【正文】 收入一項(xiàng)，這是由于建行的住房公積金和住房補(bǔ)貼歸集額在當(dāng)?shù)卣加薪^對(duì)優(yōu)勢(shì) ，市場(chǎng)占有率超過70%，當(dāng)?shù)匚行宰》看婵钚略鲚^快帶來(lái)可觀的手續(xù)費(fèi)收入。其余各項(xiàng)指標(biāo)建行均處于第4位，處于明顯劣勢(shì)，但是仍然存在一些亮點(diǎn)：電子銀行客戶新增數(shù)、交易額，柜臺(tái)代理保險(xiǎn)銷售，代理基金發(fā)行金額等指標(biāo)均以數(shù)倍的速度增長(zhǎng)，只是由于目前規(guī)模過小，未體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。 波士頓矩陣分析 波士頓矩陣矩陣即市場(chǎng)增長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率矩陣是美國(guó)波士頓咨詢公司(Boston Consulting)提出的一種模式。在矩陣中縱坐標(biāo)代表市場(chǎng)增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)為相對(duì)市場(chǎng)占有率，表示各經(jīng)營(yíng)單位與其最大競(jìng)爭(zhēng)者之間在市場(chǎng)占有率方面的相對(duì)差異[20]。根據(jù)前面對(duì)建行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)的分析數(shù)據(jù)，以及表41的利潤(rùn)表顯示的貸款利息收入、非貸款利息收入、利息支出、中間業(yè)務(wù)收入和中間業(yè)務(wù)支出等數(shù)據(jù)，整理出建行公司存款、個(gè)人存款、公司貸款、個(gè)人存款、中間業(yè)務(wù)的同比增長(zhǎng)率，相對(duì)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占在率如下表314：表314 主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率情況表項(xiàng)目建行同比增長(zhǎng)率凈收入(億)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率比公司存款%個(gè)人存款%公司貸款%個(gè)人貸款%中間業(yè)務(wù)%公司存款凈收入=凈利息收入*(非貸款利息收入/利息收入)*(公司存款/存款) =1*()*()=個(gè)人存款凈收入=凈利息收入*(非貸款利息收入/利息收入)*(個(gè)人存款/存款) =1*()*()=公司貸款凈收入=凈利息收入*(貸款利息收入/利息收入)*(公司貸款/貸款) =1*(1/)*()=個(gè)人貸款凈收入=凈利息收入*(貸款利息收入/利息收入)*(個(gè)人貸款/貸款) =1*(1/)*()=中間業(yè)務(wù)凈收入=中間業(yè)務(wù)收入中間業(yè)務(wù)支出==以上凈收入的估算為粗略估算，未考慮各種業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)度、費(fèi)用等因素?？v坐標(biāo)以10%為分界，據(jù)此畫出波士頓矩陣如下圖312問題類明星類BA：公司存款 B：個(gè)人存款C：公司貸款D：個(gè)人貸款E：中間業(yè)務(wù)高 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 低EA狗類DC金牛類 低 市場(chǎng)占有率 高 圖312 波士頓矩陣圖 表315 主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析表業(yè)務(wù)類型現(xiàn)狀分析公司存款介乎于問題類和明星類公司存款存量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近，06年新增占比為同業(yè)第一，增長(zhǎng)率高，但是近幾年全市的公司存款增長(zhǎng)緩慢，公司存款存量不大，遠(yuǎn)低于個(gè)人存款，拓展難度大和成本高。個(gè)人存款問題類個(gè)人存款存量遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，06年新增占比為同業(yè)第三，增長(zhǎng)率高，近幾年全市的個(gè)人存款增量大，個(gè)人存款存量也遠(yuǎn)高于公司存款，潛力大，拓展難度小。公司貸款狗類公司貸款存量遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增長(zhǎng)緩慢，且全市的貸款市場(chǎng)增長(zhǎng)非常緩慢，拓展非常困難，但是現(xiàn)階段仍是收入的主要來(lái)源，中高風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人貸款狗類個(gè)人類貸款存量遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增長(zhǎng)緩慢，這是由于近年建行重點(diǎn)在于規(guī)范個(gè)人貸款，清理假按揭、假車貸，政策原因造成發(fā)展慢，現(xiàn)已逐步放寬政策。且商品房及汽車銷售暢旺，個(gè)人貸款市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅惋L(fēng)險(xiǎn)。中間業(yè)務(wù)問題類中間業(yè)務(wù)存量低于對(duì)手，增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。4 肇慶市分行內(nèi)部條件分析中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司在中國(guó)擁有悠久的經(jīng)營(yíng)歷史，其前身中國(guó)人民建設(shè)銀行于1954年成立，1996年易名為中國(guó)建設(shè)銀行。中國(guó)建設(shè)銀行是中國(guó)四大商業(yè)銀行之一。中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司由原中國(guó)建設(shè)銀行于2004年9月分立而成立，承繼了原中國(guó)建設(shè)銀行的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及相關(guān)的資產(chǎn)和負(fù)債。中國(guó)建設(shè)銀行于2005年10月27日在香港聯(lián)合交易所主板上市，是中國(guó)四大商業(yè)銀行中首家在海外公開上市的銀行。截至2006年6月30日止，中國(guó)建設(shè)銀行總資產(chǎn)為人民幣51,，客戶存款為人民幣44,。，并在香港、新加坡、法蘭克福、約翰內(nèi)斯堡、東京及首爾設(shè)有分行，在倫敦、紐約設(shè)有代表處。2006年8月24日，中國(guó)建設(shè)銀行在香港與美國(guó)銀行簽署協(xié)定，收購(gòu)美國(guó)銀行在香港的全資子公司美國(guó)銀行（亞洲）股份有限公司100％的股權(quán)。中國(guó)建設(shè)銀行在《銀行家》2006年公布的全球銀行按一級(jí)資本排名中，名列中國(guó)銀行業(yè)榜首，在世界大銀行中列第11位。中國(guó)建設(shè)銀行在《福布斯》2006年全球領(lǐng)先企業(yè)榜中為第65名，列中國(guó)第二位。在《亞洲周刊》2006年7月公布的亞洲銀行300強(qiáng)排名中，中國(guó)建設(shè)銀行在利息收入凈值最高的銀行和純利最高的銀行兩項(xiàng)排名中均列第一位，被譽(yù)為亞洲最賺錢的銀行。此外，在2006年度《亞洲金融》亞洲最佳公司評(píng)選中，中國(guó)建設(shè)銀行入選最佳管理公司、最佳公司管治、最佳派息承諾排行榜[21]。由此可看建行具有品牌優(yōu)勢(shì)，有利于建行肇慶市分行的業(yè)務(wù)拓展。 建行綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃主要指標(biāo)總體完成情況良好，截止到2006年，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5340萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)50%，資產(chǎn)業(yè)務(wù)受政策影響發(fā)展放緩，但已扭轉(zhuǎn)了前兩年持續(xù)下滑的趨勢(shì)，中間業(yè)務(wù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，收支結(jié)構(gòu)持續(xù)改善，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型初見成效。 建行肇慶市分行從2003年以來(lái)，遵循省分行“公司業(yè)務(wù)上移，個(gè)銀業(yè)務(wù)下沉，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中心化”的經(jīng)營(yíng)理念，在“減少管理層級(jí)、拓寬管理幅度，促進(jìn)合理配置資源，提高管理效率，精簡(jiǎn)管理人員，壓縮管理成本，提高市場(chǎng)反映能力和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控水平”的指導(dǎo)思想下,大力改革組織架構(gòu)，實(shí)施扁平化管理，將原來(lái)“市分行——城區(qū)（縣）支行——網(wǎng)點(diǎn)”的三級(jí)管理模式改革為“市分行——支行（網(wǎng)點(diǎn)）”的二級(jí)管理模式，將資金、財(cái)務(wù)、人員、后臺(tái)業(yè)務(wù)、信息數(shù)據(jù)、信貸審批、押運(yùn)、后勤服務(wù)等職能集中在市分行，公司類業(yè)務(wù)由市分行行集中營(yíng)銷和維護(hù)，支行（網(wǎng)點(diǎn)）作為經(jīng)營(yíng)前臺(tái)，以個(gè)銀業(yè)務(wù)和前臺(tái)服務(wù)為主?？s小管理半徑，有效提高了市場(chǎng)靈敏度。通過改革，一是增強(qiáng)了決策層對(duì)市場(chǎng)的敏感度和決策的準(zhǔn)確性，同時(shí)上級(jí)的決策和工作思路直接傳達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)，避免因管理層次過多而造成信息傳導(dǎo)的誤差；二是提高了競(jìng)爭(zhēng)能力，后勤保障由分行統(tǒng)一支持，減少了網(wǎng)點(diǎn)的后顧之憂；三是有效控制風(fēng)險(xiǎn)，通過集中授信審批，集中金庫(kù)和押運(yùn)，集中后督與核算，提高了信貸資產(chǎn)質(zhì)量，減少了風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；四是有利于資源的統(tǒng)一調(diào)度，減少了無(wú)效占用；五是機(jī)關(guān)管理人員顯著減少。 建行肇慶分行近年來(lái)加大了網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整力度，大幅度撤銷了低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)，其中山區(qū)縣支行保留縣城一個(gè)支行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從前幾年高峰期的近七十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)縮減到目前的27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。另一方面建行肇慶市分行也加大了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力度，特別是2005年11月建行上市以后，加大了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的資源傾斜，2006年建行完成了近半網(wǎng)點(diǎn)遷址改造或原址裝修，新增了6個(gè)離行式自助區(qū)，新搬遷網(wǎng)點(diǎn)和離行式自助區(qū)地理位置較佳，均位于人流量大、具發(fā)展?jié)摿Φ慕煌ǜ傻?、大型社區(qū)，并且新搬遷網(wǎng)點(diǎn)和離行式自助區(qū)全部按照建總行的“藍(lán)色銀行”的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)，具有良好的視覺效果，提升了建行肇慶市分行的企業(yè)形象，為今后持續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)各網(wǎng)點(diǎn)新增或更新了20臺(tái)ATM，30臺(tái)自助終端，30臺(tái)IP電話，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)輻射面，延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，新裝修網(wǎng)點(diǎn)均設(shè)置了理財(cái)區(qū)和電子銀行體驗(yàn)區(qū)，為發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)和中高端客戶提供良好的硬件條件。 建行肇慶市分行近年來(lái)積極推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，提倡“以客戶為中心”的理念，客戶服務(wù)工作初步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，網(wǎng)點(diǎn)員工精神面貌有了很大改觀，服務(wù)水平有了較大提高。 建行肇慶市分行近幾年加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)管理，內(nèi)控水平有了較大的提高，員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)有所增加，保障各項(xiàng)業(yè)務(wù)“安全”開展，無(wú)發(fā)生大案要案，但業(yè)務(wù)流程和管理流程設(shè)計(jì)不合理。自從建行實(shí)施股份制改造以來(lái)，接受國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)、香港監(jiān)管機(jī)構(gòu)、廣大股東等的監(jiān)督，建立了風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)以加強(qiáng)各業(yè)務(wù)和管理?xiàng)l線的風(fēng)險(xiǎn)管理，信息披露、業(yè)務(wù)開展必須合規(guī)，但建設(shè)銀行的業(yè)務(wù)和管理流程設(shè)計(jì)是側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)防范，為此關(guān)卡重重，手續(xù)繁多，流程較為繁瑣，繁瑣的流程導(dǎo)致柜臺(tái)服務(wù)和機(jī)關(guān)辦事的效率較為低下，客戶滿意度和員工滿意度有持提高。2006年建行肇慶市分行存款增長(zhǎng)理想，新增市場(chǎng)占比在四大銀行中排名第一，經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)完成情況良好，但是貸款投放不足，個(gè)人存款市場(chǎng)占比低，特別是點(diǎn)均、人均低，中間業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)占比偏低等問題也相當(dāng)突出。 目前建設(shè)銀行的系統(tǒng)建設(shè)主要采取總行集中開發(fā)后向各分支行推廣的形式，在省一級(jí)分行和地市分行也保留系統(tǒng)接口實(shí)現(xiàn)本地特色功能，能較為靈活的實(shí)現(xiàn)功能定制。建設(shè)銀行近年來(lái)持續(xù)加大科技投入以支持業(yè)務(wù)發(fā)展和改善管理的需要。2003年在上海、北京分別建立了南北兩個(gè)數(shù)據(jù)中心，2005年成功完成了全行核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中工程，實(shí)現(xiàn)了主要銀行產(chǎn)品交易和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的集中處理，提高了對(duì)全行業(yè)務(wù)操作即時(shí)監(jiān)控的能力，為管理決策提供了豐富的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并集中技術(shù)力量進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)，陸續(xù)開發(fā)了多個(gè)在國(guó)內(nèi)金融系統(tǒng)中處于領(lǐng)先地位的業(yè)務(wù)和管理系統(tǒng)，2006年上半年，操作型客戶關(guān)系管理和綜合產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)項(xiàng)目 (OCRMIPSS) 推廣上線，可支持面向客戶的銷售服務(wù)以及對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品組合和靈活定價(jià)。個(gè)人外匯買賣和對(duì)公結(jié)售匯業(yè)務(wù)直通式平盤系統(tǒng)從技術(shù)上保證了本行在國(guó)內(nèi)同業(yè)間率先實(shí)現(xiàn)結(jié)售匯的一日多價(jià)，客戶可在24小時(shí)任一時(shí)點(diǎn)入市交易。對(duì)公信貸流程管理系統(tǒng)成功上線，初步建立起覆蓋信貸交易全過程、集多項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)功能于一體的信貸主流程系統(tǒng)。正在實(shí)施的 ERP 財(cái)務(wù)軟件包將實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)信息披露數(shù)據(jù)的集中管理。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和管理信息系統(tǒng)一期項(xiàng)目建設(shè)即將投產(chǎn)上線，將對(duì)提高本行數(shù)據(jù)共享和經(jīng)營(yíng)管理水平起到積極作用。開發(fā)出較為齊全的電子銀行產(chǎn)品，以核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資金清算系統(tǒng)、龍卡交易系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行、電話銀行、重要客戶服務(wù)系統(tǒng)、個(gè)人理財(cái)支持系統(tǒng)，形成了網(wǎng)絡(luò)化、綜合性的服務(wù)系統(tǒng)。集中式的前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)和中后臺(tái)的管理支持系統(tǒng)已基本成型。肇慶市分行依托建設(shè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)，近年也開發(fā)出一系列具有本地特色的中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)：如繳費(fèi)一戶通系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了在一個(gè)帳戶上繳交移動(dòng)話費(fèi)、聯(lián)通話費(fèi)、電信話費(fèi)、水電費(fèi)、管道燃?xì)赓M(fèi)等代收項(xiàng)目；聯(lián)網(wǎng)電子同城系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在同城跨行的資金實(shí)時(shí)到帳；統(tǒng)發(fā)工資系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)政統(tǒng)發(fā)工資流程的自動(dòng)化。在技術(shù)應(yīng)用水平上，建行肇慶市分行在同業(yè)當(dāng)中處于較為領(lǐng)先的水平。建行肇慶市分行領(lǐng)導(dǎo)班子具有較強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)力，擅于以高層營(yíng)銷帶動(dòng)發(fā)展相應(yīng)規(guī)模的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，抓住市場(chǎng)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，大力開展高層營(yíng)銷，迅速提升建行肇慶市分行在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)知名度，2006年與通信、教育、武警、醫(yī)院等重點(diǎn)企業(yè)、事業(yè)單位建立了銀企全面合作意向，這些合作為建行肇慶市分行帶來(lái)結(jié)算、信貸、代收代發(fā)、理財(cái)、銀行卡和電子銀行等業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，也為未來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。雖然存在高層營(yíng)銷這一亮點(diǎn)，但是建行肇慶市分行的營(yíng)銷能力總體上仍較薄弱，主要體現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)占比較低，且中高端客戶較少，主要原因在于：(1) 營(yíng)銷觀念落后。建行肇慶市分行很多客戶經(jīng)理仍然停留在“以我為中心”的思維模式，存在“以產(chǎn)定銷”的觀念，也就是有什么產(chǎn)品就推銷什么產(chǎn)品，以及存在“等客上門”的思想，被動(dòng)地營(yíng)銷，還未能牢固樹立起“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營(yíng)銷理念。(2) 營(yíng)銷方法落后，客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣于“人情營(yíng)銷”、“吃喝營(yíng)銷”等低層次的營(yíng)銷方法，不懂得主動(dòng)深入客戶群體進(jìn)行調(diào)查研究，分析客戶的消費(fèi)心理，主動(dòng)了解客戶的真正需求，有針對(duì)性地宣傳和營(yíng)銷產(chǎn)品，發(fā)展中高端客戶，很少能運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論里的綠色營(yíng)銷、組合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等先進(jìn)的方法進(jìn)行金融產(chǎn)品營(yíng)銷。(3) 缺乏完善的營(yíng)銷管理機(jī)制，各自為政，效率低下。目前建行肇慶市分行是以職能劃分部門，個(gè)人金融部、公司業(yè)務(wù)部、住房金融與個(gè)人信貸部、國(guó)際業(yè)務(wù)部各自有專職的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)各自領(lǐng)域的業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作，職責(zé)涇渭分明，客戶經(jīng)理考核也相對(duì)獨(dú)立。由于沒有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷管理部門，各部門都習(xí)慣于單獨(dú)行動(dòng)。這種單一營(yíng)銷的方式容易資源重復(fù)浪費(fèi)、效率低下，而且單一營(yíng)銷的方式不滿足客戶多層次的需求，客戶滿意度也不高。雖然偶爾在行領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)下能夠組織多部門的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，但由于缺乏完善的運(yùn)作機(jī)制、考核機(jī)制，難以成為常態(tài)。表41 　　　2006年利潤(rùn)情況表 單位:萬(wàn)元 項(xiàng) 目05年06年同比新增增幅利息收入1350015,0001,50011%貸款利息收入1100010,00010009%同業(yè)往來(lái)凈利息收入75255067%系統(tǒng)內(nèi)往來(lái)利息凈收入24254,9752550105%存款利息支出40005,0001,00025%凈利息收入950010,0005005%投資收益701003043%中間業(yè)務(wù)收入11301,40027024%非利息收入12001,50030025%營(yíng)業(yè)費(fèi)用5050580075015%其中:人力費(fèi)用27003,00030011% 非人力費(fèi)用15002,00050033% 折舊850800506%中間業(yè)務(wù)支出1802002011%非利息支出5230600077015%其他業(yè)務(wù)凈收入201030150%營(yíng)業(yè)稅金及附加750700507%營(yíng)業(yè)外收入10300290290%營(yíng)業(yè)外支出16001001,50094%計(jì)提損失準(zhǔn)備901506067%利潤(rùn)總額356053401,78050% 根據(jù)2006年利潤(rùn)情況表分析(表41)，建行肇慶市分行各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況良好，截止3季度建行肇慶市分行已完成利潤(rùn)總額5340萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)50%，其中實(shí)現(xiàn)利息收入15000萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)11%，非利息收入1500萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)25%。可看到貸款利息收入