【正文】 CocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 對(duì)渠道成員的考核 ?銷售量 ?回款額 . ?市場(chǎng)開發(fā)（對(duì)批發(fā)商） 關(guān)鍵指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)措施 ?主要獎(jiǎng)勵(lì)方法是季度返利和年終返利 ?經(jīng)銷商或零售商一般從買賣差價(jià)上得到的利潤(rùn)非常有限 ?對(duì)于銷量大的客戶給予信貸支持 ,上海地區(qū)的政策是月銷量在5000元以上 ,給予一個(gè)月的帳期支持 . 010721 40 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂(lè)銷售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)代表 工作范圍： ?1 客戶發(fā)展 :提高鋪貨率并完成店內(nèi)工作，包括 ,銷售新品種 ,取得新的擺放位置，更好地陳列產(chǎn)品，從而達(dá)成最大的銷售。同時(shí)，協(xié)助客戶在軟飲料方面獲得更大的銷量及利潤(rùn)。 ?2 獲取訂單：定期訪問(wèn)客戶，并按八步驟進(jìn)行銷售拜訪，以達(dá)到公司制定的銷售目標(biāo)。 ?3 生動(dòng)化 :根據(jù)不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提高產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力，促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買；擺放POP；提高產(chǎn)品的周圍（ FIFO）；管理庫(kù)存；進(jìn)行全面產(chǎn)品管理（ TPM）。 ?4促銷： 執(zhí)行促銷活動(dòng) ?5冷飲：根據(jù)不同渠道的冷飲設(shè)備擺放標(biāo)準(zhǔn)，將冷飲設(shè)備安放在最佳位置。 ?6 客戶關(guān)系 :處理客戶投訴 ,回答客戶詢問(wèn)，必要時(shí)向主管匯報(bào)。 ?7售點(diǎn)開發(fā) :開發(fā)新客戶 ,并得到常規(guī)性訂單，及時(shí)向主管匯報(bào)新客戶的情況；更新客戶名單 ?8 現(xiàn)金管理 :根據(jù)發(fā)票收款 ,包括現(xiàn)金收款 ,執(zhí)行公司的信用政策 ,控制應(yīng)收帳款 ?9 咨訊 :填寫“客戶卡”和其他相關(guān)的報(bào)告。收集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。 ?10定期向主管匯報(bào)。 ?定義：一個(gè)成功的可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表為所在的公司創(chuàng)造利潤(rùn)和銷量。他會(huì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，并有現(xiàn)有的和新的售點(diǎn)提高產(chǎn)品鋪貨率。 010721 41 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo) ?1 銷售指標(biāo) :達(dá)到每日 ,每周和每月的銷售指標(biāo)，檢查每日成功率。 ?2 鋪貨率 (包括新產(chǎn)品 )：產(chǎn)品鋪貨率和新產(chǎn)品的銷量份額。 ?3 生動(dòng)化（包括產(chǎn)品周轉(zhuǎn)， TPM，冰箱生動(dòng)化） :產(chǎn)品在飲料區(qū)冰箱內(nèi)里所占空間的比率以及 ,陳列是否遵循渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。 ?4 客戶服務(wù) :客戶投訴及處理 ,產(chǎn)品缺貨情況。 ?5 現(xiàn)金管理 :應(yīng)收帳款，沒(méi)有報(bào)賬的銷售情況。 ?6 開發(fā)新客戶 : 新客戶的數(shù)量及定貨情況 010721 42 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 業(yè)務(wù)員拜訪零售終端和客戶 拜訪路線 拜訪數(shù)量 拜訪頻率 ?每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域 ?每個(gè)區(qū)域通常有 56條拜訪路線 ?每天每個(gè)業(yè)務(wù)員選擇一條拜訪路線拜訪 ?每條路線上有 50個(gè)左右個(gè)零售終端 ,一天內(nèi)拜訪完畢 ?每周每個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪的數(shù)量是 300個(gè) ?一般情況下 ,每個(gè)零售終端的拜訪頻率是一周一次 路線設(shè)計(jì) ?距離和交通工具考慮 :從遠(yuǎn)到近 :在公司 ,路上 ,終端所需要的時(shí)間 ,細(xì)到每一分鐘 ?合理的拜訪客戶數(shù) ?提供滿足客戶需要的服務(wù)頻率 ?定期調(diào)整拜訪路線 010721 43 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 銷售管理 :業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)主任每周匯報(bào)的“周報(bào)告”內(nèi)容 銷售 ?本周實(shí)際銷量和實(shí)際回款額 ?預(yù)測(cè) :下一周每天的銷量 ?本周新開發(fā)的零售終端數(shù)量 ,規(guī)劃下周數(shù)量 促銷 ?促銷宣傳品投放 ?海報(bào)張貼畫 ?冰柜陳列 ?設(shè)備投放 ,拆移數(shù)量 ,下星期投放計(jì)劃等 信息 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) :包括促銷 ,廣告 ,公關(guān)宣傳 ,價(jià)格變動(dòng) ,新產(chǎn)品投放 ,包裝變動(dòng) ,客戶變動(dòng) ,消費(fèi)者反映等 客戶服務(wù) ?包括客戶對(duì)服務(wù)的意見(jiàn) ,客戶投訴處理結(jié)果 ,改進(jìn)方法 ,客戶的無(wú)理要求等 . 010721 44 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 客戶管理 :計(jì)劃性拜訪八步驟 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過(guò)時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見(jiàn)面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對(duì)所有人有禮貌 ? 簡(jiǎn)單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫(kù)存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 010721 45 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 計(jì)劃性拜訪的好處 ?按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn) ,可確保合理安排時(shí)間 ,不遺漏客戶 ?全面掌握路線上的客戶情況 ,確保不斷貨 ?定期拜訪有助于溝通客戶 ?業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)明確目標(biāo)以及為此作好準(zhǔn)備 ?全標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟可以節(jié)省在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間 ,同時(shí)提高效率 ?確保為每一個(gè)售點(diǎn)提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ?幫助樹立專業(yè)銷售代表的形象 ,以及取得優(yōu)異的工作成績(jī) 010721 46 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 目錄 ?可口可樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷體系構(gòu)成 ?可口可樂(lè)的銷售渠道與渠道管理 ?可口可樂(lè)的品牌推廣和促銷 010721 47 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂(lè)整體品牌推廣與促銷策略 ?廣告：幫助客戶不需要花錢就增進(jìn)銷售量； ?贊助：加強(qiáng)品牌形象，營(yíng)造飲用氛圍； ?促銷：增加產(chǎn)品銷售量，增大銷量占有率； ?生動(dòng)化：節(jié)省客戶勞力成本，提高形象； ?飲料品嘗：讓更多新的消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)買行列，同時(shí)刺激消費(fèi)者在商場(chǎng)的購(gòu)買； ?合作店牌：幫助消費(fèi)者作出購(gòu)買決策，提升客戶形象。 可口可樂(lè)公司通過(guò)多種營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用幫助客戶將產(chǎn)品賣出去 010721 48 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂(lè)主要品牌的定位 可口可樂(lè) 特性：真正的可樂(lè)味，感到活力恢復(fù)，怡神暢快 目標(biāo)消費(fèi)者： 1234歲 市場(chǎng)地位：可樂(lè)類產(chǎn)品及軟飲料產(chǎn)品銷量世界第一 雪碧 特性：檸檬型飲料 /不含咖啡因 /清涼爽口 / 怡神暢快，充滿活力 目標(biāo)消費(fèi)者： 1229歲，對(duì)成功充滿信心和積極進(jìn)取的青少年 市場(chǎng)地位：全球范圍檸檬型飲料銷量世界第一 全球范圍軟飲料銷售排名第四 芬達(dá) 特性：體質(zhì)口味，多種果汁口味 目標(biāo)消費(fèi)者： 629歲，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài) 市場(chǎng)地位：世界上非可樂(lè)型軟飲料產(chǎn)品銷量世界第一 全球軟飲料銷量排名第三 010721 49 2023SuntimeCocaCola 可口可樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂(lè)針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群制定不同的產(chǎn)品策略 醒目 ?與中