【正文】 6. 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC)分析 現(xiàn)在正發(fā)生著什么？ 7. SCP分析 8. 行業(yè)成本曲線 9. 5 Cs模型 10. S曲線－技術(shù)性跳躍 11. 戰(zhàn)略性博弈 12. 五角形框架 (MACS) 未來有可能發(fā)生什么？ 14. 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 15. 技能分析 16. 核心流程再規(guī)劃 17. 變革 我們將怎樣回應(yīng)？ 基 礎(chǔ) 分 析 框 架 18. 股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值 底線（凈收益）是什么？ （ 1）：股本收益率 ROE/實(shí)用資本回報(bào)率 ROCE（一） 用比率或者絕對(duì)數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營(yíng)運(yùn)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關(guān)系清晰。 ?優(yōu)點(diǎn)： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點(diǎn)設(shè)立優(yōu)先次序。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期通常與以下幾項(xiàng)活動(dòng)最為有關(guān)： ，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰(shuí)占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對(duì)組織或在提高利潤(rùn)的項(xiàng)目特別有價(jià)值。比如：營(yíng)業(yè)收入與運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費(fèi)用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。 當(dāng)心！ ，閱讀會(huì)計(jì)賬目時(shí)，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義 （ 1）：股本收益率 ROE/實(shí)用資本回報(bào)率 ROCE（三） ?告誡： 1. 由于這些“樹”基本是基于權(quán)責(zé)發(fā)生制而非現(xiàn)金收付制，就會(huì)出現(xiàn)所有權(quán)責(zé)發(fā)生制所具備的常見問題。 2. 在許多國(guó)家，雖然能從客戶處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。 3. 電腦里的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)常隱藏有與公布的帳戶記錄的不一致，所以總是盡可能復(fù)查那些已公布的帳戶中。你可能被一些僅僅反映了基本業(yè)務(wù)的混合所影響，而不是業(yè)務(wù)內(nèi)部的績(jī)效。 ROE樹 股本收益 (ROE) 稅后 實(shí)用資產(chǎn)回報(bào) (ROCE) 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 稅前 ROCE X 營(yíng)業(yè)稅率 － 1 參見 ROCE樹 稅費(fèi) /利稅前收入(EBIT) 債務(wù)稅準(zhǔn)備 /EBIT ＋ 現(xiàn)金稅 /EBIT 遞延稅 /EBIT 利息費(fèi)用 /EBIT 1－贏余稅率 ＋ ＋ 加權(quán)財(cái)務(wù)贏余 ＋ 杠桿作用 (實(shí)用資本 /資產(chǎn) ) X 負(fù)債贏余 負(fù)債 /實(shí)用資本 優(yōu)先股權(quán)贏余 優(yōu)先股 /實(shí)用資本 少數(shù)股權(quán)贏余 少數(shù)股 /實(shí)用資本 稅后 ROCE 稅后債務(wù)費(fèi)用 1－贏余稅率 稅前債務(wù)費(fèi)用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費(fèi)用 － ＋ ROCE樹 稅前 ROCE 稅前營(yíng)業(yè) ROCE X － ＋ 非營(yíng)業(yè)收入 非營(yíng)業(yè)資產(chǎn) 營(yíng)業(yè)資產(chǎn) /實(shí)用資本 稅前非營(yíng)業(yè) ROCE X 非營(yíng)業(yè)資產(chǎn) /實(shí)用資本 利稅前收入 /銷售收入 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營(yíng)業(yè)資產(chǎn) ) X 毛利 /銷售收入 銷售管理費(fèi)用 /銷售收入 折舊 /銷售收入 － 247。 營(yíng)運(yùn)資金 /銷售收入 固定資產(chǎn) /銷售收入 遞延稅及其他非財(cái)務(wù)債務(wù) /銷售收入 無形及其他營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) /銷售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷售收入 /銷貨成本 ) 銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ （ 2）：戰(zhàn)略時(shí)期分析 用一個(gè)矩陣在一個(gè)軸向上來追蹤在公司歷史上的主要時(shí)期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。 ?優(yōu)點(diǎn)： 建立對(duì)公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評(píng)價(jià)。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期用于理解公司是怎樣發(fā)展到它今天這一步和執(zhí)行計(jì)劃前發(fā)生了什么。 ?提示 關(guān)于重點(diǎn)方面的主要變化，長(zhǎng)期雇員 (不僅僅限于高級(jí)經(jīng)理 )可能是信息和觀點(diǎn)的有效來源。 戰(zhàn)略時(shí)期分析 名稱 時(shí)期 領(lǐng)導(dǎo)人 階段 1 階段 2 階段 3 外部環(huán)境 共同的價(jià)值觀 戰(zhàn)略 技能 結(jié)構(gòu) 員工 風(fēng)格 系統(tǒng) “起步” “成長(zhǎng)” “鞏固” 1950以前 1950－ 1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì) 急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì) “質(zhì)量至上” “我們能賣任何東西” 機(jī)會(huì)主義 全面競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品營(yíng)銷 功能性的 隨市場(chǎng)而定 工程師 營(yíng)銷人員 注重產(chǎn)品 注重市場(chǎng)份額 基于預(yù)算 基于預(yù)計(jì) ？ （ 3）：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 把公司的活動(dòng)依照它們的邏輯順序排列成流動(dòng)圖表：研發(fā)、制作、銷售。 ?優(yōu)點(diǎn)： 確保全面地對(duì)營(yíng)運(yùn)的評(píng)價(jià)和它們之間聯(lián)系的理解。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，作為一個(gè)建立小組內(nèi)理解和同客戶精確溝通的診斷工具。對(duì)不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應(yīng)用早期的訪談來彌補(bǔ)你理解上的差距。當(dāng)心對(duì)這些只占 20％的部分關(guān)注不足，要花些時(shí)間在這些“令人討厭”的信息上。供應(yīng)商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟(jì)。幫助你判斷公司是否能獲得它們?yōu)榭蛻羲鶆?chuàng)造的價(jià)值，或者這種價(jià)值是否能與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 ?提示： 注意定義客戶所處競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。你可在麥克爾 ?波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中查閱到更多這方面的信息。公司的戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起就是組織的致勝法則－－通過各自單一的宏偉目標(biāo)組合在一起（圖中是三塊區(qū)域的重疊部分）。它們可被用來建立致勝法則的基本要素。 ?應(yīng)用： 作為大多數(shù)項(xiàng)目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運(yùn)作的和強(qiáng)調(diào)哪些區(qū)域（一個(gè)和多個(gè)Ss）偏出了它們各自的宏偉目標(biāo)及獲勝法則方面是很有價(jià)值的。但是這并不降低通過每一個(gè) Ss來審視組織的價(jià)值。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 以在競(jìng)爭(zhēng)中贏得可維持優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案 貫穿于每日行事的流程及程序 經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)） 組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)性 組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件 :顯示了誰(shuí)是誰(shuí)的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）分析（一） 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）是對(duì)某個(gè)給定產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)定，這個(gè)產(chǎn)品是在特別的應(yīng)用中提供給特定客戶的。 EVC是生命周期成本減去初始成本和售后成本，加上增加價(jià)值。它能引導(dǎo)你洞察客戶細(xì)分、定價(jià)策略、產(chǎn)品發(fā)展和銷售效率。雖然在消費(fèi)品行業(yè)應(yīng)用較為困難（在那里 EVC的主要部分來自于無形資產(chǎn)），但它仍能增加你對(duì)消費(fèi)者價(jià)值觀的認(rèn)識(shí)。 ：通過發(fā)展產(chǎn)品線來滿足細(xì)分客戶的需求，從而尋求機(jī)遇來擴(kuò)展 EVC。 ?告誡 “參照”產(chǎn)品的選擇是非常重要的。 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值 (EVC) 生命周期成本 購(gòu)買價(jià)格 初始成本 售后成本 (維修和營(yíng)運(yùn) ) 300 1000 200 500 1000 EVC=600 100 300 1300 EVC=700 200 400 參照產(chǎn)品 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” 增加值＝ 300 在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻(xiàn)贏余 ＋ ＋ ＝ 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” EVC 消費(fèi)者剩余 供應(yīng)商的利潤(rùn) 供應(yīng)商的成本 600 200 150 700 225 200 400 475 250 275 假定的銷售價(jià)格 ＝ ＋ ＋ 動(dòng)態(tài) SCP模型 技術(shù)突破 政府政策 /法規(guī)改變 國(guó)際上的影響 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商多樣性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線的形狀 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場(chǎng)失靈 縱向市場(chǎng)失靈 營(yíng)銷 定價(jià)行為 產(chǎn)品策略 /廣告 分銷 研發(fā) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 縱向整合 內(nèi)部效率 股東價(jià)值 當(dāng)前的增長(zhǎng) /新業(yè)務(wù) 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 行業(yè) 制造商 行業(yè) 外部影響 （ 7）：動(dòng)態(tài) SCP模型 * *此頁(yè)文字內(nèi)容原文缺失 （ 8）：行業(yè)成本曲線 供應(yīng)曲線：以逐步增加的成本為序，排列可獲得的產(chǎn)能增量。 ?優(yōu)點(diǎn)： 能使你預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格是怎樣被需求 /產(chǎn)能的平衡和相關(guān)成本的變化所影響，反過來也使你能計(jì)算一個(gè)行業(yè)或一個(gè)公司的現(xiàn)金收益。當(dāng)制定定價(jià)或決定產(chǎn)能時(shí)，能用于分析公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略變化的影響。利用成本估計(jì)－－大致的數(shù)據(jù)經(jīng)常能有效地提供有價(jià)值的成本分析。 ?告誡 注意：要正確地確定現(xiàn)金成本，可尋求有經(jīng)驗(yàn)的同事咨詢。這個(gè)模型強(qiáng)調(diào)了 5 個(gè)能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來源： ，從消費(fèi)者身上攫取剩余價(jià)值 ，創(chuàng)造新的剩余價(jià)值 ?優(yōu)點(diǎn)： 顯示了戰(zhàn)略和戰(zhàn)略選擇并不需要僅根據(jù)打擊直接的競(jìng)爭(zhēng)者來制定。為客戶產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇提供了一個(gè)充滿活力的基礎(chǔ)。 5Cs模型 ① 競(jìng)爭(zhēng) 剩余價(jià)值 ②從供應(yīng)商處 集中 剩余價(jià)值 ②從渠道處 集中 剩余價(jià)值 ③ 攫取 消費(fèi)者剩余 ④ 創(chuàng)造新需求 成本 成本 成本 客戶 ⑤ 合作 獲取剩余價(jià)值 產(chǎn)量 原材料供應(yīng)商 OEM 零售商 價(jià)格 需求 消費(fèi)者剩余 渠道剩余 競(jìng)爭(zhēng)者剩余 供應(yīng)商剩余 5Cs 競(jìng)爭(zhēng) (Compete) 集中 (Concentrate) 攫取 (Capture) 創(chuàng)造 (Create) 合作 (Cooperate) （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（一） S曲線是一個(gè)圖示投入提高產(chǎn)品或流程的努力和從投入中獲取回報(bào)的結(jié)果之間的關(guān)系。 ?優(yōu)點(diǎn)： 作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分，提供如下分析框架： ?估計(jì)剩余的技術(shù)潛力 ?新產(chǎn)品或流程的威脅或機(jī)會(huì) 同 RD回報(bào)一起，為分配 RD資源提供一個(gè)基礎(chǔ) ?應(yīng)用： 如果技術(shù)績(jī)效能被作為一個(gè)可支撐競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵資源，那么了解客戶在技術(shù) S曲線上的位置對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略是非常必要的。 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（二） ?提示： 極少情況下，你需要仔細(xì)檢查所搜集的全部數(shù)據(jù)?？蛻舻募夹g(shù)員工是最好的建立和確認(rèn)分析的資源。 S曲線 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 頂點(diǎn) 當(dāng)前的績(jī)效 技術(shù)潛力 ＝客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì) S曲線現(xiàn)象 新技術(shù)的躍遷 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 跳躍 當(dāng)新 S曲線的頂點(diǎn)高于當(dāng)前 S曲線的頂點(diǎn)時(shí)，技術(shù)性跳躍可能發(fā)生 運(yùn)用概念幫助制定戰(zhàn)略發(fā)展 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 在這項(xiàng)技術(shù)形成組織不能克服的退出障礙之前，是開始新技術(shù)研究的時(shí)候了 戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：發(fā)展可提供顯著的提高機(jī)會(huì)；技術(shù)很可能變?yōu)殛P(guān)鍵成功因素 (KFS) 技術(shù) 潛力 低 中 高