某汽車中興汽車巡展執(zhí)行手冊(cè)(已改無錯(cuò)字)
2023-01-23 16:51:09 本頁(yè)面
【正文】 意向是什么 ， 針對(duì)他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來推薦我們的車 。 或者說： “ 老板 (或者先生 、 小姐 )我是 XXXX的銷售顧問某某 ， 為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品 ，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù) ， 請(qǐng)問能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎 ？ ”以此打開話題 ， 進(jìn)行拜訪 。 銷售話術(shù) 二 、 話術(shù)技巧 客戶反應(yīng)價(jià)格高 ： “ 你們的車太貴了 ， 人家的車比你的便宜多了 ！ ” 客戶認(rèn)為車價(jià)格高 ， 很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物 ， 因?yàn)?“ 價(jià)格高 ” 都是相對(duì)的 。先讓客戶講 ， 看看他之所以認(rèn)為我們的 “ 價(jià)格高 ” ， 是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較 ， 如果客戶拿我們品牌與 其它乘用車 品牌的 低價(jià)位 車相比 ， 就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的 ， 因?yàn)?C3市場(chǎng)定位 是 SUV， 產(chǎn)品技術(shù)含量高于普通轎車 ，產(chǎn)品成本要高出許多 。 把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較 ， 用數(shù)據(jù) 、 配置 、 圖片 、 等直觀的方式 ， 從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位 、 質(zhì)量等方面向客戶說明 。 告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后 ， 有著 多余轎車的多功能特性和品質(zhì)保證 。 注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品 ， 這樣很容易引起客戶的反感 。 一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶 。 對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候 ， 先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候 ， 先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn) 。 銷售話術(shù) 二 、 話術(shù)技巧 當(dāng)客戶說沒聽說過 C3這個(gè)品牌時(shí)： 不要急于向客戶表白 。 要微笑的對(duì)于客戶提出的此點(diǎn)疑問表示贊同 ， 承認(rèn)目前 C3在產(chǎn)品品牌宣傳方面還沒有發(fā)力 。 然后給客戶遞上印有 “廣汽中興合資 ”、 “廣汽中興 （ 宜昌 ）公司廠區(qū)鳥瞰 ”、 “整車四大工藝 ”圖片的圖片資料 。 并從以下幾點(diǎn)對(duì)用戶給予說明： l C3是廣汽集團(tuán)與中興汽車于 13年 5月在宜昌的合資工廠首款產(chǎn)品 ， 由于合資公司在工信部的產(chǎn)品申請(qǐng)備案需要 1年時(shí)間 ， 所以 C3這款產(chǎn)品還在使用中興汽車的商標(biāo) 。 合資工作將于 2023年 3季度啟用新的品牌標(biāo)識(shí) 。 l 廣汽中興 （ 宜昌 ） 工廠 ， 是雙方共同投資建設(shè)的新工廠 ， 廣汽在產(chǎn)品研發(fā) 、 質(zhì)量控制 、 生產(chǎn)管理上發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ， 中興則發(fā)揮多年輕型越野車領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗(yàn) ， 在營(yíng)銷推廣上發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ， 從而實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 。 l 中興汽車是中國(guó)第一臺(tái)皮卡的誕生地 ， 有 65年的歷史 ， 也是國(guó)家整車出口基地 。 多年的皮卡 、 SUV專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積淀 ， 為 C3產(chǎn)品奠定了良好的品質(zhì)基礎(chǔ) 。 銷售話術(shù) 二 、 話術(shù)技巧 當(dāng)客戶聲明買不起時(shí) “ 我們沒錢 ， 買不起你們的車啊 。 ” 首先要分清客戶說此話的真正目的 ， 然后分別應(yīng)對(duì) 。 （ 1） 對(duì)于真沒錢的客戶 ， 我們只能做以宣傳 。 （ 2） 對(duì)于假?zèng)]錢的客戶 ， 先目測(cè)加旁敲側(cè)擊 ， 估算出 其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶介紹其它購(gòu)買者 的使用 (駕駛 )感受；最后一定要強(qiáng)調(diào) 購(gòu)買 機(jī)會(huì)難得 。 （ 3） 不氣餒 ， 熱情邀請(qǐng)客戶到展示現(xiàn)場(chǎng)觀看樣車及試 駕 ， 以建立印象為第一步 ， 為后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)行鋪墊 。 銷售話術(shù) 二 、 話術(shù)技巧 客戶如果說“我們先看看再說吧” 可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)（ 展廳 ） 看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對(duì)您說的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎？好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀。 銷售話術(shù) 二 、 話術(shù)技巧 客戶如果說 “ 暫時(shí)不考慮 ” 可以說： “ 沒關(guān)系 ， 以前我們有的客戶買車的時(shí)候也沒打算買 ， 當(dāng)時(shí)只是說在街上見過 ， 很多人開 ， 但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個(gè)想法了 。 計(jì)劃改不上變化 ，如果您試駕過后 決定 不考慮的話 ， 那么以后您也不 會(huì) 后悔 。 銷售話術(shù) 二 、 話術(shù)技巧 如何讓客戶留電話 直接索要 。 在讓客戶留電話時(shí) ， 我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息 ， 而不會(huì)去打擾他 。
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