【正文】 目前項(xiàng)目樹立了一定的項(xiàng)目品牌形象，但缺乏企業(yè)品牌，且品牌混淆，美譽(yù)度一般。 后湖地區(qū)市場關(guān)注度較高，項(xiàng)目昭示性較強(qiáng)。 第五章 銷售策略 基于項(xiàng)目與品牌分析，項(xiàng)目采取揚(yáng)長避短的 品牌領(lǐng)先策略、大盤策略 做市場的領(lǐng)跑者。 品牌轉(zhuǎn)換：完成三個(gè)轉(zhuǎn)換，由東方恒星園一期轉(zhuǎn)換為 “ ****”，由合作開發(fā)品牌轉(zhuǎn)換為自我開發(fā)品牌，由項(xiàng)目品牌逐漸過渡到公司品牌。 多重滲透：通過項(xiàng)目形象內(nèi)涵賦予、形象與現(xiàn)場包裝、一期實(shí)景展示、規(guī)劃前景描述、媒體組合、客戶營銷多方面滲透，由內(nèi)至外，由抽象到具體，再由具體到抽象，不斷深化目標(biāo)人群的印象。 體現(xiàn)新意：大盤運(yùn)作的實(shí)質(zhì)就是處理好各期關(guān)系，目前大盤開發(fā)存在的一個(gè)誤區(qū)就是 COPY一期的形象、符號(hào)來引領(lǐng)二期的開發(fā)、銷售，而市場上存在大量的失敗案例。風(fēng)和日麗在我司代理前為豐潤花園二期，其形象受到質(zhì)疑，于是就出現(xiàn)了豐潤二期逐漸變成和風(fēng)和日麗第一期風(fēng)華苑，而 風(fēng)和日麗二期和雅苑的形象在一期風(fēng)華苑“和諧的民風(fēng)、亮麗的日子”提升為二期和雅苑“美麗小城、親愛一生”的形象，形象的不斷提升也促進(jìn)了價(jià)格的提升，最終實(shí)現(xiàn)了新的 第五章 銷售策略 成功。 文化營造：文化的營造是一個(gè)大盤所必需的。而恰恰是大盤才有把文化的演繹真正的落到實(shí)處的空間，通過軟件與硬件的配合營造一種生活方式，一種在武漢全新的社區(qū)文化對項(xiàng)目與開發(fā)商品牌的建立起著極大的作用。具體可在文化廣場、商業(yè)街、客戶通訊、各種指示牌、留言版、小區(qū)公共生活等方面做探討。 抓住關(guān)鍵：一個(gè)好的大盤一定是一個(gè)有備而戰(zhàn)且準(zhǔn)備充分的大盤，力爭一亮 相便吸引住“情人“的眼球，成為媒體的熱點(diǎn)，樓市的亮點(diǎn)、焦點(diǎn)，樹立最好的第一印象，直接站在市場的浪頭，成為大贏家。當(dāng)我們成為眾位高傲的“美女”追逐、議論的對象的時(shí)候，我們拋出的一朵玫瑰便勝過了別人送出的鉆戒，對營銷費(fèi)用的節(jié)約是很有幫助的。 持續(xù)走高：大盤的成功與否的一個(gè)標(biāo)志就是價(jià)格的維護(hù)。價(jià)格的持續(xù)走高對樹立和延伸項(xiàng)目和企業(yè)品牌起著很大的作用，而且一個(gè)新形象面市有一個(gè)初期的形象塑造過程，考慮價(jià)格的時(shí)間性建議以稍低于預(yù)期的價(jià)格水平來面市，造成 第五章 銷售策略 超值的感覺吸引短期的購買，達(dá)到開門紅、樹立形象、進(jìn)一步試探市場的目的 。 市場定位：花橋北 108萬 m2首席人文社區(qū) 第五章 銷售策略 第五章 銷售策略 銷售總體策略 扎實(shí)準(zhǔn)備，充分造勢，穩(wěn)步入市。 【戰(zhàn)略前提】 【一】：武漢購樓者的普遍心理是： 實(shí)在 。新地花都要實(shí)現(xiàn)樓花銷售，難度較大，因而必須在工 地包裝，工程進(jìn)度，樣板間和環(huán)境改造 等環(huán)節(jié)上進(jìn)行扎實(shí)的工作。 【二】：穩(wěn)健、平實(shí)的入市作風(fēng)，可以表明發(fā)展商雄厚的資金實(shí)力和穩(wěn)健自信的經(jīng)營作風(fēng)。發(fā)展商的姿態(tài)是物業(yè)入市的信心保證。 【三】：新地花都地塊位置較偏，屬于新開發(fā)住宅區(qū)，知名度較低，同時(shí)需要面對交通較為不便的困擾，要注重項(xiàng)目的展示。 【結(jié) 論】： 第五章 銷售策略 預(yù)售樓花，意味著需要更周密的準(zhǔn)備、更超前的設(shè)計(jì)思路、更充分的宣傳推廣和更周詳?shù)恼劭壅?。本期的銷售是新地花都的面世之作。它的成功與否，直接影響后期的銷售和整個(gè)小區(qū)的形象定位，因此形象上差異、功能和配套上的差異都是物業(yè)個(gè)性所在，樹立物業(yè)獨(dú)特的品牌形象，擴(kuò)大知名度，應(yīng)是營銷推廣的突破點(diǎn)所在。 大盤的價(jià)值展示： 大盤的開發(fā)很少有全部建成后開始銷售的，如何在銷售時(shí)把價(jià)值展示出來一直是一個(gè)重要的問題，一個(gè)好的價(jià)值展示可以讓客戶在現(xiàn)場看樓的過程中逐漸的認(rèn)可我們樓盤將來的質(zhì)素 ，想象出將來可能存在的生活，并越來越為這種氣氛、前景而激動(dòng)、沖動(dòng)，再加上一點(diǎn)適當(dāng)?shù)拇黉N滿足他的“占了便宜”的心理，銷售的成功也就變成了非常自然的事情。 讓沖動(dòng)自然起來，我們來模擬一下客戶買房落定的過程： 第五章 銷售策略 報(bào)紙軟文與活動(dòng)營銷（印象） 從花橋到銷售處的導(dǎo)示（認(rèn)知） 銷售現(xiàn)場（想象空間放大） 一期（環(huán)境驗(yàn)證） 景觀大道（信心、憧憬） 景觀大道與假日廣場（配套、生活、沖動(dòng)） 樣板房（戶型也這么好）落定 從上面的模擬來看，客戶買房的過程同時(shí)也是我們這個(gè)大盤價(jià)值展示的過 程，有關(guān)宣傳部分會(huì)在本報(bào)告的其他部分詳細(xì)分析，這里主要分析現(xiàn)場的展示： 戶外導(dǎo)示系統(tǒng)： 花橋北的物業(yè)定位從字面上拉近了項(xiàng)目與較成熟區(qū)域的距離，那么傳達(dá)個(gè)消費(fèi)者，讓他們認(rèn)可則需要我們的進(jìn)一步引導(dǎo)，建議從花橋中心一路設(shè)置燈桿旗、小型路燈燈箱一直引導(dǎo)到售樓處，這既是一種路線上的引導(dǎo)，同時(shí)也是一種區(qū)域上的引導(dǎo)，同時(shí)也是實(shí)力的表現(xiàn)，還容易在在武漢引起轟動(dòng)，新地花都從此也就成為人們的談資。加上可在金橋大道設(shè)置路燈，開展一個(gè)“金橋大道”亮燈儀式則可以在此基礎(chǔ)上錦上添花，促成媒體的炒做。同時(shí)，從客戶看樓的過程來看，一路走 來看到這樣的包裝也可適當(dāng)消除本身片區(qū)形象不佳的影響，當(dāng)交通與區(qū)域形象無法展示出來的時(shí)候，這就是一個(gè)最重要的戶外展示。如圖所示： 第五章 銷售策略 售樓處 竹葉山轉(zhuǎn)盤 花橋中心 市直機(jī)關(guān) 金融一條街 市委、解放公園 黃埔大道 發(fā)展大道 發(fā)展大道 二七路、解放大道、青年路、鐵路線所圍區(qū)域 第五章 銷售策略 候車廳： 小區(qū)目前還存在交通問題，類似的問題深圳的大盤也很多，比如深圳萬科四季花城，如何通過價(jià)值展示弱化這一點(diǎn)兒，是我們目前面臨的一個(gè)問題之一，萬科的做法值得參考，把候車廳做起來，做好，從效果來看，起到了不小的作用。 小區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)： 我們要?jiǎng)?chuàng)造的是一種陽光生活，陽光生活同時(shí)也是現(xiàn)代的、時(shí)尚的，建議把標(biāo)識(shí)系統(tǒng)做成中英文字體，把樓盤塑造成為現(xiàn)代都市與和諧生 活的完美結(jié)合體。