【正文】 儀存在進(jìn)一步合作的動(dòng)力和機(jī)會(huì) ? 云南機(jī)床行業(yè)走上快速增長(zhǎng)道路，產(chǎn)量增長(zhǎng)，整機(jī)廠自有配套能力跟不上發(fā)展需求，配套件存在很大缺口，使外部配套存在巨大空間，為新進(jìn)入者提供機(jī)會(huì) 43 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 產(chǎn)品策略 — 從兩端開(kāi)始，向高附加值發(fā)展 底座 滑鞍 底座 滑鞍 立柱 大型機(jī)床部件 底座 滑鞍 立柱 粗加工 附加值低 深加工 附加值高 機(jī)床大件加工 機(jī)床功能部件加工 中低速主軸 技術(shù)含量低 – 銑頭總成 – 車(chē)頭總成 – 鎦板總成 高速主軸 技術(shù)含量中 電主軸 技術(shù)含量高 1 2 3 – 銑頭總成 – 車(chē)頭總成 – 鎦板總成 – 銑頭總成 – 車(chē)頭總成 – 鎦板總成 44 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 市場(chǎng)策略 機(jī)床大件 市場(chǎng)策略 – 跟隨客戶發(fā)展，主要以云南市場(chǎng)為主，通過(guò)加大對(duì)重點(diǎn)客戶的配套比來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售 功能部件 市場(chǎng)策略 – 初期采取跟隨客戶發(fā)展的方式，利用跟客戶的特殊關(guān)系，主要以滿足臺(tái)正、云機(jī)等需求為主；隨著自身能力的提升，中后期應(yīng)建立自己的代理商或銷(xiāo)售體系，利用專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)，有效的營(yíng)銷(xiāo)措施，整合資源，開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，做強(qiáng)做大。 45 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)和生產(chǎn)策略 ?初期采用技術(shù)引進(jìn)的方式，尋求有經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)商幫助指導(dǎo)，必要時(shí)可考慮技術(shù)購(gòu)買(mǎi)或者通過(guò)合資合作獲得成熟的加工技術(shù) ?在生產(chǎn)過(guò)程中培養(yǎng)自身的技術(shù)能力，對(duì)生產(chǎn)工藝技術(shù)進(jìn)行提升和改進(jìn)，并進(jìn)一步培養(yǎng)自身產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的能力 技術(shù)策略 ?對(duì)閑置廠房進(jìn)行改造，達(dá)到生產(chǎn)需要，如恒溫 /無(wú)塵車(chē)間 ?設(shè)備采取增量盤(pán)活存量的方式，關(guān)鍵工序采用新購(gòu)設(shè)備，提升設(shè)備的精加工能力，以設(shè)備的有限增量帶動(dòng)存量，盤(pán)活現(xiàn)有設(shè)備，提高設(shè)備的利用率 ?進(jìn)行設(shè)備技術(shù)改造 生產(chǎn)策略 46 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 機(jī)床部件產(chǎn)量和產(chǎn)值 108001530018000 18000 18000 18000120231600020230340080001202316000202308000340012002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年立柱產(chǎn)量（臺(tái)/件）底座產(chǎn)量（臺(tái)/件）滑鞍產(chǎn)量（臺(tái)/件） 機(jī)床大件產(chǎn)量規(guī)劃 3000600010000120231500016000180006000110001600018000202360001100020232023年 2023年 2023年 2023年 2023年鎦板產(chǎn)量（臺(tái)/ 件）車(chē)頭產(chǎn)量（臺(tái)/ 件）銑頭產(chǎn)量（臺(tái)/ 件） 機(jī)床功能部件產(chǎn)量規(guī)劃 924334973401074014140175401435019600228008100320002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年總產(chǎn)值（萬(wàn)元）功能部件產(chǎn)值大件產(chǎn)值（萬(wàn)元）機(jī)床部件總產(chǎn)值年度分解 924 6549 15440 25090 33740 40340 47 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 導(dǎo)讀 環(huán)境分析 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 公司戰(zhàn)略 使命遠(yuǎn)景 成長(zhǎng)階梯 戰(zhàn)略陳述 連桿業(yè)務(wù)分析 機(jī)床業(yè)務(wù)分析 連桿業(yè)務(wù) 機(jī)床業(yè)務(wù) 軍品業(yè)務(wù) 模具業(yè)務(wù)分析 戰(zhàn)略方法論 公司層面舉措 實(shí)施計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)及措施 48 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) ?中國(guó)的軍事目標(biāo)“打贏高技術(shù)條件下局部戰(zhàn)爭(zhēng)”，要求部隊(duì)全面實(shí)現(xiàn)機(jī)械化； ? 十一五期間，部隊(duì)對(duì)機(jī)槍的換裝需求： ? 陸軍裝備： 15000挺； ? 機(jī)槍上車(chē)： 10000挺左右 ? 但國(guó)家對(duì)輕武器的投入較其它兵種少， 武器的更新?lián)Q代較慢； ?因此部隊(duì)裝備市場(chǎng)容量有限，不足以為現(xiàn)有的軍工企業(yè)提供足夠的生存和發(fā)展空間； ?同時(shí)現(xiàn)有四大槍廠實(shí)力相當(dāng)， 西儀又屬于非保軍單位，沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 國(guó)際上局部戰(zhàn)爭(zhēng)不斷，幾大熱點(diǎn)地區(qū)局勢(shì)十分不穩(wěn)，對(duì)槍械的需求非常大，每年的需求在 10億美元左右，目前主要的供應(yīng)商為美國(guó)、俄羅斯、意、德、英等西歐等國(guó)； ? 國(guó)外許多國(guó)家允許私人持有槍械，因此還存在一個(gè)非常大的民用槍市場(chǎng)； ? 西儀公司多年前曾經(jīng)出口過(guò)民用槍。 ? 立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，滿足部隊(duì)裝備的需要； ? 重點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，大力發(fā)展軍貿(mào)產(chǎn)品，取得第三世界國(guó)家的市場(chǎng)份額。 49 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品 渠道 促銷(xiāo) /服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 前的主導(dǎo)產(chǎn)品，用于部隊(duì)裝備； ?主導(dǎo)產(chǎn)品的系列化：上車(chē)、上機(jī)、上艦； ?軍貿(mào)產(chǎn)品； ?預(yù)研換代產(chǎn)品 ?強(qiáng)化高層對(duì)軍方的營(yíng)銷(xiāo)； ?加強(qiáng)與四大國(guó)家級(jí)軍貿(mào)公司的溝通合作； ?發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)的代理商 ?努力營(yíng)造西儀“中國(guó)第一機(jī)槍”的品牌；加大對(duì)內(nèi)對(duì)外的宣傳； ?定期走訪軍方用戶，及時(shí)獲得用戶信息 ?設(shè)立專(zhuān)門(mén)的軍品、軍貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)； ?統(tǒng)一負(fù)責(zé)軍品軍貿(mào)的銷(xiāo)售、訂貨、回款、售后服務(wù)等； ?實(shí)施軍品、軍品市場(chǎng)策略 預(yù)研換代產(chǎn)品 時(shí)間 ， ，其他軍貿(mào)產(chǎn)品 ， ，軍貿(mào)產(chǎn)品 50 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 生產(chǎn)組織策略 柔性生產(chǎn) 投資 3000萬(wàn)元對(duì)關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)行改造，通過(guò)柔性生產(chǎn)和分工合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的極大提高 分工協(xié)作 ? 依靠社會(huì)資源 ， 分工協(xié)作 ， 實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)； ? 掌握以槍管為主的核心部件的生產(chǎn) ， 將通用的 、 普通零部件生產(chǎn)外包； ? 掌控槍械的總裝工序 ， 保證客戶的產(chǎn)品質(zhì)量要求 。 ? 改變傳統(tǒng) “ 大而全 ” 、 “ 小而全 ” 的生產(chǎn)方式； ? 建設(shè)有高度柔性的以計(jì)算機(jī)數(shù)控機(jī)床為主的制造設(shè)備 ， 來(lái)實(shí)現(xiàn)多品種 、 小批量的生產(chǎn)； 51 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 軍品、軍貿(mào)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)元 050001000015000202302500030000軍貿(mào) 4500 6000 8000 10000 12023 150005 . 8 m m （含系列化） 500 700 1000 1300 1600 20231 4 . 5 m m （含系列化） 4000 6000 8000 8000 8000 80002023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E合計(jì) 9000 12700 17000 19300 21600 25000 52 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 導(dǎo)讀 環(huán)境分析 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 公司戰(zhàn)略 使命遠(yuǎn)景 成長(zhǎng)階梯 戰(zhàn)略陳述 連桿業(yè)務(wù)分析 機(jī)床業(yè)務(wù)分析 連桿業(yè)務(wù) 機(jī)床業(yè)務(wù) 軍品業(yè)務(wù) 模具業(yè)務(wù)分析 戰(zhàn)略方法論 公司層面舉措 實(shí)施計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)及措施 53 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 公司層面策略的結(jié)論 公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) ?投資策略： 投資的先后順序即資金比重為連桿 70%，機(jī)床業(yè)務(wù) 20%，軍品業(yè)務(wù)5%，對(duì)外投資 5% ?融資策略： 融資渠道的優(yōu)先順序及融資比例為自籌資金 10%，股權(quán)融資 60%，債權(quán)融資 30% ?財(cái)務(wù)策略： 改善資本結(jié)構(gòu)、降低存貨占用、提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、實(shí)行全面預(yù)算管理 ?生產(chǎn)策略： 通過(guò)精益生產(chǎn)降低成本，改善質(zhì)量，達(dá)到適時(shí)生產(chǎn) ?質(zhì)量管理策略： 從意識(shí)、制度、流程和責(zé)任及方面改進(jìn)質(zhì)量管理 ?人才策略： 內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)相結(jié)合，職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和激勵(lì)制度相結(jié)合，吸引人才、留住人才 54 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 資金分配 軍品 業(yè)務(wù) 連桿 業(yè)務(wù) 機(jī)床業(yè)務(wù) 對(duì)外投資 提升產(chǎn)品檔次和生產(chǎn)能力，或者在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行收購(gòu)兼并，擴(kuò)大規(guī)模爭(zhēng)取該業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 擴(kuò)大軍品生產(chǎn)能力 建立新業(yè)務(wù)，嘗試新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 對(duì)前景良好企業(yè)進(jìn)行參股，按規(guī)定收取紅利，不直接參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)；可投資于不同產(chǎn)業(yè)，也可集中投資于同一產(chǎn)業(yè) 投資目的 投資策略 55 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 連桿 業(yè)務(wù) 對(duì)連桿業(yè)務(wù)的投資放在第一位，投資額約占現(xiàn)有融資能力的 70%左右。 對(duì)處于第三層面位置擬成為第二層面的機(jī)床業(yè)務(wù)的投資安排在第二位，投資額控制在籌資能力的 20%左右。 對(duì)一些成長(zhǎng)速度快，前景較好的項(xiàng)目可以進(jìn)行適當(dāng)投資，安排在第四位，投資額度控制在融資能力的 5%以內(nèi)。 對(duì)外 投資 機(jī)床 業(yè)務(wù) 軍品 業(yè)務(wù) 對(duì)于處于第一層面的軍品業(yè)務(wù)投資安排在第三位，投資額度控制在籌資能力的 5%左右。 近期投資的順序 56 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. ?上市的條件過(guò)于苛刻 ； ?上市時(shí)間跨度長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)法滿足企業(yè)緊迫的融資需求 ； ?上市融資是以出讓部分產(chǎn)權(quán)為代價(jià)，分散企業(yè)控制權(quán)，并且出讓較高的利潤(rùn)收益。 ?所籌資金具有永久性，無(wú)到期日，沒(méi)有還本壓力； ?一次籌資金額大； ?用款限制相對(duì)較松； ?通過(guò)配股、增發(fā)以及可轉(zhuǎn)換債券實(shí)現(xiàn)再融資； ?可以提高企業(yè)的知名度，為企業(yè)帶來(lái)良好聲譽(yù)； ?有利于幫助企業(yè)建立規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度。 融資渠道的利弊分析 內(nèi)源融資 ?內(nèi)源融資的成本最低，應(yīng)列為首選的融資方式； 債權(quán)融資 ?債權(quán)融資的利息可以 計(jì)入成本， 在稅前列支， 沖減公司所得稅，因此有“稅盾”作用； ?債權(quán)人不享受企業(yè)超額利潤(rùn)的收益，因此當(dāng)貸款利率低于利潤(rùn)率時(shí)，債權(quán)融資可以發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的作用； ?債權(quán)融資的風(fēng)險(xiǎn)低于股權(quán)融資，因此預(yù)期收益小于股權(quán)融資，理論上融資成本相應(yīng)較低 股權(quán)融資 ?內(nèi)源融資的數(shù)額有限 ?債權(quán)融資的條件苛刻，限制性條款太多，手續(xù)過(guò)于復(fù)雜 ?融資期限相對(duì)較短，還本付息的壓力較大； ?一次性融資的金額相對(duì)較少 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 57 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 融資策略 企業(yè)融資決策和資本結(jié)構(gòu)管理需要按照自身的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從 可持續(xù)發(fā)展 和為 股權(quán)資本長(zhǎng)期增值 角度來(lái)考慮。其基本準(zhǔn)則為： ?融資產(chǎn)品的現(xiàn)金流出期限結(jié)構(gòu)要求及法定責(zé)任必須與企業(yè)預(yù)期現(xiàn)金流入的風(fēng)險(xiǎn)相匹配； ?平衡當(dāng)前融資與后續(xù)持續(xù)發(fā)展融資需求，維護(hù)合理的資信水平，保持財(cái)務(wù)靈活性和持續(xù)融資能力； ?在滿足上述兩大條件的前提下，盡可能降低融資成本。 基本準(zhǔn)則 股權(quán)融資 內(nèi)源融資 債權(quán)融資 1 2 3 在所有融資方式中，優(yōu)先選擇內(nèi)源融資，占近期融資比例的 10% 其次選擇股權(quán)融資，占近期融資比例的 60% 然后選擇債權(quán)融資，占近期融資比例的 30% 融資順序及比例 58 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 財(cái)務(wù)管理策略 目標(biāo) 舉措 資本結(jié)構(gòu) 資產(chǎn)負(fù)債率： 50％左右 ?通過(guò)向商業(yè)銀行或集團(tuán)財(cái)務(wù)公司取得項(xiàng)目融資貸款，利用財(cái)務(wù)杠桿原理獲取負(fù)債經(jīng)營(yíng)的好處 存貨 存貨占流動(dòng)資產(chǎn)的比重由目前的近 50％降至 30％，存貨周轉(zhuǎn)率由 4次 ? 定期盤(pán)點(diǎn)存貨，及時(shí)處置積壓庫(kù)存，為現(xiàn)有庫(kù)存 “消腫 ”； ? 原材料存貨：建立合格供應(yīng)商