市場營銷第4章市場調(diào)查與預測(已改無錯字)
2023-01-29 04:31:22 本頁面
【正文】 ，因而他們對上級下達的銷售配額有較大的信心完成 ?通過這種方法，也可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預測 ?銷售人員的判斷總會有某些偏差，受其最近銷售成敗的影響，他們的判斷可能會過于樂觀或過于悲觀，即常常走極端 ?銷售人員可能對經(jīng)濟發(fā)展形勢或企業(yè)的營銷總體規(guī)劃不了解 ?為使其下一年度的銷售大大超過配額指標，以獲得升遷或獎勵的機會，銷售人員可能會故意壓低其預測數(shù)字 ?銷售人員也可能對這種預測沒有足夠的知識、能力或興趣 第三節(jié) 市場需求預測 郭國慶 主編 （三）專家意見法 小組討論法 德爾菲法 ：先由各個專家針對所預測事物的未來發(fā)展趨勢 獨立提出自己的估計和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員 (調(diào)查主持者 )審 查、修改、提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時專家們根 據(jù)綜合的預測結(jié)果，參考他人意見修改自己的預測，即開始下 一輪估計。如此往復，直到各專家對未來的預測基本一致為止。 ?優(yōu)點 ?缺點 郭國慶 主編 （四）市場實驗法 特別是在預測一種新產(chǎn)品的銷售情況和現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū)或通過新的分銷渠道的銷售情況時，利用這種方法效果最好 第三節(jié) 市場需求預測 郭國慶 主編 （五）時間序列分析法 主要特點：以時間推移研究和預測市場需求趨勢，不受其他外界因素的影響 2 產(chǎn)品銷售的 時間序列 1 3 4 趨勢 周期 季節(jié) 不確定事件 第三節(jié) 市場需求預測 郭國慶 主編 時間序列法 ? 簡單平均法（算術(shù)平均法） ? 加權(quán)平均法： ? 移動平均法： ? 指數(shù)平滑法： 郭國慶 主編 （六）直線趨勢法（回歸分析） 運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法公式為： Y＝ a＋ bＸ ? a為直線在 Y軸上的截距 ? b為直線斜率，反映年平均增長率 ? Y為銷售預測趨勢值 ? X為時間 第三節(jié) 市場需求預測 郭國慶 主編 直線趨勢法 ? 根據(jù)最小平方法原理，先計算預測趨勢值的總和，即： ? ∑Y=na+b∑X （ n為年份數(shù)） ? 再計算 XY的總和，即： ∑XY=a∑X+b∑X 178。 ? 為簡化計算，將 ∑X 取 0。若 n為奇數(shù)，則取 X的間隔為 1，將 X＝ 0置于資料期的中央一期；若 n為偶數(shù)，則取 X的間隔為 2，將 X=1與 X=1，置于資料中央的上下兩期。 ? 當 ∑X=0 時，上述二式分別為： ? ∑Y=na ? ∑XY= b∑X 178。 ? 由此推算出 a,b值為： ? a=∑y/n ? b=∑XY/∑X 178。 ? 所以： Y=∑Y∕n+∑XY/∑X 178。﹡X 郭國慶 主編 回歸分析案例 ? 例：假設(shè)某企業(yè) 2023— 2023年銷售額分別為 8 1050、12 1480、 1680萬元，運用直線趨勢法預測 2023年的銷售額。 ? 由于 n=5為奇數(shù)，且間隔為 1，故 X=0置于中央一期即2023年， X的取值依次為 0、 2， XY依次為 1680、 1050、 0、 1480、 3360萬元， X178。依次為 0、 4，所以： ? ∑Y=6290 萬元 ? ∑XY=2110 萬元 ? ∑X 178。=10 ? 代入公式，則得： ? Y=6290/5+2110/10﹡X=1258+211X ? 預測 2023年的銷售額，則 X=3，代入上式，得： ? Y=1258+211﹡3=1891 萬元 郭國慶 主編 時間 X X2 Y XY 2023 2 4 840 1680 03 1 1 1050 1050 04 0 0 1240 0 05 1 1 1480 1480 06 2 4 1680 3360 07 3 1891（預測值） ∑ 0 10 5290 2110 郭國慶 主編 回歸分析案例 ? 例：假設(shè)某企業(yè) 1999— 2023年銷售額分別為 480、 55 570、 580萬元，運用直線趨勢法預測 2023年的銷售額。 ? 由于 n=5為奇數(shù)，且間隔為 1，故 X=0置于中央一期即 2023年，X的取值依次為 0、 2， XY依次為 960、 5 0、570、 1160萬元， X178。依次為 0、 4，所以： ? ∑Y=2700 萬元 ? ∑XY=240 萬元 ? ∑X 178。=10 ? 代入公式，則得： ? Y=2700/5+240/10﹡X=540+24X ? 預測 2023年的銷售額，則 X=3，代入上式，得： ? Y=540+24﹡3=612 萬元 郭國慶 主編 時間 X X2 Y XY 99 2 4 480 960 00 1 1 530 530 01 0 0 540 0 02 1 1 570 570 03 2 4 580 1160 04 3 612（預測值） ∑
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