【正文】 沒有一切，因而公司在招聘、培訓(xùn)和發(fā)展員工上不遺余力。 ?國際性大客戶由可口可樂公司總部直接負(fù)責(zé)開發(fā)； ?大賣場、超市等渠道重點(diǎn)客戶由專門的業(yè)務(wù)部門開發(fā)或者由區(qū)域經(jīng)理 /主任進(jìn)行開發(fā)（不同的灌裝廠有所區(qū)別） ?普通的直營客戶由業(yè)務(wù)員進(jìn)行開發(fā)； ?業(yè)務(wù)主任以上人員出現(xiàn)進(jìn)行洽談主要是專賣、贊助費(fèi)、返點(diǎn)等； 010721 37 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂業(yè)務(wù)代表開發(fā)渠道成員（客戶）的工作流程 準(zhǔn)備 拜訪 跟進(jìn) ? 了解環(huán)境 ? 了解需求 ? 確定目標(biāo) ? 準(zhǔn)備故事 ? 預(yù)測(cè)反應(yīng) ? 制定計(jì)劃 ? 發(fā)現(xiàn)決策者 ? 探究問題 ? 第三方反對(duì) ? 用利益回答 ? 認(rèn)真聽 ? 設(shè)計(jì)多次拜訪 ? 填寫新客戶卡 ? 通知優(yōu)先送貨 ? 報(bào)告主管 ? 隨時(shí)注意變化 010721 38 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 渠道成員的維護(hù)與管理 ?由業(yè)務(wù)代表按照固定的路線拜訪客戶 :每人平均每天的指標(biāo)是 50個(gè) ?每個(gè)業(yè)務(wù)代表有自己的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)包含的零售終端數(shù)量是 300個(gè) ?銷售員不但要檢查各零售終端的銷售情況 ,安排訂貨 ,結(jié)算貨款等 ,還要作零售網(wǎng)點(diǎn)的“生動(dòng)化”工作 :POP,產(chǎn)品陳列等 ?從銷售、送貨、生動(dòng)化到客戶管理都由同一名業(yè)務(wù)員完成 010721 39 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 對(duì)渠道成員的考核 ?銷售量 ?回款額 . ?市場開發(fā)（對(duì)批發(fā)商） 關(guān)鍵指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)措施 ?主要獎(jiǎng)勵(lì)方法是季度返利和年終返利 ?經(jīng)銷商或零售商一般從買賣差價(jià)上得到的利潤非常有限 ?對(duì)于銷量大的客戶給予信貸支持 ,上海地區(qū)的政策是月銷量在5000元以上 ,給予一個(gè)月的帳期支持 . 010721 40 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂銷售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)代表 工作范圍： ?1 客戶發(fā)展 :提高鋪貨率并完成店內(nèi)工作，包括 ,銷售新品種 ,取得新的擺放位置，更好地陳列產(chǎn)品，從而達(dá)成最大的銷售。 ?10定期向主管匯報(bào)。 ?6 開發(fā)新客戶 : 新客戶的數(shù)量及定貨情況 010721 42 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 業(yè)務(wù)員拜訪零售終端和客戶 拜訪路線 拜訪數(shù)量 拜訪頻率 ?每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域 ?每個(gè)區(qū)域通常有 56條拜訪路線 ?每天每個(gè)業(yè)務(wù)員選擇一條拜訪路線拜訪 ?每條路線上有 50個(gè)左右個(gè)零售終端 ,一天內(nèi)拜訪完畢 ?每周每個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪的數(shù)量是 300個(gè) ?一般情況下 ,每個(gè)零售終端的拜訪頻率是一周一次 路線設(shè)計(jì) ?距離和交通工具考慮 :從遠(yuǎn)到近 :在公司 ,路上 ,終端所需要的時(shí)間 ,細(xì)到每一分鐘 ?合理的拜訪客戶數(shù) ?提供滿足客戶需要的服務(wù)頻率 ?定期調(diào)整拜訪路線 010721 43 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 銷售管理 :業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)主任每周匯報(bào)的“周報(bào)告”內(nèi)容 銷售 ?本周實(shí)際銷量和實(shí)際回款額 ?預(yù)測(cè) :下一周每天的銷量 ?本周新開發(fā)的零售終端數(shù)量 ,規(guī)劃下周數(shù)量 促銷 ?促銷宣傳品投放 ?海報(bào)張貼畫 ?冰柜陳列 ?設(shè)備投放 ,拆移數(shù)量 ,下星期投放計(jì)劃等 信息 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手活動(dòng) :包括促銷 ,廣告 ,公關(guān)宣傳 ,價(jià)格變動(dòng) ,新產(chǎn)品投放 ,包裝變動(dòng) ,客戶變動(dòng) ,消費(fèi)者反映等 客戶服務(wù) ?包括客戶對(duì)服務(wù)的意見 ,客戶投訴處理結(jié)果 ,改進(jìn)方法 ,客戶的無理要求等 . 010721 44 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 客戶管理 :計(jì)劃性拜訪八步驟 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對(duì)所有人有禮貌 ? 簡單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 010721 45 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 計(jì)劃性拜訪的好處 ?按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn) ,可確保合理安排時(shí)間 ,不遺漏客戶 ?全面掌握路線上的客戶情況 ,確保不斷貨 ?定期拜訪有助于溝通客戶 ?業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)明確目標(biāo)以及為此作好準(zhǔn)備 ?全標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟可以節(jié)省在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間 ,同時(shí)提高效率 ?確保為每一個(gè)售點(diǎn)提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ?幫助樹立專業(yè)銷售代表的形象 ,以及取得優(yōu)異的工作成績 010721 46 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 目錄 ?可口可樂中國營銷體系構(gòu)成 ?可口可樂的銷售渠道與渠道管理 ?可口可樂的品牌推廣和促銷 010721 47 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂整體品牌推廣與促銷策略 ?廣告：幫助客戶不需要花錢就增進(jìn)銷售量； ?贊助：加強(qiáng)品牌形象，營造飲用氛圍； ?促銷：增加產(chǎn)品銷售量，增大銷量占有率； ?生動(dòng)化：節(jié)省客戶勞力成本，提高形象； ?飲料品嘗：讓更多新的消費(fèi)者進(jìn)入購買行列，同時(shí)刺激消費(fèi)者在商場的購買； ?合作店牌：幫助消費(fèi)者作出購買決策，提升客戶形象。 健怡 可樂 ?特性：真正的可樂口味 /只含一卡路里熱量 /振奮怡神 ?目標(biāo)消費(fèi)者： 2034歲健康、積極向上、追求成功完美 的成年人 ?市場地位：全球范圍“減肥”可樂銷售第一 全球范圍軟飲料排名第五 010721 50 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂對(duì)于自己的品牌定位和廣告宣傳一直是在不斷調(diào)整中 19791997 19972023 2023 ?亞特蘭大總部統(tǒng)一控制和規(guī)劃 ?以典型的美國風(fēng)格和美國個(gè)性打動(dòng)中國消費(fèi)者 ?無差異市場涵蓋，目標(biāo)客戶廣泛 ?實(shí)施本土化的營銷策略 ?第一次在中國拍廣告 ?第一次請(qǐng)中國廣告公司設(shè)計(jì) ?第一次請(qǐng)中國演員拍廣告 ?將廣告的受眾集中到年輕人 ?謝霆鋒 +聯(lián)想的電視廣告 ?張柏芝 +方正的電視廣告 ?廣告內(nèi)容本土化：中國龍、泥娃娃 010721 51 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂的廣告策略：