xué)家凱利把知覺和被知覺者的心理和行為放在同一系統(tǒng)中分析，歸因結(jié)果比較客觀全面? 其基本觀點是 歸因的 三個 基本要素? 內(nèi)因（知覺者本人的特點）? 外因（知覺對象的特點）? 情景因素（環(huán)境）? 歸因判斷的三個標準： 即一貫性、特殊性和一致性? 并依照三個標準，對歸因做出正確判斷。凱利（凱利（ Kelly)的歸因理論的歸因理論115解釋 歸因觀察特殊性一致性一貫性外部內(nèi)部高低外部內(nèi)部高低內(nèi)部外部高低歸因理論個體的行為116 自 我實 現(xiàn)的需要 自尊的需要 社交 (愛 )的需要 安 全 需 要 生 理 的 需 要二、工作動機的理論與應(yīng)用（一）、人的多重需要與組織的報酬形式117激勵理論－激勵理論－ Herzberg雙因素理雙因素理論論成就贊賞工作本身責任進步成長公司政策與管理方式監(jiān)督工作環(huán)境工資與同級的關(guān)系個人生活安全個人地位與下級的關(guān)系與上級的關(guān)系使職工非常不滿意的因素 使職工非常滿意的因素保健因素 激勵因素百分比69 1931 8150% 040% 30% 20% 10% 10% 20% 30% 40% 50%118? 1． 個人所得報酬 Qp 另一個人所得報酬 Qx = 個人的投入 Ip 另一個人的投入 Ix 2．個人現(xiàn)在所得報酬 Qpp 自己以前所得報酬 Qpl = 個人目前的投入 Ipp 自己以前的投入 Ipl亞當斯的公平理論亞當斯的公平理論橫向比較縱向比較（二）、組織公正與報酬分配分配公平程序公平互動公平119弗魯姆期望理論弗魯姆期望理論個人努力 個人績效組織獎勵個人目標 A B CA：努力－績效關(guān)系 B：績效－獎勵關(guān)系C：獎勵－個人目標關(guān)系激勵力 = 某一行動結(jié)果的效價 期望值 （只對未滿足的需求）（三）、期望理論與績效薪資120三、員工的學(xué)習(xí)和行為的管理三、員工的學(xué)習(xí)和行為的管理（一）、員工的學(xué)習(xí)強化的學(xué)習(xí)法則人知學(xué)習(xí)原理社會學(xué)習(xí)理論（二）、員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正121第二節(jié)第二節(jié) 工作團隊的心理與行為工作團隊的心理與行為一、工作團隊的動力（一）、工作團隊有效性的理論工作團隊：一個小數(shù)目的人群，具有互補性的技能，承諾一個共同目標、一系列績效目標和共同負責的方法。什么是工作團隊122團隊的有效性模型組織文化團隊設(shè)計獎勵內(nèi)部團隊過程邊界管理績效成員滿意度團隊學(xué)習(xí)外人滿意度背景 團隊運作 有效性邊界管理：一個團隊與自己團隊之外的人們進行合作的方法　　　　　　　　　　 緩和團隊的政治斗爭　　　　　　　　　　勸說高層管理者支持團隊工作　　　　　　　　　　與其他群體進行協(xié)商和談判123(二 )、團隊的動力性因素分析溝通影響任務(wù)和維護的職能決策沖突氛圍成員經(jīng)常提意見嗎？成員受到鼓勵而參加討論嗎成員的沖突如何解決124二、群體決策與人際溝通群體決策的優(yōu)缺點影響群體決策的群體因素群體多樣性群體熟悉度群體的人知能力群體成員的決策能力參與決策的平等性 群體規(guī)模 群體決策規(guī)則（一）、群體決策125（二）、人際關(guān)系與溝通人際關(guān)系的發(fā)展階段溝通的風(fēng)格模式自我克制型自我保護型自我暴露型自我實現(xiàn)型126第三節(jié)第三節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)行為及其領(lǐng)導(dǎo)行為及其 理論理論管理的功能觀 技能觀1. 技術(shù)技能2. 人際技能3. 概念技能管理的角色觀1. 計劃2. 組織3. 領(lǐng)導(dǎo)4. 控制? 人際角色 216。 頭面人物 216。 領(lǐng)導(dǎo)者 216。 聯(lián)絡(luò)者 ? 信息傳遞角色 216。 傳播者216。 發(fā)言人? 決策者 216。 創(chuàng)業(yè)者 216。 混亂處理者 216。 資源分配者216。 談判者 一、領(lǐng)導(dǎo)的活動與角色127二、領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)、風(fēng)格及其權(quán)變因素（一）、領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)（二）、領(lǐng)導(dǎo)的行為和風(fēng)格關(guān)懷維度結(jié)構(gòu)維度（三）、領(lǐng)導(dǎo)行為的權(quán)變理論費德勒權(quán)變模型領(lǐng)導(dǎo)情景理論路徑－目標理論參與模型128費德勒的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論認為各種領(lǐng)導(dǎo)方式都可能在一定的環(huán)境內(nèi)有效，這種環(huán)境是多種外部和內(nèi)部因素的綜合作用體。費德勒