【正文】 理障礙。 所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個大致的瀏覽。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶 沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。租售中心內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。但所有個性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。 基于以上考慮，我司建議現(xiàn)場銷售中心內(nèi)部看房動線如下： 在通往本項(xiàng)目的林園路沿路及路口安置 導(dǎo)示燈牌 ，通過現(xiàn)場 指示牌與導(dǎo)示牌進(jìn)入銷售中心。銷售中心區(qū)域內(nèi)設(shè)置 綠色植物、裝飾擺設(shè)等 用于營造溫馨、別致的氛圍，淡化生硬的銷售環(huán)境。 A、接待中心的營銷包裝識別系統(tǒng)準(zhǔn)備 : 售樓人員統(tǒng)一的服裝，顏色與款式新穎，親和力強(qiáng) 統(tǒng)一的名片、胸卡，卡片上印有項(xiàng)目 VI 的標(biāo)志，以及發(fā)展商、代理商、聯(lián)系電話等； 現(xiàn)場的信封、信紙、便箋紙等都采用統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)印刷，并整齊擺放； 現(xiàn)場人員應(yīng)面帶微笑，現(xiàn)場氣氛和善而不嘈雜； 現(xiàn)場文件、桌椅擺放整齊。 B、現(xiàn)場租售中心功能分區(qū)及配置要求 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 展示區(qū) 展示物業(yè)的功能、設(shè)施，建筑特色，物業(yè)管理等方面的看板與資料。 接待區(qū) 設(shè)置 LOGO 墻，接待總臺。 接待用桌椅及飲水機(jī)。 復(fù)印本、傳真機(jī)。 至少設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線 ，一門是客戶電話進(jìn)線及傳真專線。 裝修美觀、寬敞，突顯物業(yè)品質(zhì)。 背景音樂系統(tǒng) 洽談區(qū) 分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。 分隔出登記區(qū)。 簽約區(qū) 設(shè)簽約桌椅。 財(cái)務(wù)間。 設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī)等。 辦公區(qū) 專案人員辦公及電話銷售等專用。 四、廣告推廣思路 軟性宣傳 推出系列報(bào)紙軟文廣告，就“新三穗全功能商業(yè)中心”議題展開討論。羅列三穗這幾年城鎮(zhèn)發(fā)展的成果，同時媒體配合進(jìn)行，就【御景商業(yè)街】住宅、商業(yè)部分、景觀營造展開階段性細(xì)部宣傳，從而達(dá)到“休閑、娛樂、購物SHOPPINGMALL”的概念的闡 釋與涵義延伸的目的 硬性廣告（ 后：階段性推廣計(jì)劃 ） SP策略 銷售促進(jìn)（ Sales Promotion，簡稱 SP） SP 活動構(gòu)想一：“讓遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)的親人，看看今天的家鄉(xiāng)” 通過網(wǎng)絡(luò)，為遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)的三穗人提供一個隨時關(guān)注家鄉(xiāng) /關(guān)注三穗親人的平臺。 形式：通過圖片的形式，將今日三穗的圖片放在本項(xiàng)目的網(wǎng)站上。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 活動核心的部分：“讓遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)他 /她，看看三穗的家” 三穗常年外出務(wù)工人數(shù) 5 萬人以上，目前三穗人當(dāng)中很大部分家里都有親人外出打工，鑒于本項(xiàng)目初期宣傳的最初目的：市場最大范圍的知曉度。所以我司建議打親情牌 ，這樣容易最快的速度被三穗人所認(rèn)知 /所關(guān)注。 目的：最直接的手段，最直接的溝通，引起三穗當(dāng)?shù)貜V泛的議論和參與。關(guān)注活動既關(guān)注本項(xiàng)目產(chǎn)品 SP 活動構(gòu)想二： 推出“新三穗城市商業(yè)中心 御景商業(yè)街產(chǎn)品推介會” 在開盤前 /開盤當(dāng)天，組織一場大型產(chǎn)品推介會，將本產(chǎn)品的理念及遠(yuǎn)景目標(biāo)以最形象的手段告訴三穗消費(fèi)者。同時推介會中間穿插歌舞表演及有抽獎活動烘托現(xiàn)場氣氛。 SP 活動構(gòu)想三：“我們來為奧運(yùn)喝彩“ 08 奧運(yùn)以后，中國軍團(tuán)取得不俗的戰(zhàn)績。我們通過向三穗居民贈送奧運(yùn)小紀(jì)念品的形式，持續(xù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的宣傳影響。如：可 以到售樓部免費(fèi)領(lǐng)取 1 份 08 奧運(yùn)紀(jì)念品。 進(jìn)入銷售持續(xù)期后，就實(shí)際情況開展 SP 活動 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第四部分 廣告推廣計(jì)劃 一、背景導(dǎo)入 三穗的房地產(chǎn)市場近幾年發(fā)展較快，這其中有三穗當(dāng)?shù)厣钏胶徒?jīng)濟(jì)收入不斷提高的經(jīng)濟(jì)因素，也有三穗市民接受新事物能力強(qiáng)、美學(xué)素養(yǎng)較高的人文因素。 目前在市場上開售的樓盤產(chǎn)品中，知名度較高的幾個樓盤都具備一定的產(chǎn)品效應(yīng)，開發(fā)商注重附加品質(zhì)建設(shè)，廣告及策劃在開發(fā)過程中均有較大程度的介入，最高投入達(dá)銷售額的 5%以上。但廣告的整體營銷效果并不明顯，一方面是因?yàn)橛械膹V告設(shè) 計(jì)著重于設(shè)計(jì)作品的藝術(shù)性而相應(yīng)減弱了對其房地產(chǎn)特性的重視，另一方面，在銷售執(zhí)行上，各樓盤似乎都在一個低水平上進(jìn)行競爭，銷售人員在現(xiàn)場接待客戶，客戶跟蹤等方面都有一定缺陷，與廣告宣傳沒有達(dá)成一致。這一點(diǎn)是目前市場上的普遍現(xiàn)象。 針對本案而言，主題風(fēng)格明顯，應(yīng)該有一整套執(zhí)行方案指導(dǎo)，并約束全程租售，時時緊扣主題，保證廣告宣傳和租售口徑的高度一致。唯其如此，才能從一開始就順利的切入市場，從而有計(jì)劃、有步驟地將御景商業(yè)街的品牌推向市場并及時維護(hù)，保障樓盤租售順利推進(jìn)和項(xiàng)目操作的圓滿成功。 由此，本章節(jié)的主旨，是 針對本案諸特色，提出與之相應(yīng)的推廣計(jì)劃，作為具體執(zhí)行依據(jù)，保證租售主題的一致性和有序性，在極具可行性的前提下，力爭以創(chuàng)意取勝，以最少廣告投入贏取最大的回報(bào)。 二、受眾分析 在細(xì)分市場的今天，任何一種產(chǎn)品的任何一個廣告都無法涵蓋整個市場，營銷者只有順應(yīng)市場，提高產(chǎn)品的針對性，仔細(xì)研究目標(biāo)客源的心理，據(jù)以發(fā)出針對性較高的廣告訴求，才能迅速為市場所接受。 ? 年 齡： 本地一般年齡在 35～ 45 歲左右，而外來經(jīng)商人員的年齡一般在 30～ 50 歲。 ? 居住區(qū)域： 這部分客群目前主要居住在項(xiàng)目周邊地區(qū)，一般以租房或單位宿舍 /目前居住自建老式房屋為主，也有少量居住在其它區(qū)域。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 消費(fèi)習(xí)慣： 將購房視為置業(yè)和投資的雙重行為；要求城區(qū)的生活方式，希望生活便捷；購買以自住為主，希望社區(qū)配套完善，講究毗佳鄰而居。 ? 職 業(yè)：當(dāng)?shù)?政府機(jī)關(guān) /企事業(yè)的從業(yè)人員，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)商人員，項(xiàng)目周邊區(qū)域的居民，目前正在三穗縣城區(qū)內(nèi)的個體經(jīng)營者 ? 收入水平： 收入水平為中上等，收入穩(wěn)定； ? 消費(fèi)偏好： 對居住環(huán)境有要求，希望在項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)完成日常生活消費(fèi)。 三、推廣定位 策略導(dǎo)向 廣告策略指如何對樓盤進(jìn)行整體的包裝和重塑，并且利用各種手段有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行強(qiáng)力 推廣。其目的是為了盡可能地展現(xiàn)樓盤的亮點(diǎn)，使目標(biāo)范圍內(nèi)的客戶能最大限度的為產(chǎn)品所吸引，并進(jìn)一步前來詢問了解，從而最后購買。 廣告策略的第一層面是廣告包裝，尤其對于商業(yè)街這樣的物業(yè)，客戶購買的更多的是對未來的美好憧憬。因此，本案之營銷重點(diǎn)在于向受眾推介一種 “ 新城市商業(yè)中心 經(jīng)營 ”