工業(yè)品與消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-08-31 03:41:52 本頁(yè)面
【正文】 。,尤其是新產(chǎn)品。(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動(dòng)作) :準(zhǔn)備(1)服裝儀容1 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。2 胡子每日刮修。3 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長(zhǎng)。4 制服常洗滌,并且要燙平。5 皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵,每天擦試一次?！ ?2)自我訓(xùn)練笑容。(3)準(zhǔn)備推銷用具:目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4)擬訂拜訪計(jì)劃:1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是:2 我當(dāng)時(shí)的回答是:3 我應(yīng)該作的回答是: :接近(1)遞名片后的開場(chǎng)白:用稱贊的方式。例:1 老板,您的生意真好,生意興隆。2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講請(qǐng)、謝謝、抱歉。(7)名片戰(zhàn)略:拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請(qǐng)問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?③(如果有銷售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣嗎?利潤(rùn)好嗎?④車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來(lái)。(3)向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品?！ ?展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽。(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問。(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUTHORITY 權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE 新奇 :締結(jié)(1)不買的信號(hào):1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉抱胸。4 搖頭。(2)會(huì)買的信號(hào):①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。②肩下垂。③放開手心,伸出手指。④剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來(lái)?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。(1) 締結(jié)的方法:1 拜托、拜托。2 假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?④建議式。例:依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。(5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2 不要著急。3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。5 若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考?！ ?善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即蠶食攻擊法。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。習(xí)慣賣、喜歡賣的產(chǎn)品。、BELTEK兩種廠牌,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。,必須有絕對(duì)的信心。,不可取代本公司其他產(chǎn)品。:向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(3)周會(huì)檢討成果。(四)收款要領(lǐng) 貨款回收率太差(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成定期收款的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái),就必然要結(jié)清貨款。(3)收款時(shí),不可擺出低姿勢(shì)。例:不可說:老板,對(duì)不起!我來(lái)收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。,否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。(7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,千萬(wàn)不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順?！ ∑逼诒煌祥L(zhǎng)票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下:(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性?！矊?duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有
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