【正文】 體現(xiàn)價值 渠道 （ Place） —宣傳價值 促銷 （ Promotion） —交付價值 4P和 4c理論 產(chǎn)品 （ Product）：包括品牌、包裝、質(zhì)量、外觀、服務(wù)、效用等 價格 （ Price）：包括基本價格和折扣價格等，指企業(yè)出售產(chǎn)品追求的經(jīng)濟回報 渠道 （ Place） ：指產(chǎn)品交付到顧客采用的途徑，分直接式銷售或間接式銷售，即短渠道或長渠道 促銷 （ Promotion）：指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推廣、展會、媒體雜志等 4P和 4c理論 4C理論： 美國學(xué)者勞特朋在 《 廣告時代 》 從消費者角度出發(fā)，提出了與 4P理論相對應(yīng)的理論，成為整合營銷傳播的核心。 需求（ Consumer needs） —消費者的需求 成本（ Cost） —消費者愿意付出的成本 便利（ Convenience） —消費者購買的方便性 溝通（ Communication） —與消費者的溝通 4P和 4c理論 需求（ Consumer needs）： 企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。 成本（ Cost）： 成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價格。其中包括 :企業(yè)的生產(chǎn)成本 ,即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本 。消費者購物成本，因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。 便利（ Convenience）： 比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利 原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務(wù)，及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對 使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。 溝通（ Communication）： 企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客 . 4P和 4c理論 4P和 4c的的差異： 營銷理念與營銷模式： 4P—生產(chǎn)者導(dǎo)向，推動型 4C—消費者導(dǎo)向，拉動型 滿足需求與營銷方式： 4P—相同或相近需求，規(guī)模營銷 4C—個性化需求，差異化營銷 顧客溝通： 4P—一對多單項溝通 4C—一對一溝通 定位營銷 定位營銷： 來源于 1981年特勞特 《 定位 》 一書。 定位營銷的實質(zhì)是給消費者、 市場、產(chǎn)品、價格以及廣告訴求的重新細分與定位，實施差異化營銷。 消費者定位 產(chǎn)品定位 價格定位 市場定位 廣告定位 定位營銷 消費者定位： 定位營銷的一個關(guān)鍵點就是根據(jù)消費者的心理與購買動機尋求消費者不同的購買差異。影響顧客心理需求與購買動機的因素有以下幾種： 消費者的價值心理，即通過產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足其名譽、地位等的心理需求。 消費者的規(guī)范心理，即顧客接受的營銷方式要符合其道德行為準(zhǔn)則。 消費者的習(xí)慣心理，即能夠迎合顧客的日常行為消費習(xí)慣。 消費者的身份心理，即彰顯身份或定位的心理。 消費者的情感心理，即影響顧客情感取向的心理動機。不論是廠家還是商家，只有針對消費者的心理需求與購買動機，準(zhǔn)確定位， “投其所好 ”，營銷模式才有可能取得成功。 案例 ： 香港金利來公司推出的 “金利來 ”領(lǐng)帶，即是準(zhǔn)確把握消費者定位與消費心理的成功典范。其一句 “金利來，男人的世界 ”的廣告語，頗富號召力，以致讓眾多的男人們趨之若鶩，其產(chǎn)品雖然價格不菲，但仍然擋不住男人匆匆的腳步。金利來成功的奧秘在哪里？筆者認為，其主要抓住了消費者的價值、身份及情感心理。即帶上 “金利來 ”領(lǐng)帶，就是身份、地位、名譽的象征。它能夠給消費者帶來心理上的極大滿足感，通過購買動機的洞察與掌握，金利來公司贏得了消費者的青睞與喜愛，從而皆大歡喜，各有所獲。 定位營銷 產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品是廠家參與市場競爭的 “武器 ”，定位營銷的產(chǎn)品定位，要充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐娜丝诜植肌⒔?jīng)濟狀況、消費習(xí)慣、購買特點等等，通過詳細的市場調(diào)研，進行細致的產(chǎn)品細分或定位。產(chǎn)品定位的方法有三種： 跟進； 差異化； 取長補短。通過產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)產(chǎn)品的切入點，從而更好地為產(chǎn)品找到增長或獲利空間。 案例 ：華龍面業(yè)在 2023年以前，其產(chǎn)品定位基本上是在中低檔，其 “華龍面，天天見 ”的廣告訴求，讓其在農(nóng)村市場縱橫馳騁，風(fēng)光無限，但隨著市場規(guī)模的快速擴張，特別是中低檔方便面市場競爭的微利與白熱化，其產(chǎn)品升級被提上日程。為此，華龍公司整合資源，通過充分的市場調(diào)研與科學(xué)論證，終于在 2023年，重拳出擊，推出了在華龍發(fā)展史上富有里程碑意義的新產(chǎn)品 ——今麥郎 彈面 ，其產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品，渠道為主打大賣場、商超與社區(qū)便民店，通過產(chǎn)品的重新定位，改變了華龍方便面的低端形象，一箭雙雕地實現(xiàn)了產(chǎn)品升級與品牌升級。 產(chǎn)品定位的方式有功能型、形象型以及品牌型等等，但無論哪種定位方式，都需要找出自己獨特的產(chǎn)品賣點與價值主張，產(chǎn)品只有與眾不同，只有 “出類拔萃 ”，才能獲得更好的利潤與拓展空間。 定位營銷 價格定位： 價格是市場上的關(guān)鍵要素，但絕不是決定性因素，我們經(jīng)?？梢钥吹?，市場上賣的最好的產(chǎn)品往往是那些質(zhì)量優(yōu)、服務(wù)好、價格高的產(chǎn)品，而決不是質(zhì)量一般或低劣、價格相對便宜的產(chǎn)品。因此，價格的定位并不是越便宜越好，價格的定位要取決于廠商的戰(zhàn)略定位和未來產(chǎn)品及企業(yè)發(fā)展的方向。 案例： 海爾模式現(xiàn)在備受推崇，海爾的成功也是民族企業(yè)依靠自身力量發(fā)展壯大的一面旗幟。近年來，在家電業(yè)價格紛紛 “跳水 ”，很多企業(yè)急于轉(zhuǎn)產(chǎn)之時，海爾仍然堅持以堅挺的高價，不打價格戰(zhàn)，而是采取 “迂回 ”戰(zhàn)術(shù)，打起了服務(wù)戰(zhàn) ，同一規(guī)格的家用電器，海爾的價格要高于競爭對手 1020%，但即使如此，消費者仍然認準(zhǔn)海爾，為什么？除了品牌因素外，恐怕那就是海爾通過給產(chǎn)品增加外延附加值的方式，來不斷地強化產(chǎn)品的核心競爭力了，海爾的高定價策略，不僅使企業(yè)獲得了合理的利潤空間，而且此種操作模式還給企業(yè)的發(fā)展帶來了后勁，并且最終讓海爾一路穩(wěn)步走來，堅持到了最后。 沒有高利潤就沒有好服務(wù)！ 定位營銷 市場定位： 產(chǎn)品的市場定位，決定了產(chǎn)品的發(fā)展方向，其市場定位的準(zhǔn)確與否，關(guān)系到產(chǎn)品推廣的成敗。好的產(chǎn)品，必須要有好的市場定位，任何一方的偏頗，都有可能導(dǎo)致全局皆輸。市場定位所要參考的變量有目標(biāo)消費人群、當(dāng)?shù)叵M能力、消費特點、銷售渠