某公司運作管理導(dǎo)購培訓(xùn)課件(已改無錯字)
2023-02-03 22:45:58 本頁面
【正文】 實木復(fù)合門、模壓門、強化門、免漆門、木地板、高檔木器漆、多層板、細木工板等，現(xiàn)已形成祥和尊貴、都市時尚、北歐風(fēng)情、回歸自然四個產(chǎn)品系列套裝門，不同風(fēng)格滿足不同客戶需求。 公司秉承質(zhì)量第一，客戶至上，服務(wù)永遠的經(jīng)營理念；堅持綠色環(huán)保，追求完美，關(guān)注細節(jié)的原則，力爭為廣大消費者提供環(huán)保、質(zhì)優(yōu)的高品質(zhì)產(chǎn)品和無憂、快捷、周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 美好生活，從祥和人家開始！ 華仕實業(yè)企業(yè)文化： 企業(yè)目標：打造中國頂端的環(huán)保裝飾體系品牌 企業(yè)宗旨：全心全意傳遞綠色 盡職盡責(zé)開拓創(chuàng)新 企業(yè)理念：品質(zhì)鑄就品牌 尊貴彰顯人生 引領(lǐng)家居時尚 體驗健康生活 企業(yè)使命：祥和人家吧綠色 自然傳承每一個家 企業(yè)原則：綠色環(huán)保 追求完美 關(guān)注細節(jié) 貼心服務(wù) 企業(yè)精神：態(tài)度決定一切 細節(jié)決定成敗 承諾重于泰山 環(huán)保理念：追求綠色 源于自然 演繹多彩 創(chuàng)造祥和 服務(wù)理念：享受美 享受自然 享受尊貴 享受祥和 共同愿景：追求卓越 攜手共進 互惠雙贏 共創(chuàng)輝煌 門的分類 ? 實木門 純實木門： 天然木材 進行造型，表面油漆處理；如華鶴、潤成創(chuàng)展 復(fù)合實木門 ： ? PVC門 ： ? 復(fù)合門 ： 室內(nèi)門品牌的崛起： 消費者、經(jīng)銷商對室內(nèi)門品牌的認同： 各個地區(qū)室內(nèi)門品牌專賣店在遞增。消費者、經(jīng)銷商對品牌的認同趨勢是不容置疑的。 很多有規(guī)模的室內(nèi)門廠家開始對品牌的有意塑造： 各室內(nèi)門品牌商隨著規(guī)模的擴大將會有更多的資金進行品牌塑造。 總規(guī)模在擴大 品牌產(chǎn)品比重擴大 市場環(huán)境的影響： 消費者日趨理性及成熟 行業(yè)協(xié)會對行業(yè)發(fā)展的推進 室內(nèi)門品牌的崛起主要緣于消費者對室內(nèi)門品牌的認同和室內(nèi)門品牌廠商對自己品牌的有意塑造。另外，市場環(huán)境也會對室內(nèi)門品牌的崛起有一定影響。 室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析 3 雜牌室內(nèi)門暫不會退出市場： 絕大部分雜牌室內(nèi)門廠家靠降低產(chǎn)品品質(zhì)以低價爭取市場份額，同時品牌室內(nèi)門生產(chǎn)廠家增加投入提高產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，導(dǎo)致品牌與雜牌的市場價格有一定差距。 而消費者對低價的室內(nèi)門產(chǎn)品目前還有一定的需求。 由于雜牌室內(nèi)門的低透明度，受利益驅(qū)使會有部分的經(jīng)銷商經(jīng)營雜牌室內(nèi)門。 雜牌室內(nèi)門的生產(chǎn)線已經(jīng)投資，即使減少利潤也會繼續(xù)生產(chǎn)。 少部分雜牌室內(nèi)門生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)。 另外，部分的消費者還沒有室內(nèi)門的品牌意識。 室內(nèi)門行業(yè)將在相當(dāng)一段時間內(nèi)保持一個品牌與雜牌共存的市場 結(jié)構(gòu)。但是，品牌室內(nèi)門產(chǎn)品的市場份額將會快速增長。 教會客戶如何選擇好的室內(nèi)門 ? 現(xiàn)在人一般一生再賣房子的可能性不大，所以不要只注重便宜 ? 室內(nèi)門一定要環(huán)保，不能有害身體 ? 室內(nèi)門一定要耐用，不變形。 祥和人家 產(chǎn)品特點 ? 原材料： 基材： 表面材料： 加工工藝： 設(shè)備均從 德國 進口等 10年持續(xù)的技術(shù)研發(fā)保證。 多年服務(wù)的熟練技術(shù)工。 主要競爭商品的了解 品牌 產(chǎn)品主要賣點相關(guān)說明 顧客心里、銷售過程和導(dǎo)購要求 階段 購買心里 銷售過程 導(dǎo)購的要求 一 留意商品 等待機會 等待接近顧客的機會 二 感到興趣 初步接觸 把握機會與顧客 說話、提示商品 三 聯(lián)想使用情況 了解顧客需求 了解顧客的喜好， 推薦適合的商品 四 產(chǎn)生欲望 商品說明 顧問式積極推薦 解答疑問 五 比較權(quán)衡價格 建議購買 從各種角度說明比較 對顧客的詢問作出準確的回答 以資料和實例獲得顧客的信賴 六 信任 促進成交 七 購買 填單、提貨 歡送顧客 依顧客的心里抓住成交的機會并促使顧客下決心付費購買 導(dǎo)購技巧 正確的態(tài)度 全面的知識 導(dǎo)購技巧 保證專家的氣質(zhì) 運用贊美的力量 利益的闡述 促成銷售的技巧 例證是最好的銷售武器 處理價格的技巧 整體家裝 保證專家的氣質(zhì) 先建立權(quán)威，后實現(xiàn)銷售 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。對知識的充分掌握及靈活運用給顧客以 “ 門專家 ” 的印象。只有顧客相信你是專家，才會相信你的介紹和建議。 給顧客最好的第一印象 首先要有專家形象，需要得體大方的儀表，要有鮮明的職業(yè)形象 ,我們要求導(dǎo)購員必須統(tǒng)一職業(yè)裝。 祥和人家 導(dǎo)購員是室內(nèi)門專家，必須有專家的外形。試想 “ 一個醫(yī)生著夾克為病人看病，星級飯店服務(wù)員穿著夾克上菜 ” ，你的感覺如何？ 另外，要求導(dǎo)購員保持一個良好的精神狀態(tài)， 華仕 認為： 祥和人家 專賣店最重要的人員就是導(dǎo)購員，導(dǎo)購員就是 祥
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