銷售管理模式知識(shí)講義(已改無錯(cuò)字)
2023-02-01 05:11:19 本頁(yè)面
【正文】 和建議。 回顧總結(jié)拜訪過程，并記錄。 補(bǔ)充路線簿記錄，填寫日常報(bào)表，上繳貨款。 39 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡(jiǎn)稱為“工具” —— 。它主要包括了如下的一些表格。 工作日歷 計(jì)劃匯總表 執(zhí)行計(jì)劃表 業(yè)績(jī)周 /月匯總表 一對(duì)一指導(dǎo) 跟線指導(dǎo)表 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 指導(dǎo)記錄 每周例會(huì) 40 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 區(qū)域管理手冊(cè) 工 作 日 歷 年 月星期一 日??????星期二 日??????星期三 日??????星期四 日???????星期五 日???????星期六 日???????星期日 日???????頁(yè)序號(hào) : T U T — S — 01工作日歷如實(shí)記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。 工作日歷 41 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 計(jì) 劃 匯 總 表 年 月 區(qū)域： 主管： 項(xiàng)目CR當(dāng)月計(jì)劃銷量當(dāng)月貨款回收指標(biāo)當(dāng) 月 新 開客戶目標(biāo)所 需支 持本頁(yè)小計(jì)本月合計(jì)頁(yè)序號(hào) : T U T — S — 02計(jì)劃匯總表 計(jì)劃匯總表由主任在每月初填寫，將當(dāng)月的計(jì)劃分解至每位下屬代表。 42 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 執(zhí) 行 計(jì) 劃 表 年 月區(qū)域： 姓名： 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率執(zhí)行計(jì)劃表 此表可以作為每位代表的銷量進(jìn)度跟蹤，也可以跟蹤每位代表的指標(biāo)進(jìn)度，即重要績(jī)效指標(biāo)進(jìn)度。 43 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路 線 銷 售 業(yè) 績(jī) 周 / 月 匯 總 表 區(qū)域 主管 年 月 日 ～ 月 日銷量 新開客戶數(shù) 路線客戶 S K U 總數(shù) 拜訪完成率區(qū)號(hào) 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 戶均 S KU 計(jì)劃 實(shí)際 ％合計(jì)區(qū)號(hào)路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量（原箱）訂貨客戶平均銷量 （原箱）服務(wù)客戶數(shù)（月）發(fā)生業(yè)務(wù)客戶數(shù)（月）其他合計(jì)此表作為銷售業(yè)績(jī)板的周 /月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績(jī)效。 業(yè)績(jī)周 /月匯總表 44 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 指導(dǎo)記錄 主管 年 月CR 姓名 跟 線 指 導(dǎo) 一 對(duì) 一 指 導(dǎo) 路 線 檢 查 每 周 例 會(huì)1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：頁(yè)序號(hào) : TUT — S — 06主任對(duì)每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查、一對(duì)一指導(dǎo)的日期記錄。 指導(dǎo)記錄 45 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 ? 路 線 檢 查 記 錄 / ? 跟 線 指 導(dǎo) 記 錄 表 日期： 路線： 分 銷 情 況 執(zhí) 行 標(biāo) 準(zhǔn)C A N 6 0 0 M L 1 . 2 5 L 2L 玻 瓶 S K U 冰柜陳列 主貨架陳列 專用貨架陳列 堆臺(tái)陳列序號(hào)客戶名稱百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美其他 計(jì)劃實(shí)際NoC o k eP e p s i %位置 順序 集中 位置 1 0 0 % 位置 落地箱數(shù)POP售點(diǎn)機(jī)會(huì) /備注0123456789012345分頁(yè)小計(jì)總 計(jì)％頁(yè)序號(hào) : TUT — M — 07此表由主任在路線上填寫，記錄了路線客戶的真實(shí)情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 46 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 跟 線 指 導(dǎo) 表 日 期 ： 路線號(hào)： 區(qū) 號(hào)1. 準(zhǔn)備： 2. 當(dāng) 日 績(jī) 效 ： 3. 跟線評(píng)估與小結(jié)? 拜訪八步驟 ? 新開客戶七步驟? 分銷情況準(zhǔn) 備 好 一般 差 選擇目標(biāo)對(duì)象好 一般 差打招呼 好 一般 差店情查看（登記庫(kù)存）好 一般 差準(zhǔn)備 好 一般 差? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化 好 一般 差 接近 好 一般 差草擬訂單 好 一般 差 講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果：? 銷售發(fā)展目標(biāo)P EPS I 好 一般 差 處理反對(duì)意見好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差 達(dá)成協(xié)議 好 一般 差計(jì)劃銷量：實(shí)際銷量：銷量完成率：計(jì)劃拜訪客戶數(shù)：實(shí)際拜訪客戶數(shù)：拜訪完成率：串線次數(shù)：訂貨客戶數(shù)：拜訪成功率：訂貨客戶平均銷量：計(jì)劃 S K U 總數(shù)：實(shí)際 S K U 總數(shù)：計(jì)劃 S K U 完成率：當(dāng)日新開客戶數(shù)：? 績(jī)效行政工作 好 一般 差 行政工作好 一
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