【正文】 。 ?最能接受本區(qū)域且具備相當(dāng)購買能力的客群就是周邊產(chǎn)業(yè)園、大型企業(yè)、學(xué)校的員工，但是這部分人對區(qū)域房地產(chǎn)價值有著較為清晰的定位和底線要求，在滿足其價格要求的情況下有著較強(qiáng)的購買可能。 基于城南區(qū)域客戶對本項目的接受度相對較高，所以針對區(qū)域我們進(jìn)行了一輪區(qū)域市場高端客戶研究。 觀點一：目前區(qū)域內(nèi)可統(tǒng)計的中高端客群中，達(dá)到購買力標(biāo)準(zhǔn)的匹配客群市場容量約為： 4000組左右 ， 此為靜態(tài)容量 ,沒有剔除已購和在外區(qū)域置業(yè)的群體，而本項目總體量為 776套， 區(qū)域市場匹配容量不足支撐項目短時間內(nèi)的迅速去化，要達(dá)到本項目的有效去化，在鎖定區(qū)域客戶的同時，必須導(dǎo)入外區(qū)域客戶。 觀點二：就本項目產(chǎn)品的面積定位： 90平米的兩房 55%； 135平米的三房 30%。雖然套型比二房高于三房，但整體面積配比兩者接近，三房總價也達(dá)到了 130萬左右（假設(shè)以 9500計算） 總價高于市場價格承受，要達(dá)到整盤順利去化，則必須合理控制價格； 區(qū)域高端客戶容量分析結(jié)論 依據(jù)前期的兩輪客戶研究，結(jié)合本項目的產(chǎn)品，我們將產(chǎn)品細(xì)分定位 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 2534歲的青年伴侶或者年輕夫妻加小孩（青年之家、青年持家、小太陽） ? 購房動機(jī)：現(xiàn)階段的棲息；未來生小孩；孩子成長 – 棲息：不喜歡一直租房、想擁有屬于自己的房子 ,獨立的空間 – 給小孩提供更好的生活環(huán)境和生活條件 ? 房屋價值：對“品味體現(xiàn)”、“品質(zhì)追求”的價值認(rèn)同感強(qiáng)烈；孩子健康成長的空間 – 品味體現(xiàn)：更多地認(rèn)為萬科的品牌物業(yè)能夠體現(xiàn)個人品味、情調(diào) – 品質(zhì)追求：認(rèn)為房屋品質(zhì)是一個生活品質(zhì)的體現(xiàn) – 交通便捷 :地鐵沿線、社區(qū)班車提供了出行方便，也縮短了城市距離 – 給孩子健康、安全的成長環(huán)境 ? 房屋特征需求：功能、品質(zhì) – 功能：功能區(qū)間能滿足基本需求：外地親友拜訪、孩子成長空間等 – 購房面積相對較小，對精裝修及菜單式裝修的接受程度要更高 ? 個人及家庭背景 – 受教育程度較高 – 家庭收入較高 – 更多喜歡從事電子影像娛樂類及健康娛樂類消費 – 追求品質(zhì)生活、家庭成員的職業(yè)發(fā)展以及孩子的健康成長和教育是這類家庭關(guān)心的重點 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 2534歲的青年＋父母或＋小孩（青年持家、小太陽） ? 購房動機(jī)：“孩子獨立給老人更好的居住環(huán)境” 或者“給孩子較好的成長空間”是這類雙核心家庭的均衡考慮 – 孩子獨立：準(zhǔn)備結(jié)婚 / 子女準(zhǔn)備結(jié)婚 / 獨立，給老人更好的居住環(huán)境 – 給孩子優(yōu)越、健康的成長環(huán)境和生活條件 ? 房屋價值：照顧老人是這類家庭內(nèi)部一定程度妥協(xié)后對房屋的價值認(rèn)同或者為了更好的照顧孩子 – 照顧老人：方便照顧老人的地方、讓老人安享晚年的地方 – 培養(yǎng)孩子：給孩子更好的成長環(huán)境 ? 房屋特征需求：老人和年輕人需求兼顧；孩子健康成長 – 老年人對生活方便和年輕人對出行方便的需求均在兼顧之內(nèi) – 寬敞的居住條件和良好的社區(qū)氛圍，對孩子成長有積極的影響和幫助 ? 個人及家庭背景 – 受教育程度較高基本接受過大專以上教育 – 家庭收入基本穩(wěn)定 – “家庭和睦”、“如何快樂的生活”是這類家庭的關(guān)心點 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 30歲以上具有一定的經(jīng)濟(jì)實力的青年＋父母或＋小孩（青年持家、小太陽、富貴之家） ? 購房動機(jī)：由于擁有資源最為豐富，具備多方面考慮的物質(zhì)基礎(chǔ)，因此購房考慮更多： – 社會地位提升：希望和跟我家社會地位相當(dāng)?shù)娜俗≡谝黄?、目前居住的房子和我的身份不符? – 改變居住方式：區(qū)域地緣客體驗從農(nóng)民房轉(zhuǎn)換到城市公寓的居住模式 – 跟風(fēng)：周圍人都買房，自己也想買，房屋消費存在著一定的炫耀心理 ? 房屋價值：房屋的“社會標(biāo)簽”價值被更多強(qiáng)調(diào)； – 社會標(biāo)簽：是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會地位 ? 房屋特征需求： 帶有社會標(biāo)簽意味 — 看中萬科物業(yè)品牌，在當(dāng)?shù)匦枰c周邊雜亂的環(huán)境區(qū)隔 – 社會標(biāo)簽：區(qū)域內(nèi)最高檔次的小區(qū)、擁有高素質(zhì)的小區(qū)居民、成熟的物業(yè)管理、品牌的開發(fā)商 – 更多考慮大面積、大戶型房屋。裝修需求更高?？們r承受能力強(qiáng)。 – 對萬科品牌、萬科物業(yè)的品牌追隨度、忠誠度較高 ? 個人及家庭背景 – 學(xué)歷水平參差不齊，政府官員、企業(yè)高管、私營業(yè)主等等區(qū)域高端收入人群 – 收入水平遠(yuǎn)高于其他家庭 – 休閑活動豐富多彩 ? 時尚健康型高消費 ? 技能提高和身體保養(yǎng) – 家庭價值：“上層交際”注重與有著共同品位、地位、收入的人群交往 三類目標(biāo)客戶 家庭結(jié)構(gòu) 客戶需求特點 匹配房型 沿線的新南京人； 青年之家 更關(guān)注空間功能，需要一個獨立空間，同時方便外地親友到訪居住 90平米二房 、工作在市區(qū)老城南區(qū)域的新、老南京人； 青年之家 結(jié)婚需求，希望有一個獨立的空間 90平米二房 青年持家、小太陽 關(guān)注空間功能，注重住宅品質(zhì)和居住舒適度 115135平米三房 3. 生活、工作在寧南區(qū)域的新、老南京人； 青年之家、小太陽 希望有獨立空間和居住舒適度 90平米二房 青年持家、小太陽、富貴之家 區(qū)域內(nèi)中高端改善型客戶，具備一定的總價承受能力，追求品質(zhì)升級 115135平米三房 Thanks! ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 ? 浪費時間。 ? 蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 17:0117:0117:01: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 無法評估，就無法管理。 :0117:01 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。 2023/1/282023/1/28 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何