【正文】 廣和挖掘 。新岸線三期一區(qū)開(kāi)盤(pán)后來(lái)訪客戶(hù)需求戶(hù)型統(tǒng)計(jì) 新岸線三期一區(qū)目前剩余戶(hù)型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目目前所面臨的問(wèn)題— 項(xiàng)目自身Page 32區(qū)域客戶(hù)拓展：福永、沙井 從以上可以看出，福永、沙井一帶客戶(hù)成交率明顯高于平均成交率，從現(xiàn)場(chǎng)情況反應(yīng)來(lái)看，此部分客戶(hù)不僅支付能力較強(qiáng)，且對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)相對(duì)不是很挑剔，容易成交。因此，有必要加大福永、沙井區(qū)域的客戶(hù)拓展力度。項(xiàng)目目前所面臨的問(wèn)題— 項(xiàng)目自身平均成交率港客里很多也來(lái)自福永、沙井工業(yè)區(qū)以福永、沙井為主Page 33項(xiàng)目目前所面臨的問(wèn)題— 項(xiàng)目自身l有效來(lái)訪量較少，成交率較低， 有必要加大媒體投入和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)頻次；基本上呈現(xiàn)出隨著媒體投入、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的增加，來(lái)訪量、成交量呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的趨勢(shì)五一春交會(huì)Page 34l所剩單位價(jià)格偏高， 在目前市場(chǎng)價(jià)格仍然向下的觀望市場(chǎng)下，在保證實(shí)現(xiàn)價(jià)格在開(kāi)盤(pán)價(jià)格之上的前提下，有必要運(yùn)用更大、更為隱蔽且更為靈活的暗扣策略；總價(jià) 150萬(wàn)元以上的單位所占為 82％，而總價(jià)在200萬(wàn)元以上單位也占了46％，接近五成，相對(duì)于目前主力成交總價(jià)區(qū)間在100萬(wàn)左右的情況明顯偏高。由此可見(jiàn)，本項(xiàng)目目前處于較高的水平。項(xiàng)目目前所面臨的問(wèn)題— 項(xiàng)目自身Page 35l 項(xiàng)目各戶(hù)型與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)型戶(hù)型相比缺乏優(yōu)勢(shì)， 有必要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的綜合優(yōu)勢(shì)，如地段、社區(qū)成熟、教育配合等；l 目前本項(xiàng)目在片區(qū)市場(chǎng)唯一一個(gè)一直保持 “ 不降價(jià) ” 樓盤(pán)， 對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的推進(jìn)影響較大，但也正是因此也吸引一批客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也給到以購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)強(qiáng)烈的信心支撐，也體現(xiàn)了發(fā)展商的社會(huì)責(zé)任感。因此，有必要繼續(xù)堅(jiān)持下去，等待不久將來(lái)的市場(chǎng)回暖，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售；項(xiàng)目目前所面臨的問(wèn)題— 項(xiàng)目自身Page 36現(xiàn)狀下項(xiàng)目針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略Page 37總體營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)前文所述的市場(chǎng)情況及現(xiàn)階段項(xiàng)目銷(xiāo)售所面臨的問(wèn)題，同時(shí)圍繞著公司年內(nèi)目標(biāo)：① 快速回籠資金；② 年底實(shí)現(xiàn) 85％的銷(xiāo)售率；根據(jù)目前銷(xiāo)售情況，本項(xiàng)目有必要在產(chǎn)品、包裝、活動(dòng)、拓展、價(jià)格等方面全面地、立體地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行下階段的營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)各方面的配合，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。具體營(yíng)銷(xiāo)策略如下：Page 38總體營(yíng)銷(xiāo)策略216。 加強(qiáng)工程形象展示、提升產(chǎn)品品質(zhì)以及物管服務(wù)水平、充分做好現(xiàn)場(chǎng)包裝，以應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)背景下以自住為目的的客戶(hù)考驗(yàn)；216。 加大媒體投入、增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的頻率，采用大眾媒體傳播為主，窄眾客戶(hù)拓展為輔的手段，提升客戶(hù)來(lái)訪量，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)項(xiàng)目成交；216。 繼續(xù)保持西岸唯一 “ 不降價(jià) ” 的形象，同時(shí)配合靈活機(jī)動(dòng)的明扣與暗扣結(jié)合的策略，加大暗扣幅度，同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格保持在開(kāi)盤(pán)價(jià)格之上，促進(jìn)項(xiàng)目成交；216。 加強(qiáng) “ 老帶新 ” 促銷(xiāo)優(yōu)惠，刺激老業(yè)主介紹的熱情以及新業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)熱情；216。結(jié)合全新 19號(hào)樓 B座 171㎡大戶(hù)型樣板房的推出、風(fēng)水講座、配合額外折扣等，促進(jìn)難銷(xiāo)大戶(hù)型單位的消化；216。配合 2區(qū)的推出，利用價(jià)格策略來(lái)帶動(dòng)一區(qū)單位的銷(xiāo)售；216。實(shí)時(shí)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)情況，深入分析對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，總結(jié)本項(xiàng)目的比較優(yōu)勢(shì)。216。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷和客戶(hù)引導(dǎo)，同時(shí)刺激和調(diào)查銷(xiāo)售人員的積極性，提升銷(xiāo)售人員的超能力發(fā)揮；Page 39針對(duì)緊縮的政策和持續(xù)低迷的市場(chǎng)問(wèn)題解決關(guān)鍵詞：適應(yīng)、突破策略應(yīng)對(duì)：1. 有長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)困難局面的心理準(zhǔn)備，各條營(yíng)銷(xiāo)線包括活動(dòng)、媒體等都要有長(zhǎng)期的思路；2. 針對(duì)客戶(hù)的觀望心理，采取持續(xù)性的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，吸引客戶(hù)到場(chǎng)，配合靈活的價(jià)格優(yōu)惠策略，弱化客戶(hù)心理影響，盡力促進(jìn)成交率； 3. 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的政策培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的認(rèn)知，以增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的政策引導(dǎo)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略Page 40 針對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 問(wèn)題解決關(guān)鍵詞： 亮點(diǎn)打造策略應(yīng)對(duì)：1. 盡量完善產(chǎn)品品質(zhì)和展示，針對(duì)現(xiàn)狀所存在的部分問(wèn)題，例如園林、樣板房、樓體等包裝的各環(huán)節(jié)，營(yíng)造 良好的產(chǎn)品包裝 ；2. 媒體推廣 上注意主題訴求的延續(xù)性，利用針對(duì)性的主力媒體（如寶日、網(wǎng)絡(luò)），全面表現(xiàn)新岸線 “ 中心的中心 ” 推廣主題、成熟大盤(pán)、教育主題、社區(qū)文化主題和綜合質(zhì)素等 各方面優(yōu)勢(shì) ；3. 深入對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，做到 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ，全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向；針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略Page 41針對(duì)項(xiàng)目本身工程、物業(yè)等方面的問(wèn)題問(wèn)題解決關(guān)鍵詞：溝通與配合策略應(yīng)對(duì)：針對(duì)目前工程進(jìn)度、物業(yè)管理等方面的問(wèn)題，本部將與工程部、物業(yè)管理公司加強(qiáng)溝通，在溝通的基礎(chǔ)上加強(qiáng)工程、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)三方面的配合，積極支持項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售。針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略Page 42針對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題 問(wèn)題解決關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售氛圍的打造加強(qiáng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)的 包裝 ，著力打造熱烈的銷(xiāo)售氛圍利用 參與性較強(qiáng)的小型活動(dòng) ，如抽獎(jiǎng)、風(fēng)水講座、宜家家居講座等，增強(qiáng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)熱烈氛圍，促進(jìn)項(xiàng)目成交針對(duì)銷(xiāo)售人員的一系列 獎(jiǎng)勵(lì)制度 的形成，提高一線銷(xiāo)售員士氣針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略Page 43針對(duì)項(xiàng)目本身來(lái)訪量不足的問(wèn)題問(wèn)題解決關(guān)鍵詞：客戶(hù)拓展進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域及行業(yè)客戶(hù)的拓展進(jìn)行窄眾推廣，如福永、沙井客戶(hù)拓展、銀行客戶(hù)、大鏟灣客戶(hù)拓展加大媒體投入，加強(qiáng)對(duì)大戶(hù)型單位的宣傳和推介增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)頻次，如抽獎(jiǎng)活動(dòng)、風(fēng)水講座、宜家家居講座等，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，同時(shí)增加上門(mén)量針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略Page 44針對(duì)項(xiàng)目本身成交率較低的問(wèn)題問(wèn)題解決關(guān)鍵詞：價(jià)格策略靈活機(jī)動(dòng)的折扣策略，特別是加大暗扣幅度老帶新優(yōu)惠通過(guò)活動(dòng)的舉辦，提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)客戶(hù)成交針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略Page 45更有吸引力的老帶新方案推動(dòng)老業(yè)主再次購(gòu)買(mǎi)或推薦新業(yè)主成交開(kāi)盤(pán)后成交客戶(hù)中，有 51％（ 41批）的客戶(hù)為老業(yè)主再次購(gòu)買(mǎi)或他人介紹成功購(gòu)買(mǎi)。介紹34％老業(yè)主3％老業(yè)主3％介紹48％來(lái)訪客戶(hù)中，有 37％（ 288批）的客戶(hù)為老業(yè)主再次來(lái)訪或他人介紹來(lái)訪。由上表可見(jiàn)，本項(xiàng)目來(lái)訪和成交客戶(hù)中，老業(yè)主再次購(gòu)買(mǎi)或他人介紹的新業(yè)主數(shù)量都比較可觀，所以在下階段的營(yíng)銷(xiāo)策略中，老業(yè)主的力量不可忽視，要繼續(xù)推行更有吸引力的老帶新方案以促進(jìn)老業(yè)主再次購(gòu)買(mǎi)或推薦新業(yè)主成交。針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略Page 46問(wèn)題所在：216。 剩余戶(hù)型面積較大，單價(jià)較高，造成總價(jià)難以接受，因此大戶(hù)型方面銷(xiāo)售情況較差。靈活機(jī)動(dòng)的 “ 暗扣 ” 價(jià)格策略操作方式：216。特價(jià)單位不宜利用 “ 明降 ” 的方式，建議 采用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理靈活掌握折扣的方式進(jìn)行 “ 暗