【正文】 廠商定價不同的定價模型適用于不同企業(yè)的不同發(fā)展時期面臨的不同環(huán)境，根據(jù)企業(yè)競爭策略而定。81目前定價方法被動、單一，純粹考慮成本因素現(xiàn)狀?按換匯成本表，在產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出價格，加成的比率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異?業(yè)務(wù)員主導(dǎo)價格?忽視了市場需求，消費者的承受能力，競爭者產(chǎn)品等外部因素 .?并不能制定出具有市場競爭力的最佳價格，不能起到刺激產(chǎn)品銷售的作用?定價被動，影響品牌的整體計劃?不是一種主動的營銷手段，而是一種被動的行政決策結(jié)果在市場需求旺盛，競爭不強時采用換匯成本控制有利于提高銷售人員積極性與主動性，加快運作速度，擴大銷售額。在市場競爭激烈時，無法及時應(yīng)對市場需求的變化，也無法有針對性地采取措施，制約銷售人員積極性。82產(chǎn)品定價無系統(tǒng)性，采用單一產(chǎn)品定價法，無產(chǎn)品線組合定價策略結(jié)果只是對單個產(chǎn)品進行定價，沒有考慮到這個產(chǎn)品是產(chǎn)品組合中的一個組成部分，價格理應(yīng)占據(jù)價格系列中的一個檔次各型號之間價差拉不開，價位檔次不明整個產(chǎn)品線組合沒有取得整體的最大化利潤，價差較小的類似產(chǎn)品互相競爭消費者很難根據(jù)價格來區(qū)分產(chǎn)品檔次現(xiàn)狀不同產(chǎn)品品種具有不同的銷售特點，通過產(chǎn)品組合定價，有利于促進銷售，同時保持公司的盈利。83營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。84選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費者特性渠道策略 公司實力，人員數(shù)量素質(zhì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、信用、服務(wù)等可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道當(dāng)?shù)氐母偁幊潭?、國家特性等地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達的終端85寧波華能目前采用的銷售渠道以一級經(jīng)銷商為主產(chǎn)品二級經(jīng)銷商家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店消費者一級經(jīng)銷商優(yōu)勢：?易于調(diào)動經(jīng)銷商積極性?減少沖貨帶來的負(fù)面影響?價格統(tǒng)一?管理相對簡單弊端：?市場開拓過分依賴于經(jīng)銷商?對市場了解不多?大經(jīng)銷商談判能力強?渠道控制不緊，容易流失86寧波華能目前銷售渠道的不足造成的后果?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限?終端難控制?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無法控制經(jīng)銷商?經(jīng)營風(fēng)險大，不敢冒然放帳?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫渠道形式單一覆蓋面小經(jīng)銷商管理不規(guī)范渠道的現(xiàn)狀87過分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進一步的市場廣度及深度的開發(fā)大批發(fā)商零售商經(jīng)銷商 服 務(wù)間接公 司間接消費者信息 市場狀況顧客 /市場公司直接獲取信息少如何發(fā)掘更大的市場？印尼泰國迪拜……88缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理信用調(diào)查分析合同管理銷售計劃與記錄分銷管理顧客 /市場客戶信息管理公 司經(jīng)銷商?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務(wù)員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象?對客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務(wù)員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務(wù)員行為，而非公司行為。89營銷管理分析營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。90售后服務(wù)完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，無規(guī)范、無監(jiān)督客戶問題提出問題解決業(yè)務(wù)部 供應(yīng)商接受信息 零部件故障技術(shù)問題重新發(fā)貨協(xié)商解決? 售后服務(wù)的目標(biāo)、任務(wù)不明確 對全國售后服務(wù)的缺乏監(jiān)督控制? 缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及輔助建設(shè) 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng)服務(wù)是產(chǎn)品的附加價值，很小的投入能帶來很大的客戶滿意度和價值認(rèn)同，是品牌的重要內(nèi)涵。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的服務(wù)體現(xiàn)的是經(jīng)銷商特點，而非寧波華能品牌特點。不同的經(jīng)銷商不同的特點，更造成寧波華能品牌服務(wù)特點的弱化。91營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。?業(yè)務(wù)人員管理不善，人員流失嚴(yán)重。92營銷人員管理的主要問題及其帶來的后果業(yè)務(wù)人員多是外貿(mào)出身，對市場競爭了解不深對國外市場變化不知所措，在環(huán)境變化中無法把握市場，對品牌的認(rèn)識和執(zhí)行表面化銷售人員為個人謀利益 “ 飛單 ” ，對經(jīng)銷商管理不力，公司利益受損人員控制和激勵不夠 骨干業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重銷售隊伍協(xié)作配合不夠 各部門資源共享與業(yè)務(wù)配合不足，內(nèi)部滋生矛盾，銷售人員士氣低下銷售人員沒有綜合性評估 片面評估不利于長期發(fā)展戰(zhàn)略，銷售員只追求短期效益或個人利益現(xiàn) 象 結(jié) 果93營銷主業(yè)務(wù)流程分析客戶來電查詢客戶聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲運部 財務(wù)部是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是品控部簽合同交貨期如何保證？采購成本如何控制？匯率風(fēng)險匯率風(fēng)險的如何控制？決策信息和權(quán)限是否足夠？飛單？監(jiān)督管理系統(tǒng)盈虧表控制合理性？94成套部營銷流程分析代理商 市場部 專家組 項目組 決策委員會 財務(wù)部 合同部發(fā)布標(biāo)訊文檔部項目跟蹤標(biāo)訊整理 初評存檔 否物色合作對象、初步制作標(biāo)書買標(biāo)書綜合評估是是否投標(biāo)完成標(biāo)書存檔通知代理否 開投標(biāo)保涵是標(biāo)書合格否投標(biāo)跟蹤否是是否中標(biāo)確認(rèn)中標(biāo)存檔否是 審核業(yè)主合同、談判 審核、簽訂合同履約業(yè)主遲付貨款或保涵未退 ，無制度或政策規(guī)定專家初審沒有執(zhí)行項目的預(yù)算？承接何種工程？業(yè)務(wù)、技術(shù)、設(shè)備的熟悉程度？投標(biāo)和履約小組沒有劃分95導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃96采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強97采購職能集中于業(yè)務(wù)部門，受銷售職能沖擊，導(dǎo)致弱化采購運作供應(yīng)商管理價格確定供應(yīng)商的選擇在銷售的權(quán)衡下，擺在較次要的位置，導(dǎo)致對供應(yīng)商的重視不足，缺乏獨立的供應(yīng)商發(fā)展規(guī)劃，被動受市場制約，致使采購職能對市場的支持作用不足供應(yīng)價格由業(yè)務(wù)員確定，完全依據(jù)外商價格進行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無法形成穩(wěn)定的供應(yīng)價格策略，對供應(yīng)商利益分配等無法確定，不利于供應(yīng)商長期合作。質(zhì)量控制運作由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系，有利于運作的效率，但同時導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員占用大量精力。同時不利于公司運作規(guī)范的形成。質(zhì)量控制由業(yè)務(wù)人員根據(jù)外商質(zhì)量要求而定，有利于根據(jù)不同客戶要求靈活采購，但不利于公司產(chǎn)品的品牌建立。98供應(yīng)商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購?選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心實力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運送時間 + 產(chǎn)品價格；? 選擇機制： 機構(gòu) +標(biāo)準(zhǔn) +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務(wù)；? 內(nèi)容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機制 +風(fēng)險管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金；? 標(biāo)準(zhǔn)周期 ；? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗、運輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務(wù)人員、檢驗人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應(yīng)的供應(yīng)商，建立長期合作關(guān)系99戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導(dǎo)致對供應(yīng)商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計劃 重點發(fā)展的產(chǎn) 品與市場定位 選擇相應(yīng) 的供應(yīng)商 管理與運作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標(biāo)識?競爭的關(guān)鍵能力界定不清?公司的業(yè)務(wù)發(fā)展范圍不明確，無界定?無客戶定位，無法針對性定制產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇無重點，遍地開花?產(chǎn)品系列不完整，跟著感覺走?無重點市場開發(fā)目標(biāo)，不能根據(jù)市場特點開發(fā)產(chǎn)品，要什么供應(yīng)什么?供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)無法確定（質(zhì)量、生產(chǎn)能力、研發(fā)、管理）?無法事先選擇供應(yīng)商，有客戶提出新產(chǎn)品需求臨時尋找導(dǎo)致成本增加，供應(yīng)商質(zhì)量控制不嚴(yán)?對供應(yīng)商支持與投入無法衡量?重點供應(yīng)商關(guān)系保持基于即期利益，而非長期合作共盈?對供應(yīng)商的管理內(nèi)容限于交貨100供應(yīng)管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險和成本增加?經(jīng)常面對陌生的供應(yīng)商，無法判斷其經(jīng)營風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險?供應(yīng)商分散，供應(yīng)成本增加?與供應(yīng)商合作關(guān)系不穩(wěn)定，供應(yīng)質(zhì)量、價格、交貨期在競爭激烈情況下難以得到保證?缺乏長期的目標(biāo)，風(fēng)險共擔(dān)無法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對部分供應(yīng)商依賴性大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機，對經(jīng)營后果影響巨大（如新科）?供應(yīng)商的成長低于或高于公司增長的速度，導(dǎo)致離心（新科）供應(yīng)商規(guī)劃原則?長期合作?具有相近的成長潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險共擔(dān)?成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng)?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險分散原則寧波華能缺乏規(guī)劃導(dǎo)致101水泵部供應(yīng)商集中度較高，但過分依賴于新科廠數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù) 其中新科一家占 %35家9家2家過份依賴于某一供應(yīng)商，導(dǎo)致公司談判能力弱， 出現(xiàn)問題缺乏有效制裁措施。102工具部供應(yīng)商集中度不高，比較分散供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)95家16家1家供應(yīng)商過于分散，導(dǎo)致單位成本高。103輕紡部供應(yīng)商集中度與其業(yè)務(wù)量相比較低供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家104文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務(wù)比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應(yīng)商更加分散20家0家3家供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)105采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強106供應(yīng)商選擇缺乏規(guī)范管理 評審周期？供應(yīng)商調(diào)整周期、評審標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整周期？ 在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品種類、運送時間、價格方面的標(biāo)準(zhǔn)？ 由誰來評審？誰選擇？供應(yīng)商確定每年一次各個業(yè)務(wù)部門的總結(jié)，并非評審；目前由業(yè)務(wù)員選擇供應(yīng)商，對其進行評審，上報公司；目前的選擇標(biāo)準(zhǔn)大多在于價格，部分涉及質(zhì)量；供應(yīng)商選擇規(guī)范的缺乏，導(dǎo)致選擇權(quán)完全在業(yè)務(wù)員手中，缺乏制約，公司的整體利益要求未能體現(xiàn)出來。107在供應(yīng)商選擇因素中以單一的價格導(dǎo)向為主? 價格為考慮供應(yīng)商的主要因素?無長期合作伙伴供應(yīng)商政策?“壓一點 ”的觀念，對供應(yīng)商壓價為主，不考慮讓利因素?做生意的觀念，導(dǎo)致每次業(yè)務(wù)考慮的因素是當(dāng)次差價，而非長遠利益? 對質(zhì)量的控制重視程度不高? 無法對供應(yīng)商做統(tǒng)一的管理，質(zhì)量高、供貨及時的供應(yīng)商的產(chǎn)品相對價格會高一些，但缺乏標(biāo)準(zhǔn)?無法長期與供應(yīng)商保持合作，?長期的合作伙伴關(guān)系建立在業(yè)務(wù)員的個人行為上?公司的長期利益受到損害，不確定性增加108采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強109供應(yīng)商管理缺乏制度規(guī)范，業(yè)務(wù)員在供應(yīng)商面前等同于公司供應(yīng)商選擇：無明確制度選擇標(biāo)準(zhǔn)，取決于業(yè)務(wù)員供應(yīng)商合同：主要的合同要件決定權(quán)在于業(yè)務(wù)員，公司無限制標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)運作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，無運作規(guī)范要求，業(yè)務(wù)員根據(jù)外商要求具體掌握供應(yīng)商管理：公司其它部門無管理職責(zé)，業(yè)務(wù)員對供應(yīng)商的管理無制度規(guī)范?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為，公司在供應(yīng)商中缺乏