【正文】 市場(chǎng)決定的價(jià)值 1 2 5 3 4 重建框架 當(dāng)前可察覺(jué)的差距 最大機(jī)遇 戰(zhàn)略和營(yíng)運(yùn)機(jī)遇 處理購(gòu)并中獲得的機(jī)遇 財(cái)務(wù)工程機(jī)遇 公司的價(jià)值 內(nèi)部提高所帶來(lái)的 潛在價(jià)值 內(nèi)部和外部提高所帶來(lái)的潛在價(jià)值 優(yōu)化的重建價(jià)值 （ 13）：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS)是一個(gè)與價(jià)值創(chuàng)造潛力有關(guān)的矩陣。 橫坐標(biāo)：每一個(gè)業(yè)務(wù)單元 縱坐標(biāo)：能增加每個(gè)業(yè)務(wù)單元價(jià)值的客戶(hù)相關(guān)能力 ?優(yōu)點(diǎn)： 它提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的顯示裝置，能包含為公司控制的市場(chǎng)概念和財(cái)務(wù)重建的價(jià)值。它總結(jié)了許多基本的分析和幫助明確能為客戶(hù)創(chuàng)造出最佳價(jià)值的公司戰(zhàn)略。 ?應(yīng)用： 對(duì)于回顧公司母體現(xiàn)存的投資組合和估計(jì)未來(lái)的擴(kuò)張決定是很有用的。它強(qiáng)調(diào)了公司作為一個(gè)整體建立一個(gè)增值戰(zhàn)略的需要。它需要分段使用。 ?提示： 參見(jiàn) MACS:《以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略框架》， John Stuckey and Ken Mcleod 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 自然所有的 客戶(hù)獲取價(jià)值的相對(duì)能力 低 中 業(yè)務(wù)單元的價(jià)值創(chuàng)造潛力 高 ? 行業(yè)吸引力 ?競(jìng)爭(zhēng)位置 ?重建 /合理化機(jī)遇 “成堆所需中的一項(xiàng)” 保持和給予頂級(jí)優(yōu)先權(quán) ? 公司核心技能 ?業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián) ?征稅 /估價(jià)的差別 保持和給予優(yōu)先權(quán) 保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算 很可能剝離 剝離 剝離或清算 （ 14）：價(jià)值傳遞系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng)是公司內(nèi)專(zhuān)注于將價(jià)值傳遞給客戶(hù)活動(dòng)的流程圖：挑選價(jià)值、提供價(jià)值、溝通價(jià)值。它可用來(lái)顯示關(guān)于公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、成本、增加價(jià)值或成功的關(guān)鍵因素的信息或問(wèn)題。 ?優(yōu)點(diǎn)： 重點(diǎn)關(guān)注于確認(rèn)和支持通過(guò)正確的傳遞系統(tǒng)傳遞給客戶(hù)的價(jià)值。 ?應(yīng)用： 在產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價(jià)值（收入減去價(jià)格）通過(guò)能得到的持續(xù)優(yōu)良回報(bào)傳遞給所選擇的細(xì)分客戶(hù)群。價(jià)值的選擇是詳細(xì)戰(zhàn)略考慮的基礎(chǔ)。 ?提示： 保持價(jià)值建議清楚和簡(jiǎn)單 成為有價(jià)值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 選擇價(jià)值 理解價(jià)值取向 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 選擇 目標(biāo) 定義 收益 / 價(jià)格 產(chǎn)品 過(guò)程 設(shè)計(jì) 采購(gòu)制造 分銷(xiāo) 服務(wù) 價(jià)格 銷(xiāo)售 信息 廣告 促銷(xiāo) 研發(fā)產(chǎn)品 制造產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品 采購(gòu) 制造 服務(wù) 研究 市場(chǎng) 銷(xiāo)售和 分銷(xiāo) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 過(guò)程設(shè)計(jì) 廣告 促銷(xiāo) 定價(jià) 傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng) （ 15）：技能分析（一） 技能分析是指關(guān)鍵的組織技能是怎樣有或沒(méi)有被 7Ss中其他 Ss所支持（戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起構(gòu)成組織的成功法則。結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格是可控制的和可診斷的，它們能被用來(lái)增強(qiáng)組織技能和形成價(jià)值觀） ?優(yōu)點(diǎn)： 突出需要指出的變革障礙和發(fā)現(xiàn)建立要求所需的能力和技能。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項(xiàng)目中確保有益的改變具有較高的發(fā)生可能性，對(duì)于保證一個(gè)新的戰(zhàn)略能得以實(shí)施或所需技能的快速建立是必要的。 （ 15）：技能分析（二） ? 提示： 通過(guò)找出整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的成功關(guān)鍵因素（ KFS）來(lái)認(rèn)清技能。什么是不得不產(chǎn)生來(lái)支持KFS的 ?你將很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)從宏觀到微觀你已發(fā)展的技能層次。比如： SBU 管理、建立基于事實(shí)戰(zhàn)略的能力、產(chǎn)品選擇和購(gòu)買(mǎi)技能、定價(jià)和促銷(xiāo)技能。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問(wèn)： ?假使公司這項(xiàng)技能真的很好的話(huà)，我們將期待看到什么？ ?我們?cè)鯓尤ァ皽y(cè)量”它？ ?在哪兒能得到這些有關(guān)“測(cè)量”的數(shù)據(jù)？ ?告誡： ?技能分析的終端產(chǎn)品是具有診斷性的而非說(shuō)明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關(guān)鍵決定的制定者一道得到更廣泛評(píng)審以具備可信性和效用 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)勢(shì) 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 員工 “風(fēng)格 ”（組織文化） 終極目標(biāo) 戰(zhàn)略 1. 高的營(yíng)運(yùn)效率 ?預(yù)算程序 ?月度營(yíng)運(yùn)回顧 ?利用率 ?固定成本控制 ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?極小的員工功能 ?“優(yōu)勝者 ”（ 1）是有效的成本控制者 ?工作中 “承擔(dān)每一件事 ”，最小化間接費(fèi)用 ?經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤(rùn) ?低成本 /高效率 ?不降價(jià) ?在研發(fā)和市場(chǎng)方面低投入 2. 富有進(jìn)取性的銷(xiāo)售 ?月度營(yíng)運(yùn)回顧 ?合同收入 ?突出的建議 ?季度市場(chǎng)會(huì)議 ?例行的客戶(hù)拜訪(fǎng) (有高級(jí)經(jīng)理參加的 ) ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?“優(yōu)勝者 ”（ 2）是有效的業(yè)務(wù)開(kāi)拓者 ?為客戶(hù) “預(yù)期問(wèn)題 ” ?擴(kuò)展視角 ?富有進(jìn)取心的個(gè)人賣(mài)點(diǎn) ?“客戶(hù)關(guān)系遠(yuǎn)比會(huì)議工作有效 ” ?完全地開(kāi)發(fā)了已建立的客戶(hù)關(guān)系 ?在 “相似業(yè)務(wù) ”基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng) ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 3. 高質(zhì)量的產(chǎn)品保證 ?例行的客戶(hù)拜訪(fǎng) (有高級(jí)經(jīng)理參加的 ) ?質(zhì)量審查 ?負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局 ?“優(yōu)勝者 ”（ 3）是那些有非常重要的客戶(hù)跟蹤記錄的工程師 ?“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會(huì)被吊起來(lái) ” ?經(jīng)常詢(xún)問(wèn)質(zhì)量方面的事 ?重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性 ?避免范圍過(guò)大 具有競(jìng)爭(zhēng)性的技術(shù)的高收益和高成長(zhǎng) 主要的組織支持 同樣的結(jié)構(gòu)你可以用來(lái)分析主要劣勢(shì) （ 16）：核心流程再造（ CPR） 核心流程再造是掃描公司的業(yè)務(wù)功能塊（尤其是那些決定公司戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的流程）的一種方法。每一個(gè)核心流程都是整合了各類(lèi)活動(dòng)和信息流的，并能為客戶(hù)和股東提供價(jià)值的一整套過(guò)程。核心流程再造（ CPR）是為了尋求更好的方法來(lái)協(xié)調(diào)工作流動(dòng)以及決策制定（貫穿各功能塊、地理位置和組織邊界等）來(lái)提高這些核心流程的績(jī)效。 ?優(yōu)點(diǎn)： 包含有根本的重新思考能導(dǎo)致在成本、質(zhì)量和完全投入的時(shí)間上同時(shí)產(chǎn)生大的提高。 CPR能產(chǎn)生一個(gè)綜合的觀點(diǎn)，而不僅是狹窄的、局部的看法。 ?應(yīng)用： 與運(yùn)營(yíng)、組織和 IT系統(tǒng)（著重于項(xiàng)目）有關(guān)， CPR將改善的努力同超越戰(zhàn)略的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。通過(guò) IT系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整經(jīng)常是需要的。 ?提示： 關(guān)注那些真的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有貢獻(xiàn)的核心流程 核心流程再造 客戶(hù) 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)單元 研發(fā) 制造 供應(yīng)商 核心流程 1：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 核心流程 2：訂單處理 核心流程 3：整合物流 核心流程 4：客戶(hù)服務(wù) 支持功能塊 財(cái)務(wù)、信息服務(wù)、人力資源 （ 17）：變革 通過(guò)一個(gè)矩陣來(lái)思考組織中存在障礙需要變革的所有地方、變革的積極力量和每個(gè)人可能在變革中怎樣合作或者是技能如何構(gòu)建的程序?？v軸被定制為每一個(gè)變革的環(huán)境，所以它包括每個(gè)特定環(huán)境下的主要角色和群體，橫軸則聚焦于決心和變革的能力 ?優(yōu)點(diǎn)： 診斷當(dāng)前為制定一個(gè)具體變革的準(zhǔn)備，幫助決定最有前景的行動(dòng)結(jié)果和挑選有效變革的正確工具 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項(xiàng)目中與診斷組織變革的準(zhǔn)備和計(jì)劃實(shí)施有關(guān) ?提示： 這個(gè)框架對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)雖然是非常有用的，但經(jīng)常是和客戶(hù)一起來(lái)完成才會(huì)變得格外強(qiáng)有力。 變革 決心 實(shí)現(xiàn)決心的能力 信念 勇氣 個(gè)人能力 使之能夠的設(shè)備 變革的愿景 高層主管（或相當(dāng)?shù)模? 將要發(fā)生改變的區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) “下線(xiàn)”－受影響的員工(對(duì)于具體的公司要做適當(dāng)?shù)男拚?) 外部支持者－比如：客戶(hù)、供應(yīng)商、商會(huì) 定義 關(guān)鍵問(wèn)題： ?變革的正面推動(dòng)力和負(fù)面阻力在哪里？ ?怎樣在實(shí)施中來(lái)管理變革的進(jìn)程？ 變革所需的智力保障 情感上的承諾使得能做出強(qiáng)硬的決定并堅(jiān)持它 在新環(huán)境中有效的技能 人們?cè)诠ぷ髦兴璧乃斜匾闹С?，他可能包括“其他?Ss”和任何其他切實(shí)的幫助 變革（實(shí)例） 決心 實(shí)現(xiàn)決心的能力 信念 勇氣 個(gè)人能力 使之能夠的設(shè)備 變革的愿景 高層領(lǐng)導(dǎo) 行政經(jīng)理（ 100人） 其他行政職員（ 700人） 專(zhuān)業(yè)人員（ 5000人） 高：除了相信需要發(fā)展咨詢(xún)技能外，還會(huì)花上兩個(gè)月的時(shí)間準(zhǔn)備將愿景路演給其他經(jīng)理人看 低：沒(méi)有加入發(fā)展愿景中，對(duì)行業(yè)動(dòng)力學(xué)理解較差 低：同上而且甚至更差一些 低：根本沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題 中：急于“宣稱(chēng)勝利”；聽(tīng)眾是那些不懂咨詢(xún)的人；關(guān)注于短期利益 低：聽(tīng)眾沒(méi)有咨詢(xún)技能；關(guān)注短期利益；許多已接近退休了。 低：不愿意冒險(xiǎn)；較難忍受不明確的狀態(tài) 中：加入時(shí)，認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對(duì)名不副實(shí)的表現(xiàn)很失望 中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力 低：戰(zhàn)略形成、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和系統(tǒng)技能 在辦公室管理方面能力中等；最好的審計(jì)員往往是最好的市場(chǎng)分析員和領(lǐng)導(dǎo)者 低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)能力較差；多數(shù)在 50歲以上；對(duì)咨詢(xún)和稅法沒(méi)什么了解 中：與高級(jí)伙伴合作能得到較為先進(jìn)的新的收獲 中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來(lái)推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況 負(fù)面的：系統(tǒng)沒(méi)能反映個(gè)人績(jī)效；沒(méi)有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán) 負(fù)面的：對(duì)合作伙伴沒(méi)有培訓(xùn)程序；客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)缺乏相關(guān)的獲取機(jī)制－比如客戶(hù)成本、客戶(hù)歷史 負(fù)面的：嚴(yán)格的等級(jí)性；對(duì)決定幾乎沒(méi)什么影響 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值（一） 經(jīng)濟(jì)價(jià)值框架分析的是由當(dāng)前的戰(zhàn)略或戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)上可能的變化帶給股東財(cái)富的增加或減少。它是一個(gè)用于評(píng)價(jià)一項(xiàng)業(yè)務(wù)或戰(zhàn)略在一段時(shí)間內(nèi)所能創(chuàng)造的現(xiàn)金價(jià)值績(jī)效評(píng)價(jià)尺度。它是所有未來(lái)現(xiàn)金流（息前、稅后）減去負(fù)債和其他非資產(chǎn)負(fù)債的市場(chǎng)價(jià)值后的現(xiàn)值，它經(jīng)常被分為兩個(gè)階段：序列年份的明顯能預(yù)期的現(xiàn)金流和一個(gè)終值或終值。 ?優(yōu)點(diǎn)： 量化由某個(gè)戰(zhàn)略所創(chuàng)造出的財(cái)富。允許將被測(cè)試和客戶(hù)達(dá)成一致的假設(shè)，允許在相互替代的戰(zhàn)略間做比較。 ?應(yīng)用： 1）與每一個(gè)項(xiàng)目中我們所推薦的底線(xiàn)（最低的股東回報(bào)）有關(guān)，在收購(gòu)、兼并或重組的項(xiàng)目中是必不可少的。 2）清楚的 DCF價(jià)值評(píng)估模型在概念上是非常簡(jiǎn)單的，但實(shí)際應(yīng)用它，并能正確地估計(jì)價(jià)值可能會(huì)是困難的。然而 DCF模型比起其他的估價(jià)方法（比如：價(jià)格與資產(chǎn)比率、 市場(chǎng)價(jià)值與簿記價(jià)格的比率、每股凈資產(chǎn)（ EPS）、股利產(chǎn)出模型或各種使用 ROE的公式和方法）更加有力。 3）對(duì)公司現(xiàn)在的狀態(tài)進(jìn)行估價(jià)僅是經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析的第一步。我們應(yīng)該也要估計(jì)客戶(hù)是怎樣通過(guò)改變業(yè)務(wù)或其所擁有的資產(chǎn)（包括通過(guò)將資產(chǎn)出售給那些覺(jué)得更有價(jià)值的所有者的方式）來(lái)實(shí)現(xiàn)激烈的業(yè)務(wù)重組。 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值（二） ?提示： 1）養(yǎng)成一種請(qǐng)其他人評(píng)論你的評(píng)估方法和結(jié)果的習(xí)慣。在每一個(gè)辦事處都有財(cái)務(wù)中心的成員，他們能幫助你節(jié)省時(shí)間、詮釋你的結(jié)果和避免大的錯(cuò)誤。 2）經(jīng)常檢驗(yàn)?zāi)愕膬r(jià)值估計(jì)和預(yù)測(cè)的合理性。你能明確為什么你的結(jié)果同市場(chǎng)價(jià)值不同嗎？ ?記?。赫膬衄F(xiàn)值是由某個(gè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的。直覺(jué)地檢驗(yàn)這種優(yōu)勢(shì)是真實(shí)的和持續(xù)的。 ?記住：資金的成本凈現(xiàn)值的增長(zhǎng)為 0。 ?告誡： 1）說(shuō)明的是稅后現(xiàn)金流，因此必須知道稅的應(yīng)用－－稅能對(duì)價(jià)值產(chǎn)生很大的影響。 2）在估計(jì)終值時(shí)要小心，因?yàn)槟壳暗倪@部分現(xiàn)金的現(xiàn)值超過(guò)正常的預(yù)期能構(gòu)成整個(gè)估價(jià)的一大部分，做出的假定必須是有依據(jù)的，從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)出發(fā)考慮增長(zhǎng)率和未來(lái)的回報(bào)。 3）注意資產(chǎn)負(fù)債表中的失衡，比如：營(yíng)運(yùn)租賃承諾、專(zhuān)利、政府采購(gòu)及其他相似的 4）注意期權(quán)價(jià)值是不被考慮的 估計(jì) WACC (加權(quán)資本成本） 資產(chǎn)成本定價(jià)模型 真實(shí)率 通脹率 長(zhǎng)期無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的政府債卷利率