【正文】 營(yíng)店或者加盟的熟食店為主，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，比如武漢的久久鴨等。　第四、品牌傳播方面，要利用精準(zhǔn)化的傳播策略：一方面作為土特產(chǎn)企業(yè)實(shí)力方面還欠缺，另一方面品牌傳播的拉力也要根據(jù)產(chǎn)品、渠道等各方面都較為完善后才能發(fā)揮最大化的作用，但也不能像現(xiàn)在很多土特產(chǎn)企業(yè)一樣僅僅靠口碑來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌傳播的作用，切忌再好的聲音如果不發(fā)出來(lái)，也很難讓更大范圍的消費(fèi)者聽(tīng)到；因此根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)的消費(fèi)形態(tài)和生活形態(tài)尋找較適合的傳播方式，在尋找傳播方式之前很明顯品牌價(jià)值主張的確定經(jīng)是有效傳播的關(guān)鍵所在，如果品牌價(jià)值主張缺乏感召力弱，不僅將花費(fèi)更多的傳播費(fèi)用，且也很難跟消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴?！∫虼艘雽?shí)現(xiàn)區(qū)域品牌的全國(guó)化，要想實(shí)現(xiàn)土特產(chǎn)成為多大范圍的暢通貨，企業(yè)綜合體系的打造將是至關(guān)重要，不僅是上述提到的要打造適合消費(fèi)者的獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，在這方面學(xué)習(xí)肯德基的產(chǎn)品創(chuàng)新理念和創(chuàng)新速度。 競(jìng)爭(zhēng)性分析通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，目前土特產(chǎn)行業(yè)主要有以下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要千騰網(wǎng)，我買網(wǎng)，中國(guó)土特產(chǎn)網(wǎng)等大型全面的網(wǎng)站，另外還包括一些分散的小規(guī)模土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商和網(wǎng)絡(luò)零售商。那些大型網(wǎng)站雖然擁有眾多加盟商，但這類型商家很多屬于上班族兼職開(kāi)設(shè)，綜合實(shí)力較弱，經(jīng)營(yíng)隨機(jī)性強(qiáng)。而且網(wǎng)絡(luò)銷售往往實(shí)體和照片會(huì)有很大差距，而且不能試吃，還可能因不滿意退貨造成不必要的麻煩。所以，對(duì)于通過(guò)河北省各旅游景點(diǎn)代理商為廣大游客提供土特產(chǎn)為目標(biāo)之一的我公司來(lái)說(shuō)，不構(gòu)成威脅。我們公司可以把土特產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)實(shí)地消費(fèi)。而現(xiàn)有的以流動(dòng)人群的隨機(jī)購(gòu)買為主的其它小型零售商相對(duì)分散，管理不規(guī)范，所購(gòu)商品的質(zhì)量也無(wú)法保證，綜合實(shí)力不強(qiáng)，沒(méi)有擴(kuò)張和規(guī)范意識(shí)。因此，對(duì)于以游客為目標(biāo)顧客之一的我公司來(lái)說(shuō)，銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈。而且我公司靠近學(xué)校，前期以學(xué)生為消費(fèi)者之一的我們沒(méi)有太大競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)者，我公司可以利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，品種優(yōu)勢(shì)；不斷引進(jìn)加盟商，擴(kuò)大產(chǎn)品種類；積極投入研發(fā)新產(chǎn)品，引領(lǐng)潮流；整合石塘路市場(chǎng)。同時(shí)提高售后服務(wù)的質(zhì)量、健全公司的物流體系、不斷加強(qiáng)電子商務(wù)建設(shè)，以此來(lái)鞏固我公司在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于我河北燕趙花科貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)模式在市場(chǎng)上還是空白，在擁有成功的范例后，該行業(yè)的低成本優(yōu)勢(shì)會(huì)吸引逐利企業(yè)涌入加盟式土特產(chǎn)銷售市場(chǎng)，可能會(huì)在不同省份有類似我公司模式的公司建立，影響到我們最終向全國(guó)發(fā)展的目標(biāo)，所以在公司發(fā)展的同時(shí)我們要樹立企業(yè)品牌，完善顧客解決方案，提高行業(yè)的進(jìn)入壁壘；同時(shí)，吸引有實(shí)力的商家加盟，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加盟商無(wú)論在數(shù)量上還是在積極性方面都處于劣勢(shì)；完善客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)顧客品牌忠誠(chéng)度。市場(chǎng)上現(xiàn)有的土特產(chǎn)銷售加盟商是相對(duì)充足的。我公司的供應(yīng)商都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格甄選的，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力且能提供較高質(zhì)量土特產(chǎn)且靠近旅游景點(diǎn)的廠家。公司通過(guò)運(yùn)用獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式、提供良好的商業(yè)服務(wù)與銷售環(huán)境，在保證充足客源和產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步吸引經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量高的加盟商，整合加盟商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，做到1+12，增強(qiáng)商城的整體競(jìng)爭(zhēng)力。原生態(tài)食品已成為現(xiàn)代生活中不可或缺的組成部分。但是，現(xiàn)今我國(guó)大部分地區(qū)但其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍相對(duì)單一，且產(chǎn)品加工較為粗糙，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，很難滿足游客的需求。我公司不僅提供河北各地有地方特色的土特產(chǎn)，而且能夠嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。我公司滿足當(dāng)代人們對(duì)原生態(tài)食品需求為出發(fā)點(diǎn)，為了匯集各地土特產(chǎn)，方便顧客享受各地多樣化土特產(chǎn)品和現(xiàn)有土特產(chǎn)質(zhì)量低劣化問(wèn)題和影響力的不足而成立的，因此，一定能夠吸引大量的消費(fèi)者。2競(jìng)爭(zhēng)策略結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模等，可以突顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)：（1）產(chǎn)品定位差異化。公司產(chǎn)品以民族土特產(chǎn)的定位來(lái)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體品牌和地域定位。積極引入各省份的民族特特色產(chǎn)品【我們的優(yōu)勢(shì)學(xué)生資源】，在產(chǎn)品上有著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富的品類，消費(fèi)者有更多的選擇。（2）產(chǎn)品價(jià)格策略。公司產(chǎn)品目前主要采取成本定價(jià)方法，產(chǎn)品線覆蓋高、中、低端價(jià)格線覆蓋所有價(jià)格檔次。低端產(chǎn)品不間斷的促銷賺取人氣，中端產(chǎn)品組合銷售賺取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，高端產(chǎn)品樹立產(chǎn)品品牌和公司品牌形象。（3）渠道策略。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力，除常規(guī)的直營(yíng)門店外，營(yíng)銷部門組建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，從事大客戶直銷、行業(yè)客戶團(tuán)購(gòu)、小區(qū)便利店代購(gòu)、網(wǎng)上銷售、外貿(mào)銷售等方式立體化銷售。以提升市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)份額。（4）獨(dú)特的文化、營(yíng)銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。（5）我們的產(chǎn)品是最原生態(tài)的，在產(chǎn)品品質(zhì)方面擁有競(jìng)爭(zhēng)者所不具有的獨(dú)特性。（6）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的加盟者和消費(fèi)者。（7）有著一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，擁有完善、系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，具有積極的進(jìn)取心和創(chuàng)新精神。（8）我們有更加優(yōu)勢(shì)的品牌宣傳資源，就是我們的在校大學(xué)生，我們依托大學(xué)生對(duì)我們品牌的了解打響我們的品牌，每年我們送走的大學(xué)生們天南海北是我們最好的品牌宣傳者他們既是我們的銷售對(duì)象也是我們土特產(chǎn)品的提供者。六、營(yíng)銷策略及銷售從土特產(chǎn)的來(lái)源和運(yùn)輸路線，以及保存日期綜合考慮，我們打算將初期目標(biāo)定在秦皇島唐山北京天津等城市，目標(biāo)市場(chǎng)為該地區(qū)中上游消費(fèi)人群，隨著產(chǎn)品得需求量越開(kāi)越大，公司的認(rèn)知度的提高，我們將市場(chǎng)再逐步擴(kuò)大到全國(guó)，最后打入國(guó)際市場(chǎng)。秦皇島昌黎縣秦皇島地區(qū)華北地區(qū)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略一覽表7p策略目標(biāo)策略內(nèi)容實(shí)施方式策略原則產(chǎn)品使廣大顧客了解、認(rèn)識(shí)、選擇我公司的產(chǎn)品以質(zhì)量求生存以品牌求發(fā)展確保產(chǎn)品綠色健康提供高素質(zhì)人才進(jìn)行全面跟蹤提高品牌知名度、進(jìn)行合理包裝滿足消費(fèi)者需求、確保消費(fèi)者滿意價(jià)格能夠順利并迅速進(jìn)入、占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)較其他同種產(chǎn)品成本低廉，價(jià)格較低基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)和其他加工費(fèi)用已達(dá)“三贏”渠道使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)靈活性渠道策略以實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)銷售為主，輔以學(xué)生代理利用現(xiàn)有渠道確保產(chǎn)品順利、及時(shí)到達(dá)客戶的手中，滿足其需求推廣打開(kāi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)提高知名度讓更多的大學(xué)生加入到參與其中廣告、人員推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣，手機(jī)平臺(tái)推廣，銷售促銷主要是廣告和網(wǎng)絡(luò)及手機(jī)平臺(tái)推廣誠(chéng)信為本，服務(wù)大眾人員指人為元素扮演著傳遞與接受服務(wù)的角色服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、與顧客的溝通、服務(wù)表情等為服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，努力提高他們服務(wù)水平和專業(yè)水平為顧客提供最佳、最滿意的服務(wù)人員服務(wù)環(huán)境在一個(gè)購(gòu)買環(huán)境里服務(wù)得以傳送舒適、便捷的服務(wù)環(huán)境店內(nèi)氣氛、裝飾、顏色、配置、噪音程度和輔助物是顧客評(píng)估服務(wù)程度與質(zhì)量的依據(jù)過(guò)程顧客獲得服務(wù)前所必經(jīng)的過(guò)程減少顧客獲得服務(wù)前耗費(fèi)的時(shí)間服務(wù)政策與宗旨、服務(wù)手續(xù)、服務(wù)方法、服務(wù)人員的分配、顧客參與度和活動(dòng)流程在最短的時(shí)間內(nèi)為顧客提供最完整的服務(wù)經(jīng)過(guò)前期直營(yíng)門店的試運(yùn)營(yíng)，確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)人群為以下人群：