【正文】 很多時(shí)候，從熒光幕上看到的吳儀 ? 就如其名，利落颯爽中帶著幾分高 ? 雅，幾分英氣。吳儀的鐵娘子風(fēng)范 ? 給人一種很“正派”的感覺。在這個(gè) ? 越來越叫人感到邪能勝正的世代 ? 里，這種正派作風(fēng)真叫人肅然起敬。 ? 吳儀在擔(dān)任中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部長(zhǎng)時(shí)，為了解決中美貿(mào)易摩擦展開系列談判，至今許多人津津樂道的一件事是，當(dāng)她與美國(guó)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判時(shí)，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)仿冒風(fēng)氣正盛，美方當(dāng)場(chǎng)譏諷吳儀道：“我們是在和小偷談判。”但吳儀可不是省油的燈，她機(jī)敏而犀利地還擊說：“我們是在和強(qiáng)盜談判，請(qǐng)看你們博物館里的展品，有多少是從中國(guó)搶來的。如此硬朗機(jī)智的作風(fēng)，即使在男性政治人物中也還真少見。 ? 至今記憶猶新的是，吳儀與美國(guó)展開的貿(mào)易談判有陣子處于僵局，有一回在熒光幕上看到記者現(xiàn)場(chǎng)問吳儀對(duì)談判的看法，她一邊邁開腳步往前走，一邊豪氣十足而又直截了當(dāng)?shù)幕貞?yīng)記者道：“這沒什么大不了！” ? ? 情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動(dòng)。 ? 對(duì)于這類談判者要特別注意，不要質(zhì)問他的動(dòng)機(jī)和誠(chéng)意，否則會(huì)引起他的強(qiáng)烈不滿和抵觸，所以不要去質(zhì)問他。當(dāng)他情緒突變的時(shí)候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。千萬不要被他的情緒化所帶動(dòng)，也可以利用休會(huì)的方法暫時(shí)讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。 ? 所以，對(duì)于不同的談判者，要用不同的方法去對(duì)付他，不要因?yàn)樗囊恍┨攸c(diǎn)或計(jì)謀大亂方寸。 ? ? ? 極度聰明而且有智慧。睿智，是讓人能夠在各種場(chǎng)合都能信任的人，可以外露，可以不外露，所以如果你身邊有隨時(shí)讓你在困難面前想依靠的人的話，那這種人，可以說有一半的睿智了。果敢就是當(dāng)機(jī)立斷 ,敢作敢為 。 ? 對(duì)這樣的談判者一定要充分的準(zhǔn)備談判的資料，準(zhǔn)備應(yīng)付各種可能出現(xiàn)的狀況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 唐詩(shī)一句值千稅 ? 提起葡萄酒，人們自然會(huì)想到法國(guó)。法國(guó)是世界上盛產(chǎn)葡萄酒的?王 國(guó)?，有較高的釀制葡萄酒技術(shù)和鑒別能力。外國(guó)的葡萄酒想打入法國(guó)市場(chǎng)是 很難的。我國(guó)四川農(nóng)學(xué)院留法研究生李華博士（ 1982年 7月，他赴法國(guó)波爾多 第二大學(xué)葡萄酒學(xué)院攻讀博士學(xué)位。時(shí)過一年，他又取得了葡萄酒工程師、葡 萄酒品嘗員和管理工程師 3個(gè)學(xué)位。第三年，他以優(yōu)異成績(jī)提前通過了博士論 文答辯。 1982年 7月，他赴法國(guó)波爾多第二大學(xué)葡萄酒學(xué)院攻讀博士學(xué)位。時(shí) 過一年，他又取得了葡萄酒工程師、葡萄酒品嘗員和管理工程師 3個(gè)學(xué)位。第 三年，他以優(yōu)異成績(jī)提前通過了博士論文答辯。中國(guó)第一個(gè)葡萄酒博士，西北 農(nóng)林大學(xué)葡萄學(xué)院院長(zhǎng)）經(jīng)過幾年的刻苦努力，終于使中國(guó)的葡萄酒奇跡般地 打入了法國(guó)市場(chǎng)?？僧?dāng)葡萄酒從香港轉(zhuǎn)口時(shí)，港方卻說：中國(guó)的葡萄酒屬于洋 酒，而洋酒要征百分之三百的關(guān)稅，若按土酒（本國(guó)產(chǎn)的酒）只征百分之八十 的關(guān)稅 ?在這關(guān)鍵時(shí)刻，李華博士吟出一句唐詩(shī)：?葡萄美酒夜光杯，欲飲琵 琶馬上催?。并解釋說：?這說明早在中國(guó)唐朝就能釀制葡萄酒了，唐朝距今 已有一千多年的歷史。而法國(guó)生產(chǎn)葡萄酒的歷史恐怕要比中國(guó)晚幾個(gè)世紀(jì) 吧？?李華博士用一名唐詩(shī)駁得港方無言以對(duì)，只好承認(rèn)中國(guó)的葡萄酒屬于土 酒。這樣，我方只交納了百分之八十的關(guān)稅，真可謂唐詩(shī)一句值千稅！ 自測(cè)題 ？ （ 1）談判是一門藝術(shù) +5 （ 2）一種交際手段 +3 （ 3）是解決難題的一種方式 +2 （ 4）是兩方以上的談話 0 ？ （ 1）非常愿意 +5 （ 2）愿意 +2 （ 3）難以達(dá)到 2 （ 4）不喜歡這種工作 0 ？ （ 1）必須具備 +5 （ 2）應(yīng)該具備 +2 （ 3）不知道 0 （ 4）不認(rèn)為 5 ？ （ 1）非常重要 +5 （ 2）比較重要 +3 （ 3）不太重要 0 （ 4）根本不重要 5 ？ （ 1）非常喜歡 +5 （ 2）喜歡 +2 （ 3）不喜歡 0 （ 4）根本不喜歡 5 ，喜歡采取什么樣的解決方式？ （ 1）與別人協(xié)商解決 +5 （ 2）自己琢磨，思考解決問題 +3 （ 3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示 0 （ 4）采取能拖就拖的辦法 5 ？ （ 1）只要努力，大多數(shù)人都能成功 +5 （ 2）難度較大，一般人很難勝任 0 （ 3）是迫不得已的做法 3 （ 4）沒有多少人喜歡它 5 “談判可以解決任何問題”的觀點(diǎn)嗎？ （ 1）同意 +5 （ 2）有保留意見 +3 （ 3）不清楚 0 （ 4）不同意 5 ？ （ 1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系 +5 （ 2）滿足了人們的要求 +3 （ 3）解決了復(fù)雜問題 +2 （ 4）可以更好的討價(jià)還價(jià) 0 ？ （ 1）非常喜歡 +5 （ 2）比較喜歡 +3 （ 3）說不清 0 （ 4）不喜歡 5 ，準(zhǔn)備程度如何？ （ 1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備 +2 （ 2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備 +5 （ 3）時(shí)常不準(zhǔn)備 5 （ 4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備 +2 ，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其他成員討論談判的要點(diǎn)問題？ （ 1）充分談?wù)? +5 （ 2）適當(dāng)討論 +2 （ 3）主要問題討論 +3 （ 4）不討論 5 ： （ 1）擬定談判日程 +5（ 2）確定談判內(nèi)容 0 （ 3）制定談判計(jì)劃 0 （ 4）明確談判主題 0 ？ （ 1）協(xié)調(diào)雙方利益 +5 （ 2）維護(hù)己方利益 5 （ 3）滿足需要 +3 （ 4）達(dá)到某種目的 0 ？ （ 1）不得已時(shí)更換談判人員 0 （ 2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 +5 （ 3）沒有必要配備后備人員 5 （ 4）滿足不同談判階段的需要 +3 ： （ 1）小組成員的群體利益認(rèn)識(shí) +5 （ 2）談判者個(gè)人能力發(fā)揮 5 （ 3）小組成員在群體中扮演的角色 0 （ 4）成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象 +2 ，哪一階段比較重要？ （ 1）開局階段 +2 （ 2）討價(jià)還價(jià)階段 +3 （ 3）報(bào)價(jià)階段 +2 （ 4）簽約階段 +5 ，最重要的是： （ 1）談判策略的運(yùn)用 +5 （ 2）談判時(shí)機(jī)的選擇 +2 （ 3）談判地點(diǎn)的確定 0 （ 4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低 +3 ，應(yīng)主要考慮： （ 1）日程安排的伸縮性 +3 （ 2）兼顧談判各方的需要 +5 （ 3）一切從有利于我方安排 5 （ 4）作為一種談判策略 +2 如果你的答案在 6090分之間，無疑你是一個(gè)優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；如果你的答案在 3560分之間，說明你對(duì)談判有一定的認(rèn)識(shí)，并具有談判者的潛能；如果你的答案在35分以下，說明你對(duì)談判缺乏基本的認(rèn)識(shí)和社會(huì)實(shí)踐，要努力加強(qiáng)。 第四節(jié) 商務(wù)談判中的思維與邏輯 案例導(dǎo)入 [亞默爾的經(jīng)商智慧 ] 美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，市場(chǎng)上豬肉價(jià)格奇貴。商人亞默爾認(rèn)為這只是暫時(shí)現(xiàn)象，一旦戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，豬肉價(jià)格馬上就會(huì)下跌。 他堅(jiān)持每天讀報(bào)，從報(bào)紙上的最新消息中，他推測(cè)出南軍敗局已定，但卻不知還會(huì)堅(jiān)持多久。一天，一則很普通的新聞吸引了他。新聞?wù)f，一個(gè)神父在李將軍的營(yíng)地遇到幾個(gè)小孩，小孩手里拿著許多錢，問神父什么地方可以買到面包和巧克力。孩子們告訴神父，他們已經(jīng)兩天沒有吃到面包了。神父問，你們的父親呢？孩子們回答說，他們的父親是李將軍手下的軍官，也是幾天沒有吃面包了，帶回來的馬肉很難吃。 亞默爾讀完這則消息，立即作出判斷：戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束已經(jīng)近在咫尺了。 他立即到東部市場(chǎng)與銷售商談判，提出了一個(gè)大膽的“賣空”銷售合同：以較低的價(jià)格賣出一批豬肉，約定遲幾天交貨。銷售商很樂意進(jìn)貨價(jià)格如此低，可是他們沒有料到，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了，豬肉價(jià)格迅速下跌。 亞默爾凈賺 100萬美元利潤(rùn)。 商務(wù)談判思維 商務(wù)談判思維，不是指常規(guī)的、習(xí)慣性的思維，而是指發(fā)散性思維。 這是因?yàn)椋谏虅?wù)談判中按照常規(guī)的思維定勢(shì)去思考問題，往往不能達(dá)到預(yù)期的目的，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂或失敗。所以就要求商務(wù)談判者掌握發(fā)散思維的方式方法，以便能在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中，打破常規(guī)思維的定勢(shì)，尋找最佳的商務(wù)談判角度，采取出人意料的方法，從而爭(zhēng)取最佳的商務(wù)談判結(jié)果，達(dá)到預(yù)期的目的。 確定性準(zhǔn)則 不矛盾性準(zhǔn)則 充足理由準(zhǔn)則 談判中使用的邏輯方法很多，這里列出的是常用的幾種： 推理 【 案 例 】 有一次根據(jù)合同給上海寶山鋼鐵公司（簡(jiǎn)稱“寶鋼”）寄來了一箱技術(shù)資料。 清單上注明共有 6份技術(shù)資料，開箱后發(fā)現(xiàn)少了 1份，箱里只裝了 5份技術(shù)資料。 中方立刻與日方交涉，但日方認(rèn)為：“所提供的投料，經(jīng)過一定的操作程序，幾 經(jīng)檢查，不可能漏裝，一定是你們遺失了。”而中方認(rèn)為：“我方開箱時(shí)有許多人 在場(chǎng)，開箱后又清點(diǎn)了幾遍，確實(shí)是資方漏裝?！彪m然事實(shí)如此，但依此斷定日 方漏裝的理由并不充足。寶鋼人員經(jīng)過充分的思考和準(zhǔn)備，在再次與日方的談判 中提出了充足的理由。寶鋼代表首先講述開箱情況，說明缺少資料是事實(shí)。然后 提出缺少資料的各種可能，按程序井有三種：①日方漏裝；