【正文】 貢、宜賓、樂山、遂寧為一級市場川北各市為二級市場目前，國內(nèi)的蠅蛆市場仍處于初期發(fā)展階段，行業(yè)市場結(jié)構(gòu)體系和競爭者格局均尚未形成。本公司以具有高營養(yǎng)、低成本為內(nèi)涵的蠅蛆為主題介入市場，規(guī)模、科學地生產(chǎn)養(yǎng)殖，銷往國內(nèi)市場，并且引入現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)經(jīng)營管理,因此,本公司的蠅蛆產(chǎn)品定位于高端市場，實行差異化營銷。因此，本公司專心服務(wù)于以下三級市場，其中一級市場是主打，二級市場逐步開拓，兼顧三級市場，在各級市場上還會更具體地細分主次子市場。 目標市場策略由于省內(nèi)市場存在地理位置、運輸條件、消費者生活方式、文化等方面差異，因此本公司對上述三個等級市場采用差別目標市場戰(zhàn)略。一級市場二級市場三級市場各級市場均采用差別目標市場戰(zhàn)略圖例六 目標市場戰(zhàn)略公司營銷組公司營銷組公司營銷組 目標市場戰(zhàn)略實施針對各個目標市場，我們將采取以下差異市場策略：通過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進蠅蛆的推廣，改變對蠅蛆持有厭惡或冷漠情緒的消費者的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過本公司蠅蛆產(chǎn)品的顧客購買，把普通的養(yǎng)雞生產(chǎn)商、水產(chǎn)養(yǎng)殖商的顧客也吸引過來，達到擴大蠅蛆市場總量，擴展市場空間的目的。具體實施措施如下：(1) 導(dǎo)入期，通過各種宣傳手段推廣蠅蛆，并在內(nèi)江、自貢、宜賓三地開設(shè)蠅蛆產(chǎn)品的咨詢、推廣分部，以擴大蠅蛆的市場占有率。(2) 成長期，通過開辟蠅蛆的產(chǎn)品新用途，拓展蠅蛆使用范圍，以擴大蠅蛆的市場需求量。具體包括開發(fā)各種干蠅蛆粉、以蠅蛆為主的新型醫(yī)藥等，(3) 成熟期，將會實現(xiàn)產(chǎn)品升級，研制蠅蛆營養(yǎng)品、保健品等。保持市場占有率，建立動態(tài)防御體系(1) 隨著進入蠅蛆市場的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場份額面臨被搶占的風險相應(yīng)增加。因此，本公司將通過提高蠅蛆產(chǎn)品的科技含量，改善蠅蛆質(zhì)量和藥用價值，保持和鞏固原有市場。(2) 當遭受競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢時，公司可憑借蠅蛆的高附加值，結(jié)合適度降價策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌補市場損失。(3) 時刻關(guān)注市場消費需求，實行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進攻中心。借助公司管理信息系統(tǒng)，監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益之間的比例，分析市場占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康發(fā)展。蠅蛆在水產(chǎn)品、養(yǎng)雞飼料市場上具有產(chǎn)品差異性和形象差異性,構(gòu)成本公司的競爭性差異,在客觀上有利于消費者識別、區(qū)分蠅蛆的產(chǎn)品特色。因此從本公司蠅蛆產(chǎn)品本身的特點出發(fā)，我們將會采取以下營銷策略：導(dǎo)入期——廣告與銷售促進配合使用，加強綠色食品的宣傳和推廣，營造綠色消費良好氛圍，促進消費者對蠅蛆的認知，建立完善的分銷渠道，擴大市場占有率成長期——提高蠅蛆養(yǎng)殖技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)蠅蛆的精深加工技術(shù)，完善產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理；同時重視人員推銷，加強溝通，深入建設(shè)產(chǎn)品品牌形象成熟期——市場滲透：開發(fā)蠅蛆更廣的適用市場，如利用它們的藥用價值開發(fā)功能性食品市場、及保健品市場等 品牌戰(zhàn)略■ 統(tǒng)一使用“白寶”蠅蛆的綠色品牌,注冊品牌商標,依法保護品牌專利■ 用廣告等方式大力宣傳蠅蛆品牌,建立品牌認知；同時通過合理定價,提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶■ 通過公共關(guān)系活動推廣蠅蛆，如舉行蠅蛆營養(yǎng)知識講座等，普及消費者健康飲食觀念，傳達樸素自然、健康的養(yǎng)生之道，并塑造綠色企業(yè)形象。基于對蠅蛆本身的產(chǎn)品屬性，公司的財力能力限制，和公司對銷售渠道所要求的控制程度三方面因素的綜合考慮，我們選擇了以下國內(nèi)分銷渠道。白寶蠅蛆產(chǎn)品最終消費者批發(fā)商零售商零售商①②③圖七 國內(nèi)分銷渠道注釋：①產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。其中批發(fā)商和零售商包括各大養(yǎng)雞場、水產(chǎn)養(yǎng)殖場、飼料批發(fā)基地、蠅蛆保健品、營養(yǎng)品專賣店及其加盟商等。②圖中第一種是直接分銷方式。本公司將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等方式直接接受省外用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售；待公司發(fā)展進入成熟期后，公司將會在省外設(shè)立“白寶”蠅蛆保健、營養(yǎng)品專賣店，接受省外客戶訂貨。 分銷渠道管理依據(jù)本公司市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮中間商的財務(wù)和管理水平、專業(yè)知識、信譽等因素，選擇合適的分銷中間商。與國內(nèi)企業(yè)、銀行、咨詢機構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對這些資料加工、整理，做到系統(tǒng)完整，便于查詢。促進公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的蠅蛆產(chǎn)品，對成績突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎勵，尤其在進入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤。根據(jù)商家不同的銷售量給銷售商家評星級銷售客戶。如：每月銷售十萬評一星級銷售客戶，每月銷售二十萬評二星級銷售客戶依次這樣評定直至最高五星級。我們通過客戶的銷售量的不同給予客戶不同的返點。如：一件產(chǎn)品成本為15元，賣價為20元，我們公司根據(jù)銷售商的不同星級給予不同程度的利潤返點。如：一星級客戶我們給予2%的返點，%的返點。星級越高我們給予客戶的返點越高。這樣銷售越多的客戶獲得的利潤也就相應(yīng)的增加。通過此方法可以促進銷售商的銷售積極性。我們可以將銷售的壓力轉(zhuǎn)交于銷售商。這樣通過銷售商銷售積極性的不斷提高我們產(chǎn)品的市場將會逐步擴大。 制定評價銷售績效方案，通過激勵、調(diào)整或改進，保證營銷渠道暢通。對于銷售人員（1）高底薪，低提成前期市場開發(fā)，給銷售人員以保障。外出的按業(yè)績提成制。如2000底薪，憑票包銷車費，提成4%。差補一天一百，休息不算。不外出的，固定工資，根據(jù)績效給與季度獎和年終獎，發(fā)一定的節(jié)日福利。(2)低底薪，高提成市穩(wěn)定后，銷售人員業(yè)績增加，為了調(diào)動銷售人員積極性，我們采用低底薪，高提成的工資發(fā)放措施，體現(xiàn)多勞多得。為銷售人員確定基本任務(wù)和沖刺任務(wù)，基本任務(wù)每人每月賣100，000的銷售任務(wù)。沖刺任務(wù)為超過100，000的銷售量給予銷售人員2%的提成。 促銷策略根據(jù)產(chǎn)品介入市場的不同時期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。圖例八 溝通與促銷策略注釋：產(chǎn)品導(dǎo)入期，為了能迅速產(chǎn)生切入市場，公司將采用以下營銷推廣策略，目的是誘發(fā)消費者嘗試本公司的新產(chǎn)品，刺激產(chǎn)品銷售量增加：與批發(fā)商合作進行廣告宣傳，提供詳細的產(chǎn)品資料，幫助培訓銷售技術(shù)人員。派送有關(guān)蠅蛆系列產(chǎn)品的詳細介紹。給予一定的貿(mào)易折扣增強銷售合作。成長期，加強原來的促銷工作，提高市場占有率；同時增強蠅蛆推銷，借助社交渠道增加溝通，降低成本費用。進入成熟期，適當增加促銷費用，保持市場占有率；綜合運用贈送、改善產(chǎn)品包裝等促銷工具，輔之一定的提醒式廣告增加銷售。此外，本公司將在蠅蛆生產(chǎn)基地建立蠅蛆綠色養(yǎng)殖觀光區(qū)和蠅蛆營養(yǎng)、保健品品嘗區(qū)，直接推動綠色消費，使蠅蛆品牌更深入消費者心中。 網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位白寶公司網(wǎng)站的建設(shè)目標是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示蠅蛆形象，服務(wù)于白寶公司日常運營。通過企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細了解，并通過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷為公司發(fā)展架起了一座通向省外市場的綠色通道，不受自身規(guī)模的絕對限制，平等地獲取全國各地的信息及平等地展示自己，為公司創(chuàng)造一個良好的發(fā)展空間，以最終實現(xiàn)公司的營銷目標。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略開展網(wǎng)絡(luò)會員制，依據(jù)會員以往的交易記錄，給予適當折扣，鼓勵網(wǎng)上交易。主動提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強溝通的有效性，并贏取顧客信任。在每一項工作項目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺并且利用電子郵件告知顧客貨物的進展情況，如商檢、運輸?shù)?。完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私?？梢圆捎妙愃菩庞米C的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進行。即：①購買者先在銀行建立專門的賬戶。②購買者在本公司網(wǎng)站選購自己的蠅蛆產(chǎn)品品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時間。③下訂單，簽下雙方的電子合同。④當貨物到達后，銀行自己動將貨款劃撥到公司賬下。 網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃公司網(wǎng)頁以動態(tài)網(wǎng)頁為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時準確的得到更新以及完成更高級的功能。網(wǎng)站欄目名 稱簡 介備注LOGOLOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。首 頁提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接在線訂購在這一頁面中，我們將把公司所有的蠅蛆產(chǎn)品詳盡的描述出來，分門別類，還有提供各蠅蛆產(chǎn)品的圖片，后期還可以發(fā)展到將產(chǎn)品進行全息描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫。買者選擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。然后公司再根據(jù)定單聯(lián)系客戶。（后期逐步完善給付手段）主要是批量訂購公司介紹公司概況及各種照片。公司的管理團隊、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等。（后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）蠅蛆知識 提供給用戶權(quán)威、詳細的各種蠅蛆功能。蠅蛆論壇 提供了一個交流的平臺，發(fā)表有關(guān)蠅蛆或本公司的觀點。蠅蛆部落加盟用戶 提供各種相關(guān)信息及交流空間。員工內(nèi)部網(wǎng) 公司的透明化管理，與員工密切相關(guān)的信息都會同步的在網(wǎng)上公布。每名員工都有自己的賬號及密碼進入屬于個人的空間。以人為本 網(wǎng)站發(fā)布與推廣序號推廣方式說 明1搜索引擎推廣同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進行網(wǎng)站進行推廣型網(wǎng)站登錄；同百度競價排行搜索引擎商合作，使公司網(wǎng)站在數(shù)百家門戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列。2商務(wù)信息平臺發(fā)布同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。3行業(yè)鏈接廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進行行業(yè)鏈接。4郵件列表利用電子郵件許可營銷對公司網(wǎng)站進行針對性、廣泛性的電子郵件推廣。5正確投放廣告通過在其他網(wǎng)站投放廣告來推廣宣傳。八、生產(chǎn)與銷售規(guī)劃 初期一般的投資，做的都是13年，也就是我們行業(yè)講的資金回流周期與投資成功率的比。在創(chuàng)業(yè)的初始階段我們主要是養(yǎng)殖市場上大量需要的品種。利用自身的優(yōu)勢，依托專業(yè)老師的指導(dǎo)解決養(yǎng)殖過程中蠅蛆退化問題、自身帶病問題和蠅蛆分離問題，從而培育出優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)的蠅蛆。然后再逐步建立自己的品牌。主要工作：迅速打開市場時 間：第1～12個月生 產(chǎn)：1～3月——分兩次購進蠅蛆蛹。第一個月購進兩萬元。4～12月——利用運營后所得資金投入產(chǎn)房建設(shè)。銷 售：1～3個月為前期準備期，這個時期的，屬于只有支出沒有任何項目運作的情況下做的，包括市場調(diào)查（商圈調(diào)查，問卷調(diào)查等）4～7個月，初期運營期，開始投入項目經(jīng)費，試營運期。8～12個月，為投資盈利持平區(qū)間初期以廣撒網(wǎng)的形式，力求迅速的打開市場。并且免費給多個大型養(yǎng)殖場提供少量的蠅蛆進行試養(yǎng)。主要工作：篩選客戶時 間：第13～24個月生 產(chǎn)：所有盈利用于擴大生產(chǎn)規(guī)模銷 售：13～24個月，為投入回收期在所有客戶當中進行篩選，選出重點客戶做好客戶關(guān)懷；選出潛力客戶進行指導(dǎo)（飼養(yǎng)方面，策略方面）；淘汰低等客戶避免影響口碑。并且購進烘干設(shè)備自己制備干蠅蛆，與動物蛋白的加工廠進行合作。同時與養(yǎng)殖廠進行合作。主要工作：發(fā)展周邊市場時 間：25～36個月生 產(chǎn)：所有盈利用于擴大生產(chǎn)規(guī)模 銷 售：24個月以后開始正常盈利，走上軌道。進行循環(huán)銷售的同時，向周邊區(qū)縣發(fā)展拓展其他的項目和發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，逐步走上多元化發(fā)展的道路。 中、后期生 產(chǎn)：三年過后，如果品質(zhì)下降，這個是正常現(xiàn)象，那么就慢慢的轉(zhuǎn)型，把開始下降的品種作為B類產(chǎn)品，以價低量大的形勢傾銷出去，開發(fā)A類新型品種。在這一期間我們大力開發(fā)蠅蛆的蛋白質(zhì)品和自己建立雞鴨魚等養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)。銷 售：發(fā)展多種產(chǎn)業(yè)鏈，銷售多樣產(chǎn)品。并且擴大與不同類型銷售商的合作。做出市場口碑。九、九、財務(wù)分析投資預(yù)算（半年）啟動資金=成員出資（6人*2萬/人）12萬元 單位：元名 稱內(nèi) 容金 額蠅蛆的引種/4萬辦公電腦電腦6臺自帶營業(yè)執(zhí)照公司執(zhí)照500養(yǎng)殖租用費熟人（半年）1，000房租費自家免費餐飲費70元/人*30天*6月12，600三輪車二手三輪車一臺2，500固定工具費如：鏟子、釘耙、鋤頭、溫度計、濕度計等6，000水電費6個月1，500工資1000元/人*6人*6月36，000宣傳費進行較簡單的宣傳1，000其它意外開支不在預(yù)算之內(nèi)的開支1，000總計 /103,100流動資金 /16，900備注：營銷和交通費用是指銷售人員在出去推銷產(chǎn)品時所花的費用。其中包括 銷售人員出差每天100元的補差費用銷售人員出差報銷的車費以及住宿費投入——產(chǎn)出分析2012年上半年度 單位：元項 目總