【正文】 為目前銷售形式的良好而忽視了這方面的工作。 第 43頁(yè) （一）燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 我國(guó)天然氣產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展周期 我國(guó)天然氣城市用量預(yù)測(cè) （億立方米）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年62 ． 4 202 ． 42 413 ． 77 629 937020040060080010002023年 2023年 2023年 2023年 2023年三、燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 第 44頁(yè) 我國(guó)城市天然氣增長(zhǎng)率 （以 2023 年為基準(zhǔn)）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 0501001502002502023－2023年 2023－2023年 2023－2023年 2023－2023 從以上數(shù)據(jù)可以看出我國(guó)城市用天然氣行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，處在成長(zhǎng)期，尤其是在 2023年 2023年期間，年均增長(zhǎng)率高達(dá) 45%，預(yù)計(jì)在 2023年之后將進(jìn)入成熟期。 第 45頁(yè) 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 管道燃?xì)庑袠I(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，其一旦進(jìn)入某個(gè)城市后便具有自然壟斷的特性。 已進(jìn)入的城市 燃?xì)? 其他燃?xì)夤? 未進(jìn)入的城市 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖 第 46頁(yè) （二）燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)拓展流程 初步目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)研 城市概況 市場(chǎng)潛力 氣源情況 管道燃?xì)鉅顟B(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 選 定 目 標(biāo) 城 市 目標(biāo)城市的 公共關(guān)系疏通 燃?xì)庥脩羰袌?chǎng) 的拓展 總體市場(chǎng)調(diào)研 燃?xì)夤艿冷佋O(shè) 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 初 步 選 定 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 第 47頁(yè) 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷管理過程分析 對(duì)燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷管理過程我們將采用檢點(diǎn)表法 : 項(xiàng)目 內(nèi)容 新奧燃?xì)獾膶?shí)際情況市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略 有一定的分析市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè) 進(jìn)行了較好的分析選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位 較好產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價(jià) 由物價(jià)局定價(jià)分銷渠道 人員直接推銷確定營(yíng)銷組合促進(jìn)銷售 采取了一些促銷手段管理營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施與控制 有較好的營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施與控制從上面的檢點(diǎn)表可以看出，燃?xì)夤緺I(yíng)銷管理過程的各環(huán)節(jié)比較完善。 第 48頁(yè) 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)目前的目標(biāo)市場(chǎng)是中小城市，伺機(jī)進(jìn)入大城市。 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)目前的主要目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 （ 1）以京津地區(qū)為基礎(chǔ)，環(huán)渤海灣北上，南下天津，經(jīng)遼西走廊至東北地區(qū)； （ 2）南下山東，占領(lǐng)聊城和青島，然后拿下小城市：諸城，濰坊，淄博，煙臺(tái)； （ 3）南下開發(fā)長(zhǎng)江三角洲，蘇、浙、滬地區(qū)，這里是 “西氣東輸 ”的終點(diǎn)，然后西進(jìn)安徽。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開發(fā)湖北。 ..... . 第 49頁(yè) 燃?xì)庥脩羰袌?chǎng)拓展所面對(duì)的主要客戶： 各城市燃?xì)夤? 經(jīng)濟(jì)效益 好的企業(yè) 工福戶 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設(shè)燃?xì)夤艿赖囊?guī)模經(jīng)濟(jì)性，目前各城市燃?xì)庵苯用鎸?duì)的主要客戶是一些經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶等。 第 50頁(yè) 燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市的營(yíng)銷手段 （ 1）企業(yè)形象宣傳，普及天然氣知識(shí)； （ 2）根據(jù)該城市的規(guī)劃，與建委做好溝通，與房地產(chǎn)協(xié)商，使燃?xì)膺M(jìn)入新蓋房中； （ 3）對(duì)未用燃?xì)獾拇笮图瘓F(tuán)用戶，先深入到大型集團(tuán)的某一小區(qū)，氣化這一小區(qū)后，形成示范效應(yīng)，然后氣化大型集團(tuán)用戶（主要是銀行、稅務(wù)等的單位，以及政府機(jī)關(guān)）； （ 4）對(duì)于散戶，采用進(jìn)入小區(qū)宣傳，宣傳天然氣常識(shí)，以及利用重大的宣傳活動(dòng)搞燃?xì)庵R(shí)問答，讓老百姓逐步接受并報(bào)裝； （ 5）對(duì)于工商業(yè)用戶，結(jié)合政府政策，比如，取締燃煤鍋爐，采用清潔能源等，去上門游說宣傳。 第 51頁(yè) 各城市燃?xì)夤就ㄟ^業(yè)務(wù)員與客戶直接打交道。 各城市燃?xì)夤? 客戶 燃?xì)庥脩敉卣沟闹饕溃? 業(yè)務(wù)員 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 燃?xì)獾臓I(yíng)銷理念是 “讓客戶滿意 ”，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的各種需求。通過我們的訪談和實(shí)地考察了解到，燃?xì)獾拇_將該理念貫穿到營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中。另外燃?xì)庠跐M足客戶需要的同時(shí)也創(chuàng)造了凈化環(huán)境的社會(huì)效益，是社會(huì)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)。 第 52頁(yè) （三）燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷評(píng)價(jià) 營(yíng)銷管理過程評(píng)價(jià) 根據(jù)燃?xì)夤咎峁┑挠嘘P(guān)文件以及我們前面對(duì)燃?xì)鉅I(yíng)銷管理過程的分析認(rèn)為，燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷過程較為完善。 營(yíng)銷手段評(píng)價(jià) 由于燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)是城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有一定的特殊性，因此，在燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市時(shí)面對(duì)的主要客戶實(shí)際上是當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門，對(duì)這些客戶燃?xì)獠扇〉氖顷P(guān)系營(yíng)銷，該營(yíng)銷手段與目標(biāo)客戶有一定的適應(yīng)性。在進(jìn)入一個(gè)城市后，拓展燃?xì)庥脩羰袌?chǎng)時(shí)，所面對(duì)的直接客戶主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶，燃?xì)獠扇〉闹饕菢I(yè)務(wù)員直接推銷的方式，該方式也適合組織市場(chǎng)的營(yíng)銷。 第 53頁(yè) 營(yíng)銷理念評(píng)價(jià) 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念是 “社會(huì)營(yíng)銷 ”理念的體現(xiàn)，該理念是一種先進(jìn)的營(yíng)銷理念，而且燃?xì)夤緦⒃摾砟钬灤┑綄?shí)際工作過程中（如晚上施工，盡量不干擾城市居民的正常生活等），這是燃?xì)庵阅苋〉媒裉爝@樣成績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵因素。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)價(jià) 燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)城市）的時(shí)候，重點(diǎn)考察其城市概況、市場(chǎng)潛力、氣源情況、管道燃?xì)鉅顟B(tài)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，考察這些因素固然重要，但我們認(rèn)為燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，除了要考慮這些因素之外，還應(yīng)該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對(duì)該城市周圍的城市也要進(jìn)行考察，綜合評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)城市對(duì)企業(yè)的潛在價(jià)值，要在一個(gè)面上對(duì)該城市進(jìn)行評(píng)價(jià)，要形成大的區(qū)域市場(chǎng)的觀念。 第 54頁(yè) 四、酒店業(yè)營(yíng)銷診斷 （一）貴賓樓營(yíng)銷環(huán)境概況 廊坊開發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級(jí) 1家，三星級(jí) 3家，二星級(jí) 4家，其它 3家。除北京外企聯(lián)誼中心有北京系統(tǒng)客源支撐，出租率達(dá)到 50%左右，其他酒店客房出租率均在 20%—— 30%。 貴賓樓在會(huì)議市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：天都大酒店，國(guó)際大酒店，招待處，對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)是配套設(shè)施比較齊全；在散房市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是外企賓館；餐飲方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百味園。 第 55頁(yè) （二）貴賓樓市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 貴賓樓基本情況 貴賓樓為三星級(jí)涉外賓館，現(xiàn)有客房 100間，床位 180個(gè)，職工 104人；機(jī)構(gòu)五部一室，包括：客房部、餐飲部、后勤部、采購(gòu)部、安保部和綜合辦公室。貴賓樓是省飯店協(xié)會(huì)理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。 貴賓樓上半年經(jīng)營(yíng)狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房 11369人次；客房出租率為 %，總收入為，其中公司內(nèi)部 ，外部 元；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入 元，占總收入的 %。 第 56頁(yè) 貴賓樓的主要目標(biāo)市場(chǎng) 貴賓樓 會(huì)議接待（中、小型） 政府消費(fèi)和接待 （主要是開發(fā)區(qū)管委會(huì)） 開發(fā)區(qū)的主要投資者 集團(tuán)內(nèi)部 貴賓樓最主要的收入是會(huì)議收入，上半年共接待了 33個(gè)會(huì)議，會(huì)議收入 ，占客房收入的 50%——55%；另外，從上面所列的目標(biāo)客戶來看，貴賓樓的客戶主要是大客戶，普通消費(fèi)者很少。 第 57頁(yè) 貴賓樓的主要營(yíng)銷手段 貴賓樓主要是靠良好的服務(wù)和設(shè)施來吸引客戶，靠關(guān)系營(yíng)銷來留住客戶。 貴賓樓的營(yíng)銷理念 貴賓樓的營(yíng)銷理念是 “創(chuàng)造客戶滿意 ”。 第 58頁(yè) （三）貴賓樓營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) 營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng) 貴賓樓目前的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在缺乏品牌意識(shí)，宣傳力度不夠，沒有提升自己的品牌。 市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，營(yíng)銷策略不夠清楚 貴賓樓對(duì)目前消費(fèi)者市場(chǎng)的調(diào)研不夠深入，沒有認(rèn)真研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析消費(fèi)動(dòng)向，從而沒有一個(gè)非常明確的營(yíng)銷策略，造成目前的客源不充足，客房租出率較低。 目標(biāo)市場(chǎng)過于狹窄 從前面我們所列示的目標(biāo)市場(chǎng)來看，貴賓樓的客戶主要是一些大的關(guān)系客戶，而普通消費(fèi)者很少，客戶面過于狹窄。 缺乏必要的營(yíng)銷組織 貴賓樓目前沒有一個(gè)專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織來承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，這也是營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。 第 59頁(yè) （四）貴賓樓營(yíng)銷的主要改進(jìn)方向 增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，尋找潛在市場(chǎng) 貴賓樓應(yīng)該首先從增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)