【正文】 提供的優(yōu)質(zhì)的服務，特別是在政企用戶服務能力方面優(yōu)勢更為明顯。廣東電信公司的競爭劣勢廣東電信公司的劣勢在于高速率帶寬應用匱乏、用戶感知不強，光纖寬帶網(wǎng)絡覆蓋和接入能力不足，投資壓力大等方面，具體如下：（1）高速率寬帶網(wǎng)絡覆蓋率偏低。由于寬帶網(wǎng)絡升級改造難度大，產(chǎn)生了“銅退了，光進不去”等現(xiàn)實問題，造成高速率寬帶網(wǎng)絡覆蓋率偏低，從而導致對于用戶的需求響應不足；（2）寬帶增值業(yè)務發(fā)展緩慢?，F(xiàn)在能夠提供的應用產(chǎn)品，主要包括 IPTV、家居安防、金視通等，且大部分應用產(chǎn)品不成熟、用戶認可度偏低，增值業(yè)務發(fā)展緩慢，導致目前向用戶提供的寬帶產(chǎn)品主要以寬帶接入業(yè)務為主，寬帶業(yè)務收入來源單一；（3）競爭沖擊影響籌資。受到競爭對手的沖擊，ARPU 不斷走低，寬帶用戶流失嚴重，由于用戶流失導致寬帶業(yè)務收入大幅下滑，因此造成光纖寬帶網(wǎng)絡建17 / 58設資金籌措能力減弱。廣東電信公司的機會廣東電信公司的機會在于：國家信息化產(chǎn)業(yè)的推動及廣東電信公司自身的寬帶業(yè)務領先優(yōu)勢、農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿φ谥鸩斤@露、新業(yè)務呈現(xiàn)爆炸式發(fā)展等。具體如下：（1）國家層面上推動“寬帶中國”戰(zhàn)略，對光纖寬帶接入業(yè)務的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境發(fā)展環(huán)境；（2）廣東電信公司寬帶網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)勢、 “全業(yè)務”運營優(yōu)勢和 IDC 業(yè)務優(yōu)勢都將助力光纖寬帶的發(fā)展；（3）農(nóng)村市場未來幾年發(fā)展?jié)摿薮?、寬帶增值應用市場廣闊，增長迅速、為寬帶業(yè)務的發(fā)展帶來新增增長空間。廣東電信公司受到的威脅由于受到競爭對手的沖擊，特別是寬帶業(yè)務的用戶流失和 ARPU 降低，導致廣東電信公司寬帶業(yè)務發(fā)展中出現(xiàn)“量價齊跌”的局面，且由于中高端市場逐漸飽和，大量的新增用戶來自低端，對于寬帶業(yè)務的投產(chǎn)效益產(chǎn)生較大的影響，進一步限制了光纖寬帶的規(guī)?；ㄔO，難以通過寬帶網(wǎng)絡的全面升級和覆蓋實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的保持，這將對廣東電信公司保持市場領導者地位產(chǎn)生較大的威脅。 光纖寬帶發(fā)展中存在的問題及影響因素由于光纖寬帶是一種新的網(wǎng)絡技術，因此在發(fā)展過程中存在著許多問題和挑戰(zhàn)，這些問題的解決也光纖寬帶規(guī)模化發(fā)展的重要基石。根據(jù)前文對廣東電信公司的發(fā)展現(xiàn)狀分析，結(jié)合企業(yè)自身情況評估，現(xiàn)將光纖寬帶發(fā)展中存在的問題及影響因素進行歸納總結(jié)。具體如下： 光纖寬帶網(wǎng)絡“厚覆蓋”不足，產(chǎn)品供給能力受限光纖寬帶的網(wǎng)絡覆蓋直接決定了企業(yè)是否有能力向用戶提供光纖寬帶產(chǎn)品。廣東電信公司在發(fā)展光纖寬帶時，由于受到光纖寬帶網(wǎng)絡建設進度的影響，造成光纖寬帶網(wǎng)絡用戶覆蓋不足，直接影響了光纖寬帶供給用戶能力。這其中，主要的影響因素包括：光纖寬帶網(wǎng)絡建設資金需求巨大。以廣東電信公司的實際情況來看，若進行全網(wǎng)光纖寬帶升級改造，資金需要大約是企業(yè)三年所有的營收總和，顯然從企業(yè)經(jīng)營的角度，難以就這一項業(yè)務投入如此巨大的資金；特別是隨著 4G 技術日漸成熟，加上無線網(wǎng)絡便捷性，其速度也能滿足絕大多數(shù)的用戶需求，會有越來越多用戶會選擇無線網(wǎng)絡的現(xiàn)實，直接影響了光纖寬帶網(wǎng)絡建設資金分配。 傳統(tǒng)營銷方式對光纖寬帶網(wǎng)絡升級改造計劃缺乏驅(qū)動。傳統(tǒng)營銷方式主要是以“先建設，后營銷”的方式開展，因此在缺乏用戶規(guī)模保障的情況下，光纖寬帶網(wǎng)絡建設只能按照先改造骨干網(wǎng)絡（薄覆蓋） ，再改造末梢網(wǎng)絡（厚覆蓋）的計劃執(zhí)行，造成了名義光纖寬帶網(wǎng)絡覆蓋用戶規(guī)模大，但實際用戶網(wǎng)絡覆蓋不足的問題，從而影響了產(chǎn)品的供給量。光纖到戶成本高。單從設備成本來看，光纖成本要比銅纜低很多，相當于 80 元/芯公里，光收發(fā)模塊也與 ADSL 設備價格相差不大，但是光纖寬帶入戶的改造成本遠在 ADSL 安裝成本之上；這樣計算下來，光纖到戶的總成本還是要比 ADSL 高出很多，這也大大提高了成本回收的難度；再結(jié)合目前國內(nèi)各設備廠商的發(fā)展來看，主流設備廠商的財報越來越嚴峻，利潤越來越低，已經(jīng)難以維持目前的低價現(xiàn)狀，假若設備升價，將會增加廣東電信公司的采購資金壓力 [16]。 光纖入戶阻礙多，難以響應用戶需求光纖寬帶用戶發(fā)展的最大障礙之一就在于“最后一百米”的接入，即“光纖入戶”的工程改造受到技術能力、物業(yè)收費、用戶不接受等方面的影響，造成光纖寬帶入戶難，對用戶的需求響應不足。其主要表現(xiàn)在：技術能力薄弱。由于光纖寬帶入戶需要對原有線路進行替換，必然會涉及到重新布線等工程，由于掌握光纖寬帶布線技術能力薄弱，對部分不允許“明線”處理、房屋結(jié)構(gòu)不規(guī)則的小區(qū)樓宇無法開展光纖寬帶入戶改造工程，造成無法響應用戶需求的現(xiàn)象。 物業(yè)亂收費。隨著小區(qū)管理日趨規(guī)范，光纖寬帶入戶改造必須要經(jīng)過小區(qū)物業(yè)公司的允許方可實施，因此物業(yè)公司利用“權(quán)利”向運營商收取進場費成為了不容忽視的因素，特別是受到競爭對手利用資金優(yōu)勢，與部分物業(yè)公司形成了“排他性支付進場費”的暗箱操作模式，造成無法入戶施工的現(xiàn)象出現(xiàn)。用戶不接受住宅墻體破壞。受到住宅結(jié)構(gòu)的影響，光纖寬帶入戶的時候往往需要對住宅墻體進行破壞，這也容易引起住戶抵觸情緒，造成了光纖寬帶入戶困難 [17]。 營銷能力不足，用戶接受程度低，市場發(fā)展緩慢由于光纖寬帶用戶接受程度低，直接影響了市場發(fā)展，主要原因是由于營銷能力不足產(chǎn)生的結(jié)果，其主要表現(xiàn)在：19 / 58宣傳方式單一。光纖寬帶的規(guī)?；l(fā)展首先需要用戶對其產(chǎn)生需求認知，廣東電信公司在宣傳方面主要是對價格進行宣傳，缺乏場景使用的感性認知宣傳，造成用戶對光纖寬帶高速率優(yōu)勢的認識不足。增值應用產(chǎn)品少。由于高速寬帶業(yè)務應用少，用戶無法通過產(chǎn)品應用來感受光纖寬帶的優(yōu)勢，且難以有效形成應用拉動光纖寬帶普及。促銷方式單一，影響企業(yè)收益。由于用戶接受度低，加之增值應用拉動用戶需求，因此在競爭中只能使用“等價置換”的營銷方式來激發(fā)用戶購買欲望和訴求，使得企業(yè)收益降低。 支撐保障不到位，用戶滿意度低由于光纖寬帶的推出時間短，導致企業(yè)內(nèi)部支撐能力薄弱，造成前期營銷難度增大，安裝用戶故障排除響應慢，用戶滿意度降低的問題，這主要是由于支撐保障能力不強造成的，其主要表現(xiàn)在：系統(tǒng)數(shù)據(jù)標簽不夠，目標用戶篩選難。由于歷史因素造成系統(tǒng)中用戶信息不規(guī)范，導致在篩選目標用戶時，難以實現(xiàn)精準化篩選，只能采用“撒網(wǎng)式”的營銷方式，造成資源浪費。售后排障服務能力欠缺，用戶滿意度降低。由于掌握光纖寬帶技術特性的服務支撐人員不足，無法滿足日益增長的用戶售后需求，造成用戶滿意度降低，影響了用戶的口碑傳遞效果。 第四章 國外運營商光纖寬帶發(fā)展經(jīng)驗與啟示從整體上來說，日韓、歐美地區(qū)的電信運營商光纖寬帶發(fā)展較早，運營經(jīng)驗豐富。通過對國外領先電信運營商企業(yè)的光纖寬帶發(fā)展案例進行研究，總結(jié)分析其成功舉措，將會對廣東電信公司在制定光纖寬帶策略時，具有很好的借鑒與啟示作用。下面我們就選取的美國 ATamp。T 公司、日本 NTT 公司和韓國 KT 公司三家企業(yè)進行案例對標分析。 國外運營商寬帶發(fā)展案例分析 美國 ATamp。T 公司的寬帶發(fā)展案例分析ATamp。T 公司簡介ATamp。T 的前身是由電話發(fā)明人貝爾于 1877 年創(chuàng)建的美國貝爾電話公司。美國《財富》雜志 2022 年度全球企業(yè) 500 強排行榜中，根據(jù)行業(yè)分類統(tǒng)計，電信業(yè)共有 21 家企業(yè)上榜，美國的 ATamp。T、日本的 NTT 和美國的 Verizon 分別位列行業(yè)前三位。占據(jù)行業(yè)排名首位的 ATamp。T 在 500 強中排在第 29 位。美國電話電報公司有 8 個主要部門 ：貝爾實驗室、商業(yè)市場集團、數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司 、通 用市場集團 、網(wǎng)絡運營集團、網(wǎng)絡系統(tǒng)集團、技術系統(tǒng)集團、公司國際集團 [18]。 ATamp。T 公司寬帶業(yè)務產(chǎn)品及服務ATamp。T 公司的寬帶產(chǎn)品業(yè)務主要有 DSL 寬帶接入產(chǎn)品和光纖寬帶（Uverse High Speed Inter）接入產(chǎn)品。（1）DSL 寬帶產(chǎn)品DSL 寬帶產(chǎn)品是向用戶提供各種按照速率劃分的不同套餐檔次的 DSL 款到接入產(chǎn)品，并根據(jù)套餐檔次的不同，對服務功能作出了相關限制。具體服務產(chǎn)品，如表 41 所示：表 41 ATamp。T 公司 DSL 寬帶產(chǎn)品表套餐名稱 DSL Direct EliteDSL Direct Pro DSL Direct ExpressDSL Direct Basic下載速率 6Mbps 3Mbps 768Kbps上載速率 768Kbps 512Kbps 384Kbps 384KbpsIP 地址 1 個動態(tài) IP 地址 1 個動態(tài) IP 地址1 個動態(tài) IP 地址WiFi 集成 √ √ √ √21 / 58續(xù)表 41 ATamp。T 公司 DSL 寬帶產(chǎn)品表功能 視頻在線游戲家庭網(wǎng)絡（類似于智能化家居網(wǎng)絡）照片共享音樂下載郵件/上網(wǎng)在線游戲家庭網(wǎng)絡照片共享音樂下載郵件/上網(wǎng)社交網(wǎng)絡照片共享音樂下載郵件/上網(wǎng)小文件下載郵件/上網(wǎng)網(wǎng)絡安全McAfee免費 免費 165。34 165。34郵箱 11 個 11 個 11 個 11 個在線照片/視頻存儲√ √ √ √WebMail √ √ √ √24/7 服務 √ √ √ √（2）光纖寬帶（Uverse High Speed Inter）產(chǎn)品光纖寬帶產(chǎn)品主要是向用戶提供光纖寬帶接入、IP 電視及 IP 電話的服務，具體產(chǎn)品介紹如下： 光纖寬帶上網(wǎng)服務產(chǎn)品（ATamp。T Uverse High Speed Inter）：向用戶提供安全的、更高速率的寬帶網(wǎng)絡服務，并通過無線路由組建無線家庭智能網(wǎng)絡和無限制的郵件存儲及 WiFi 訪問服務 [19]。 IP 電視（ATamp。T Uverse TV）：向用戶提供 130 個以上的高清電視頻道，且支持獨有的家庭數(shù)字視頻錄像機功能（DVR） 。在產(chǎn)品定價方面，通過頻道數(shù)量來劃分套餐檔次，并針對不同主題的內(nèi)容包提供單獨購買服務。 IP 電話（ATamp。T Uverse Voice）：支持 20 個以上的傳統(tǒng)通話功能，例如來電顯示、來電等待、三方通話等，并支持更多的新功能，例如免打擾、定位、消息等，在號碼選擇上既可以使用原來的號碼，也可以申請新號碼。在產(chǎn)品定價方面，通過通話分鐘數(shù)限制和通話區(qū)域限制來劃分套餐檔次，并提供額外的收費增值服務。（3）融合產(chǎn)品服務ATamp。T 公司在面向家庭用戶時，向用戶提供基于光纖技術和計算機網(wǎng)絡的 IP電話、移動通信、光纖寬帶、IP 電視“兩重”或者“三重”捆綁的融合套餐產(chǎn)品服務。具體包括： 兩重捆綁產(chǎn)品套餐：“IP 電話+IP 電視” ； 三重捆綁產(chǎn)品套餐：“IP 電話+光纖寬帶+IP 電視”或者“IP 電話+光纖寬帶+移動通信” 。ATamp。T 公司通過推出融合產(chǎn)品套餐取得了不俗業(yè)績，僅 2022 年第四季度新簽 IP 電視用戶就達到 萬，并在一年后（截止 2022 年第四季度） ，IP 電視用戶總數(shù)已達 210 萬，其中的 100 萬還同時使用了數(shù)字家庭 IP 電話服務；通過分析發(fā)現(xiàn)有 67%的用戶在選擇 IP 電視服務的同時，也選擇了 IP 電話服務，對 ATamp。T 公司的業(yè)務發(fā)展起到了積極的推動作用 [20]。（4）營銷策略 ATamp。T 公司在發(fā)展光纖寬帶過程中，除了加強產(chǎn)品向用戶的服務供給能力，還與房地產(chǎn)開發(fā)商進行合作，將網(wǎng)絡鋪設、產(chǎn)品銷售等方面的工作進行融合，一方面減少了網(wǎng)絡建設過程中的阻礙，另一方面與房地產(chǎn)開發(fā)聯(lián)合增強了產(chǎn)品銷售力度，并產(chǎn)生了較強的用戶黏性。ATamp。T 公司光纖寬帶業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗與啟示（1）美國 ATamp。T 的光纖寬帶那個業(yè)務的發(fā)展在資源整合方面形成突破，真正實現(xiàn)了三網(wǎng)融合和三重播放，居于世界領先地位；（2）以 IPTV 作為促進光纖寬帶發(fā)展的重要助推力，接入業(yè)務與視頻業(yè)務相融合，促使用戶的使用感知提升；（3）通過大量的套餐、捆綁折扣來刺激用戶選擇多種業(yè)務，這樣的好處是既提升了用戶的使用感知，又發(fā)展了用戶，特別是將 VoIP 業(yè)務與光纖寬帶視頻服務的捆綁銷售策略，大大的刺激了 VoIP 的用戶增長，從 2022 年發(fā)展來看有 67%的用戶在選擇 IPTV 服務時選擇了 VoIP 服務；（4）從產(chǎn)業(yè)鏈的角度切入光纖寬帶的建設與發(fā)展，與房地產(chǎn)開發(fā)商合作實現(xiàn)光纖入戶工程。 日本 NTT 公司的寬帶發(fā)展分析案例分析日本的國家寬帶發(fā)展戰(zhàn)略日本政府于 2022 年 4 月提出“數(shù)字日本創(chuàng)新計劃” ，該計劃目標是加速研發(fā)下一代光通信，如超高速、節(jié)能型全光通信和創(chuàng)新型網(wǎng)絡技術，消除數(shù)字鴻溝，推進無所不在的城鎮(zhèn)理念。具體內(nèi)容包括：（1）加速研發(fā)下一代光通信，如超高速、節(jié)能型全光通信和創(chuàng)新型網(wǎng)絡技術，比目前的寬帶系統(tǒng)速率要快的超高速超寬帶將很快走出實驗室并走向市場；（2）加速通信和廣播行業(yè)的集成與協(xié)作，數(shù)字廣播、無線技術和下一代 IP網(wǎng)絡已被定位為提高 ICT 產(chǎn)業(yè)國際競爭力的優(yōu)先發(fā)展領域；（3）消除數(shù)字鴻溝 ：政府正在加大努力以實現(xiàn)在 2022 年財政年度結(jié)束時消除無寬帶接入地區(qū)和無移動電話接收地區(qū)，從而迅速地創(chuàng)造一個所有市民都可以使用寬帶服務并享受其便利的應用環(huán)境；（4）推進無所不在的城鎮(zhèn)理念：具體措施包括加快發(fā)展基礎設施，以幫助23 / 58地方公共機構(gòu)實施區(qū)域自治理念，也包括在大學、醫(yī)院、圖書館和公共機構(gòu)等使用寬帶網(wǎng)絡。這類基礎設施將被用于一系列重點工程的基礎，包括兒童和老人跟蹤系統(tǒng)、旅游和道路信息監(jiān)測系統(tǒng)、氣象裝置和使用傳感器的救災系統(tǒng)等。通過各種媒體整合當?shù)匦畔ⅲl(fā)展為當?shù)鼐用裉峁┑墓舶踩I域，振興地方社區(qū)使用區(qū)域交際網(wǎng)絡的服務，鼓