【正文】 7 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂業(yè)務(wù)代表開發(fā)渠道成員（客戶）的工作流程 準(zhǔn)備 拜訪 跟進(jìn) ? 了解環(huán)境 ? 了解需求 ? 確定目標(biāo) ? 準(zhǔn)備故事 ? 預(yù)測(cè)反應(yīng) ? 制定計(jì)劃 ? 發(fā)現(xiàn)決策者 ? 探究問題 ? 第三方反對(duì) ? 用利益回答 ? 認(rèn)真聽 ? 設(shè)計(jì)多次拜訪 ? 填寫新客戶卡 ? 通知優(yōu)先送貨 ? 報(bào)告主管 ? 隨時(shí)注意變化 010721 38 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 渠道成員的維護(hù)與管理 ?由業(yè)務(wù)代表按照固定的路線拜訪客戶 :每人平均每天的指標(biāo)是 50個(gè) ?每個(gè)業(yè)務(wù)代表有自己的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)包含的零售終端數(shù)量是 300個(gè) ?銷售員不但要檢查各零售終端的銷售情況 ,安排訂貨 ,結(jié)算貨款等 ,還要作零售網(wǎng)點(diǎn)的“生動(dòng)化”工作 :POP,產(chǎn)品陳列等 ?從銷售、送貨、生動(dòng)化到客戶管理都由同一名業(yè)務(wù)員完成 010721 39 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 對(duì)渠道成員的考核 ?銷售量 ?回款額 . ?市場(chǎng)開發(fā)（對(duì)批發(fā)商） 關(guān)鍵指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)措施 ?主要獎(jiǎng)勵(lì)方法是季度返利和年終返利 ?經(jīng)銷商或零售商一般從買賣差價(jià)上得到的利潤非常有限 ?對(duì)于銷量大的客戶給予信貸支持 ,上海地區(qū)的政策是月銷量在5000元以上 ,給予一個(gè)月的帳期支持 . 010721 40 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可口可樂銷售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)代表 工作范圍： ?1 客戶發(fā)展 :提高鋪貨率并完成店內(nèi)工作，包括 ,銷售新品種 ,取得新的擺放位置，更好地陳列產(chǎn)品，從而達(dá)成最大的銷售。費(fèi)用規(guī)劃 (在費(fèi)用內(nèi)有權(quán)利決定針對(duì)某一特定渠道進(jìn)行促銷活動(dòng) ),渠道成員數(shù)量發(fā)展規(guī)劃 ,渠道計(jì)劃設(shè)定 ,該職務(wù)無具體的考核指標(biāo) . ?市場(chǎng)經(jīng)理 :主要負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)代表一同配合實(shí)施促銷活動(dòng) ,售點(diǎn)的生動(dòng)化工作等 . ?廣告經(jīng)理 :負(fù)責(zé)燈箱 ,條幅等宣傳品的制作 . ?超市和賣場(chǎng)經(jīng)理 :只負(fù)責(zé)與超市的總部溝通 ,不拜訪每一個(gè)超市 。 ?員工：沒有優(yōu)秀的員工就沒有一切，因而公司在招聘、培訓(xùn)和發(fā)展員工上不遺余力。投入大量資金在包裝、廣告、促銷和公益事業(yè)上穩(wěn)固形象。 ?形象：可口可樂生意價(jià)值的最重要部分就是可口可樂產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。三個(gè) A是滿足消費(fèi)者需求的策略。 010721 14 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 品牌部是市場(chǎng)運(yùn)作的核心部門 品牌總監(jiān)一 品牌總監(jiān)二 品牌總監(jiān)三 品牌總監(jiān)四 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌部 品牌經(jīng)理助理 品牌經(jīng)理助理 品牌經(jīng)理助理 ?可口可樂中國總部共設(shè)四個(gè)品牌總監(jiān)，每個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)一個(gè)到幾個(gè)品牌的推廣； ?品牌總監(jiān)下設(shè)品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)某一個(gè)品牌的整體推廣策劃； ?品牌總監(jiān)、品牌經(jīng)理的主要工作職責(zé)是做品牌策劃，制定品牌促銷計(jì)劃 010721 15 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 區(qū)域市場(chǎng)部的主要職能 大區(qū)市場(chǎng)部 產(chǎn)品 /品牌 媒體 設(shè)計(jì) ?與總部品牌部相對(duì)應(yīng)，負(fù)責(zé)品牌和產(chǎn)品策劃和實(shí)施 ?由品牌經(jīng)理 /經(jīng)理助理 /品牌主任組成 ?負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)孛襟w的聯(lián)絡(luò)、選擇、協(xié)調(diào)、配合等工作 ?負(fù)責(zé)海報(bào)和廣告品的設(shè)計(jì)與協(xié)調(diào) 010721 16 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 總部職能部門與區(qū)域市場(chǎng)部的關(guān)系 ?可口可樂中國總部下達(dá)市場(chǎng)推廣計(jì)劃； ?大區(qū)市場(chǎng)職能與總部職能對(duì)應(yīng)； ?大區(qū)主要是執(zhí)行總部方案，但也有權(quán)運(yùn)作自己的活動(dòng)； ?大區(qū)落實(shí)總部營銷計(jì)劃，可對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改，前提是保證主題不變； 010721 17 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 目錄 ?可口可樂中國營銷體系構(gòu)成 – 可口可樂概況 – 可口可樂（中國）營銷結(jié)構(gòu) – 可口可樂中國灌裝廠營銷結(jié)構(gòu) ?可口可樂的品牌推廣和促銷 ?可口可樂的銷售渠道與渠道管理 010721 18 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 可樂灌裝廠市場(chǎng)架構(gòu)（太古系） 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 生產(chǎn) 銷售及市場(chǎng) 銷售總監(jiān) 財(cái)務(wù) /人事 銷售運(yùn)作 銷售策劃及審計(jì) 渠道策劃 市場(chǎng)業(yè)務(wù) 對(duì)外事務(wù) 項(xiàng)目策劃 跨區(qū)域協(xié)調(diào)主任 非碳酸發(fā)展 一級(jí)部門 二級(jí)部門 010721 19 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 銷售運(yùn)作結(jié)構(gòu)及主要職責(zé) 銷售運(yùn)作經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理一 區(qū)域經(jīng)理二 區(qū)域經(jīng)理 X 辦事處 /營業(yè)所 經(jīng)理 /經(jīng)理助理 冷飲經(jīng)理 渠道運(yùn)作 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 行政 /財(cái)務(wù) /倉庫 辦事處 /營業(yè)所 經(jīng)理 主任 主任二 主任 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 010721 20 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 廣東太古可口可樂銷售運(yùn)作實(shí)例 廣州區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣州運(yùn)作，向銷售運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào) ?海珠辦事處經(jīng)理 ?東山辦事處經(jīng)理 ?荔灣辦事處經(jīng)理 ?B區(qū)銷售經(jīng)理 ?黃埔營業(yè)所經(jīng)理，營業(yè)所經(jīng)理助理 ?花都辦事處經(jīng)理 ?番禺辦事處經(jīng)理 ?渠道運(yùn)作助理經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門匯報(bào) ?重點(diǎn)客戶運(yùn)作助理經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門匯報(bào) ?冷飲經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，間接向總部該功能組別部門匯報(bào) 東莞區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)東莞的運(yùn)作，向銷售運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào) ?虎門辦事處經(jīng)理 ?莞城辦事處經(jīng)理 . . . . . . 010721 21 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 渠道策劃結(jié)構(gòu)及主要職責(zé) 銷售運(yùn)作經(jīng)理 渠道發(fā)展經(jīng)理一 渠道發(fā)展經(jīng)理二 渠道發(fā)展經(jīng)理三 渠道發(fā)展經(jīng)理四 ?批發(fā)渠道 ?食雜渠道 ?企事業(yè)及 軍事渠道 ?超市渠道 ?大賣場(chǎng)渠道 ?便利店渠道 ?餐飲渠道 ?休閑渠道 ?學(xué)校渠道 ?交通渠道 010721 22 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 廣東太古可口可樂渠道策劃實(shí)例 渠道發(fā)展經(jīng)理一，專責(zé)批發(fā)、食雜、企事業(yè)及軍事渠道的策劃，向渠道策劃經(jīng)理匯報(bào) ?批發(fā)渠道策劃經(jīng)理 渠道發(fā)展經(jīng)理二，負(fù)責(zé)超市、大賣場(chǎng)、便利店及重點(diǎn)客戶渠道的策劃 ?超市、大賣場(chǎng)、便利店及重點(diǎn)客戶策劃經(jīng)理 ?超市重點(diǎn)客戶策劃經(jīng)理 ?大賣場(chǎng)重點(diǎn)客戶助理經(jīng)理 ?便利店重點(diǎn)客戶經(jīng)理 渠道發(fā)展經(jīng)理三，負(fù)責(zé)餐飲、休閑渠道策劃及重點(diǎn)客戶的策劃 ?餐馀重點(diǎn)客戶策劃助理經(jīng)理 ?休閑渠道重點(diǎn)客戶策劃助理經(jīng)理 渠道發(fā)展經(jīng)理四，負(fù)責(zé)學(xué)校、交通渠道及重點(diǎn)客戶渠道的策劃 ?學(xué)校重點(diǎn)客戶策劃助理經(jīng)理 ?交通渠道重點(diǎn)客戶策劃助理經(jīng)理 010721 23 2023SuntimeCocaCola 可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究 Sinotrust 銷售系統(tǒng)策劃及審計(jì)、對(duì)外事務(wù)結(jié)構(gòu)及主要職責(zé) 銷售系統(tǒng)策劃及審計(jì)經(jīng)理 銷售系統(tǒng)及 生動(dòng)化審計(jì)經(jīng)理 審計(jì)高級(jí)主任 審計(jì)主任 助理經(jīng)理