【正文】 佳海華苑、世紀(jì)家園、后湖生態(tài)家園、城開項(xiàng)目（未動(dòng)工） 金銀湖片區(qū)：萬科四季花城、碧?；▓@、書香水榭 楊叉湖片區(qū)：新華家園、陽光花園、田園小區(qū) 常青片區(qū)：常青花園十二期、十四期 競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)位置示意圖： 解放公園 西北湖 金融一條街 后 湖 片 區(qū) 常青片區(qū) 金銀湖片區(qū) 楊叉湖片區(qū) 張 公 堤 發(fā)展大道 大批國(guó)家機(jī)關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)比較表 比較項(xiàng)目 后湖 金銀湖 楊叉湖 常青 目前片區(qū)集中均價(jià) 多層 1800，小高層 2200 多層 16002300 多層 20xx，小高層 2500 多層 1800 市政配套 較差 較差 較好 稍好 商業(yè)配套 較差 較差 較好 梢好 距市中心距離 較近 很遠(yuǎn) 較近 較遠(yuǎn) 交通 交通線路少，輕軌、地鐵未通過 通輕軌，目前交通線路少 交通線路較多 通地鐵、輕軌？？ /， 景觀 無景觀資源 金銀湖 無 無 區(qū)域形象 新興片區(qū)，城鄉(xiāng)結(jié)合帶向中高檔住宅區(qū)過渡 新興片區(qū)中高檔住宅區(qū) 相比屬于舊城改造 最早的目前較成熟 的中低檔住宅區(qū) 發(fā)展前景 臨科技園，大型綜合居住組團(tuán) 環(huán)湖中高檔居住組團(tuán) 開發(fā)潛力較小 已成型，建設(shè)用地減少 綜合評(píng)價(jià) 后湖在目前的片區(qū)比較中不占優(yōu)勢(shì)； 片區(qū)優(yōu)勢(shì)為距市中心直線距離短、原有物業(yè)形象尚可； 項(xiàng)目的脫穎而出主要要依靠項(xiàng)目本身。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)：（ STRENGTH） 規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模大，總建筑面積 108萬平方米 地段：一期臨后湖片區(qū)主干道，昭示性明顯，距市中心車行距離近。 品牌轉(zhuǎn)換：完成三個(gè)轉(zhuǎn)換，由東方恒星園一期轉(zhuǎn)換為 “ ****”，由合作開發(fā)品牌轉(zhuǎn)換為自我開發(fā)品牌，由項(xiàng)目品牌逐漸過渡到公司品牌。 【三】：新地花都地塊位置較偏，屬于新開發(fā)住宅區(qū)，知名度較低，同時(shí)需要面對(duì)交通較為不便的困擾，要注重項(xiàng)目的展示。 標(biāo)志性的燈塔、風(fēng)車 第五章 銷售策略 第五章 銷售策略 視覺（三維） 視覺（四維） 視覺 +聽覺 +嗅覺 +味覺 景觀大道前段 景觀大道后段 假日廣場(chǎng) 第五章 銷售策略 形象板、路燈、雕塑、綠化帶 上方彩虹燈 +前段內(nèi)容 音樂、陽傘、小吃、報(bào)紙 從想象和一期過渡到二期、環(huán)境驗(yàn)證 實(shí)力驗(yàn)證 配套、生活驗(yàn)證 略有擔(dān)憂、憧憬、欣賞 信心、心動(dòng)、沖動(dòng) 參與、沖動(dòng) 放大 樣板房： 樣板房強(qiáng)烈建議設(shè)在實(shí)體里，建議設(shè)在 A7 棟（或其他臨近廣場(chǎng)的部分），三房二廳至少三套（三層）、復(fù)式至少一套（一、二層） 客戶的購(gòu)買沖動(dòng)在假日廣場(chǎng)接近頂峰，此時(shí)的印象是要從總體過渡到個(gè)體的，前面所有的小區(qū)的生活讓他心動(dòng)，但畢竟買房子是要自己住的，一定要落實(shí)到房屋面積與戶型上面，我們以前的樣板房存在面積的問題，部分客戶可能有所了解，在此打消他的最后一絲擔(dān)心，我將來的房子裝修后就是這樣的！這就是你未來的家！ 第五章 銷售策略 銷售階段及重點(diǎn)工作安排 注：各項(xiàng)社區(qū)文化活動(dòng)根據(jù)具體情況選擇安排，在此不 做說明 銷售橫道圖 進(jìn)場(chǎng) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 選房 開盤 工作準(zhǔn)備期 銷售導(dǎo)入期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 開盤期 強(qiáng)銷期 鞏固期 第五章 銷售策略 第一階段： 工作準(zhǔn)備期： 元月 5 日 —— 日 結(jié)點(diǎn) 1：元月 10 日 工作前提：（元月 10 日前確定） 銷售時(shí)間 廣告公司 名稱及注冊(cè) 物料準(zhǔn)備： VI、項(xiàng)目名稱、 LOGO 及延展 結(jié)點(diǎn) 2：二月十日 工作前提： 2 月 10 前確定：銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 物料準(zhǔn)備：現(xiàn)場(chǎng)包裝、包裝方案、活動(dòng)方案、樣板房設(shè)計(jì)開始 第五章 銷售策略 第二階段：銷售導(dǎo)入期（銷售人員進(jìn)場(chǎng)接受咨詢） 3 月 1 日 — 15 日 工作前提：銷售人員到位、銷售電話到位，項(xiàng)目 200 問、周邊導(dǎo)示系統(tǒng)、 物料準(zhǔn)備：總平圖、戶型圖、認(rèn)購(gòu)意向書、客戶登記本、條幅、入口導(dǎo)示 牌、燈桿旗（小區(qū)內(nèi)外） 營(yíng)銷活動(dòng)：“新聞發(fā)布會(huì) 第三階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 3 月 16 日 4 月 19 日（收取誠(chéng)意金 1000 元） 前提條件：銷售中心重新改造完畢，預(yù)售證取得時(shí)間確定、查勘報(bào)告確定、配套方案到位，選房、促銷方案制作、春交會(huì)展位確定、圍墻 物料準(zhǔn)備：宣傳海報(bào)、效果圖、彩色平面圖、條幅更換、優(yōu)惠權(quán)益書，認(rèn)購(gòu)須知、選房相關(guān)材料、財(cái)務(wù)（ POS 機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、保險(xiǎn)柜）、模型 第五章 銷售策略 營(yíng)銷活動(dòng)： “尋找新地花都形象代言人 ” 關(guān)鍵點(diǎn)： 4 月 10 日 情景樣板房開放日 工作前提：樣板房、看樓路線包裝、銷售資料到位、網(wǎng)站開放、軟 文報(bào)紙、大門、廣場(chǎng)、道路施工完畢 營(yíng)銷活動(dòng)：武漢首家情景樣板房開放活動(dòng) 第四階段：選房 /開盤 4 月 21 日 /4 月 28 日 結(jié)點(diǎn) 1：選房日 工作條件：預(yù)