【正文】 ： 保密 第 25 頁 2020 年 9 月 由總公司下的四個銷售區(qū)域經(jīng)理負責管理，員工由總公司負責培訓。 連鎖加盟店建設(shè) 方案 加盟店 建設(shè)方案分析 本項目將在全國各個農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)設(shè)置一級代理商，將由代理商在各地開拓連鎖加盟門店，具體運營策略如下： 品牌管理策略 形象的統(tǒng)一：統(tǒng)一的 VI 設(shè)計、 CI 系統(tǒng)； 活動的統(tǒng)一：包括各種開業(yè)慶典、促銷活動等； 品牌與產(chǎn)品文化的統(tǒng)一； 經(jīng)營理念的統(tǒng)一。 培訓管理支持策略 完善的開店前及開業(yè)后的階段培訓體系保證加盟店銷售運營的順暢實施； 專業(yè)的培訓團隊定期的培訓及指導，確保加盟店的銷售能到達專業(yè)標準； 建立專業(yè)的市場營銷體系支持； 制定區(qū)域營銷特色的促銷專案； 制定貼合市場需求的營銷計劃。 營銷體系 支持策略 全國市場營銷資源優(yōu)勢共享； the ,soulympnCavcbfwkgSAj5qZJID P26 首推的數(shù)據(jù)庫行銷及渠道行銷保證經(jīng)營持續(xù)穩(wěn)定。 加盟店支持政策分析 專業(yè)的市場營銷體系支持 公司品牌資源共享，盡享連鎖優(yōu)勢； 對加盟店進行成熟的店面運營模式復制，使您無需勞神 ,輕松經(jīng)營； 配合制定可行性銷售計劃，并細分到銷售產(chǎn)品的數(shù)量、類別和銷售方式方法等，實現(xiàn)數(shù)據(jù)動態(tài)管理，及時掌握經(jīng)營動向； 針對性的配合提供促銷方案、活動策劃、開業(yè)慶典、媒體投放計劃等完整店面營銷方案 ,不斷提升經(jīng)營業(yè)績。 物流及咨詢支持 項目將建設(shè)覆蓋全國的物流配送體系，為加盟商提供便捷的物流配 送，制定科學的價格體系和不間斷的產(chǎn)品研發(fā)，幫助廣大加盟商提高信心，增強市場競爭力。 實行符合區(qū)域市場特點標準配貨比例與當?shù)厥袌鰧嶋H消費特點相結(jié)合的科學配貨方式，確保所購商品適銷對路，減少加盟商得產(chǎn)品庫存。 實行科學有效的調(diào)換貨政策，及時調(diào)換滯銷產(chǎn)品，縮短銷售周期。 高效快捷的物流配送體系 ,確保貨品安全及時送達 管理總部物流配送中心將根據(jù)不同地域所在地的店面特點及加盟商的配貨意見，及時準確的將產(chǎn)品配送到位。 鄭州文海企業(yè)管理咨詢有限公司官網(wǎng)： 保密 第 27 頁 2020 年 9 月 退換貨權(quán)益 （ 1） 加盟商在一年內(nèi)有三次調(diào)貨權(quán)，不限金額、不限時間；每次調(diào)貨前，需向總部提交“調(diào)換貨 計劃”，經(jīng)總部配貨中心核定，在4 至 5 日內(nèi)完成換貨。 （ 2）公司研發(fā)的新產(chǎn)品 ，將由總部第一時間推薦加盟商，以便加盟商可以提前補貨購置。 系統(tǒng)的培訓管理專業(yè)支持 對加盟商的投資與收益精打細算，確保收益率符合預(yù)計值。 針對加盟商所在城市、店面位置、店面格局利用等進行前期評定，并配合征選，并對選定的經(jīng)營場地作出可行性報告，降低客戶加盟商經(jīng)營風險 . 3 實行建店期全程培訓，包括開業(yè)前的產(chǎn)品知識 \銷售技巧及店面管理等培訓內(nèi)容，并在營業(yè)期間根據(jù)加盟商要求不定期上門培訓。 ，提出針對性的經(jīng) 營管理改進方案 ,及時了解店面運營情況，聽取加盟商的需求與建議，滿足并解決加盟商的合理要求。 加盟要求 具有合法資格的法人、經(jīng)濟組織、個體工商戶或自然人，有農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營經(jīng)歷或 3 年以上商業(yè)零售經(jīng)驗者優(yōu)先，在目標市場有較多關(guān)系資源這優(yōu)先； the ,soulympnCavcbfwkgSAj5qZJID P28 熱愛農(nóng)資產(chǎn)品銷售事業(yè)，具有品牌經(jīng)營意識，具有和公司同甘共苦，榮辱與共，并肩發(fā)展，長期合作的意愿。 能夠嚴格遵守連鎖經(jīng)營章程和職業(yè)道德，具有一定的特許經(jīng)營管理能力，遵守特許協(xié)議，認可特許人的管理制度，且能將公司作為一項長遠的事業(yè)來投資。 認同公司的品牌定位、價 值、經(jīng)營理念和運作、管理模式，能夠在經(jīng)營理念、運作方式、管理制度等方面與總部達成共識，有向微生物肥料行業(yè)拓展的熱情和愿望； 服從連鎖加盟總部督導，在經(jīng)營過程中全力維護公司品牌的良好聲譽和形象； 熟悉了解當?shù)厥袌?，有一定的?jīng)營管理能力； 有持續(xù)經(jīng)營和擴張經(jīng)營規(guī)模的愿望。 利潤的分配 質(zhì)量控制方案 生物肥料 質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，為此企業(yè)建立嚴格的質(zhì)量控制體系，本項目依據(jù) 行業(yè)及國家標準體系 進行 微生物肥料 生產(chǎn)，采用HACCP 質(zhì)量管理體系，保障了 微生物肥料 的質(zhì)量和安全性。 表 41 企業(yè)應(yīng) 用微生物肥料行業(yè)標準一覽表 類 別 標 準 名 稱 標準號 通用標準 微生物肥料術(shù)語 NY/T 11092020 農(nóng)用微生物產(chǎn)品標識要求 NY 8852020 鄭州文海企業(yè)管理咨詢有限公司官網(wǎng)： 保密 第 29 頁 2020 年 9 月 菌種安全標準 微生物肥料生物安全通用技術(shù)準則 NY 11052020 硅酸鹽細菌菌種 NY 8822020 產(chǎn)品標準 根瘤菌肥料 NY 4102020 固氮菌肥料 NY 4112020 磷細菌能肥料 NY 4122020 硅酸鹽細菌肥料 NY 4132020 光合細菌菌 劑 NY 5272020 有機物料腐熟劑 NY 6092020 1復合微生物肥料 NY/T 7982020 1生物有機肥 NY 8842020 1農(nóng)用微生物菌劑 GB/ 方法標準 1肥料中糞大腸菌群值的測定 GB/ 1肥料中蛔蟲卵死亡率的測定 GB/ 技術(shù)規(guī)程 1農(nóng)用微生物菌劑生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程 NY/T 8832020 1微生物肥料實驗用培養(yǎng)基技術(shù)條件 NY/T 11102020 1微生物肥料田間試驗技術(shù)規(guī)程 NY/T 15362020 1微生物肥料使用準則 NY/T 15352020 管理方案 公司未來將實行董事會監(jiān)督下的總經(jīng)理負責制，下設(shè)各管理部門和生產(chǎn)部門。項目各組織機構(gòu)的設(shè)置本著高效、精干的原則，力求做到人員簡潔精干，機構(gòu)分工明確，各負其責。 總經(jīng)理：負責企業(yè)總體企業(yè)管理和把握企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向。 企業(yè)營銷中心下設(shè) 4 個區(qū)域營銷經(jīng)理，負責本區(qū)域工作。 the ,soulympnCavcbfwkgSAj5qZJID P30 組織機構(gòu)設(shè)置圖 人力資源 人員招聘計劃 除部分高層管理人員由公司選任外，其他主要管理 、技術(shù)人員可以采取面向社會公開招聘的方式擇優(yōu)錄用。企業(yè)其他人員主要來源社會招收。 以下為主要人員招聘標準： 技術(shù) ? 技術(shù)管理人員 需求：具有豐富 生物肥料 技術(shù)管理和開發(fā)經(jīng)驗，熟悉國內(nèi)安全質(zhì)量法規(guī)。 供給措施：高待遇招聘引進。 ? 田間管理人員 需求：熟悉 生物肥料 加工技術(shù)，熟悉產(chǎn)品情況。 鄭州文海企業(yè)管理咨詢有限公司官網(wǎng)： 保密 第 31 頁 2020 年 9 月 供給措施：加強培訓。 ? 產(chǎn)品設(shè)計及研發(fā)人員 需求：熟悉 生物肥料 的發(fā)展趨勢，具有新產(chǎn)品研發(fā)能力 。 供給措施： 聘請大學科研所專家，教授，及碩士以上專業(yè)高級人才。 營銷及銷售 ? 市場人員 需求：具有產(chǎn)品市場推廣方案設(shè)計、實施能力。 供 給措施：內(nèi)部人員培養(yǎng)；招聘引進。 ? 銷售人員 需求：大量熟悉產(chǎn)品、具備語言技能、銷售技巧和銷售經(jīng)驗、渠道服務(wù)經(jīng)驗人員。 供給措施：加強銷售經(jīng)驗與渠道服務(wù)經(jīng)驗培訓；招聘引進。 供應(yīng) ? 供應(yīng)管理人員 需求：熟悉國內(nèi)廠家情況，具備采購管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理知識與技能。 供給措施：加強對現(xiàn)有人員培訓；招聘引進。 ? 儲運運作人員 需求：具備儲運物流業(yè)務(wù)理論與實踐經(jīng)驗人員。 供給措施：加強對現(xiàn)有人員儲運物流管理知識培訓。 the ,soulympnCavcbfwkgSAj5qZJID P32 勞動定員 本項目勞動定員 600人。項目采用常白班工作制，以提高生產(chǎn)效率，并按國家規(guī)定輪流休假。 培 訓 計劃 培訓主要內(nèi)容包括生產(chǎn)管理培訓、食品安全培訓、市場營銷及銷售培訓等。培訓對象包括田間管理工人、生產(chǎn)技術(shù)人員、物流配送人員、營銷人員及管理人員等。 員工激勵機制 為充分調(diào)動公司員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，公司設(shè)立長期激勵機制，根據(jù)激勵對象的不同，采取不同的激勵方案。 表 42 公司薪酬和股權(quán)激勵方案 激勵對象 薪酬激勵 股權(quán)激勵 基本薪酬 績效薪酬 銷售提成 實股 期股 業(yè)績股票 股東核心管理人員 √ √ √ 非股東核心管理人員 √ √ √ √ 一般管理人員 √ √ 核心技術(shù)研發(fā)人員 √ √ √ 一般技術(shù)人員 √ √ 核心銷售人員 √ √ √ √ 一般銷售人員 √ √ √ 其他員工 √ √ 鄭州文海企業(yè)管理咨詢有限公司官網(wǎng)： 保密 第 33 頁 2020 年 9 月 the ,soulympnCavcbfwkgSAj5qZJID P34 5. 市場營銷方案 營銷 戰(zhàn)略 定位 項目運營 12年后 ， 企業(yè)可能存在的情況如下： 表 51 公司營銷差異化因素分析 差異化因素 公司可能狀況 改進現(xiàn)狀的重要性 與現(xiàn)有企業(yè)比較 決策 產(chǎn)品質(zhì)量 9 低 強 維持或提升 生產(chǎn)能力 3 高 弱 投資 成本水平 5 一般 一般 修正 銷售渠道 2 高 弱 投資 服務(wù)水平 7 高 一般 投資 資金實力 5 一般 一般 投資 企業(yè)形象 4 高 弱 投資 注：以上各項分數(shù) 10分為滿分。 由于公司是新成立企業(yè)， 2年的發(fā)展將可以明確項目運作的盈利能力和現(xiàn)實存在的問題。未來企業(yè)必須大幅擴大企業(yè)規(guī)模和布局完整的銷售渠道，并不斷提升品牌形象，這幾個因素是企業(yè)發(fā)展的重要因素，因此公司應(yīng)該在此方面加大投資力度，讓更多的客戶和消費者了解產(chǎn)品和企業(yè)。 公司應(yīng)將營銷戰(zhàn)略定位為：專一生產(chǎn)高品質(zhì) 生物肥料 產(chǎn)品，繼續(xù)加強推廣，服務(wù)和營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快完善，實現(xiàn)廣泛覆蓋，不斷提高品牌形象，以實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，提高公司的盈利能力和 盈利水平。 鄭州文海企業(yè)管理咨詢有限公司官網(wǎng)： 保密 第 35 頁 2020 年 9 月 營銷 戰(zhàn)略 實施 根據(jù)以上對項目公司外部營銷環(huán)境和內(nèi)部狀況的分析以及公司的營銷戰(zhàn)略定位，建議項目公司在今后一段時間內(nèi)應(yīng)采取的主要營銷戰(zhàn)略是差異化戰(zhàn)略，主要原因如下： 項目面向的是高端消費者，相對目前的 生物肥料 生產(chǎn)企業(yè)，我們具有最大的優(yōu)勢即產(chǎn)品種類更加豐富、質(zhì)量優(yōu)秀、檔次高、成本低、全國性連鎖。所以我們要利用價格以外的因素取得產(chǎn)品更高的價值，即差異化、個性化競爭，讓顧客感覺有所不同，營造文化氛圍。走差異化路線將做出差異所需的成本（生產(chǎn)、管理、營銷、設(shè)計所需的費用）轉(zhuǎn)嫁到定價上，所以售價變貴，但多數(shù)客戶 都愿意為該項 “差異 ”支付比對手企業(yè)高的代價。差異化的表現(xiàn)形式是 “人無我有 ”也就是與眾不同。凡是走差異化策略首要考慮則是做到標新立異。這種 “標新立異 ”基于我們獨特的文化和品牌形象，建立客戶對品牌的認同度。以產(chǎn)品文化特色獲得超常收益，實現(xiàn)客戶滿意的最大化，促使客戶對于企業(yè)品牌產(chǎn)生忠誠度。而這種忠誠一旦形成，消費者對于價格的敏感程度就會下降；同時也會對競爭對手造成排它性，抬高進入壁壘。 從國內(nèi)行業(yè)的來看， 生物肥料 行業(yè)中的企業(yè)面臨的差異化的機會較多，如產(chǎn)品、服務(wù)等，而且每個機會只要精心把握與運作都可以成為獲得的源泉 。企業(yè)在實踐中可以在五個方面與競爭者產(chǎn)生差異化：產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道和形象。如下表所示： the ,soulympnCavcbfwkgSAj5qZJID P36 表 52 差異化變量表 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 特色 選購方便 能力、資格 覆蓋面 標志 品種 訂貨方便 謙恭 專業(yè)化 文字與視聽媒體 品質(zhì) 送貨 可靠 高檔次 事件 文化 多種服務(wù) 溝通 設(shè)計 多種風格 能力 銷售策略 產(chǎn)品定位策略 始終把 生物肥料 產(chǎn)品品質(zhì)（好產(chǎn)品 +好服務(wù) +安全性）放在第一位，樹立好產(chǎn)品的口碑，避免產(chǎn)品質(zhì)量的波動性。 當前，隨著社會經(jīng)濟水平的進一步發(fā)展，我國 農(nóng)業(yè)生 產(chǎn) 向規(guī)?；⒓s化、專業(yè)化、現(xiàn)代化生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期， 農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 工業(yè)已經(jīng)進入由數(shù)量型向數(shù)量、質(zhì)量并重型轉(zhuǎn)變的新階段。我國 農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 已由高速增長期進入了平穩(wěn)增長期，在實現(xiàn) 生物肥料 大國向 生物肥料 強國的轉(zhuǎn)變過程中， 生物肥料 企業(yè)面臨著巨大的變革，單純追求銷售數(shù)量、增長速度，靠大量消耗資源的粗放式經(jīng)營已經(jīng)不能適應(yīng)當前的發(fā)展需要。企業(yè)應(yīng)及時進行戰(zhàn)略調(diào)整，追求產(chǎn)品質(zhì)量、節(jié)約資源、保護環(huán)境、效益提升的集約式經(jīng)營過渡，才能取得可持續(xù)性發(fā)展。 樹立品牌整體形象，為公司發(fā)展提前做好品牌推廣。 從 生物肥料 的全生產(chǎn)流程入手控制 產(chǎn)品質(zhì)量，持從生產(chǎn)加工、包裝、儲運、銷售等各個環(huán)節(jié)抓監(jiān)管，嚴格生產(chǎn)過程控制。同時，樹立為 農(nóng)戶 服務(wù)的觀念，通過與全國 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大戶 建立合作互助的關(guān)系， 鄭州文海企業(yè)管