【正文】 本公司 上海晨光股份有限公司 公司所在地 北京 上海 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 股份有限公司 公司人數(shù)員工數(shù)：6人 多于1000人 公司成立時間 暫時沒成立 超過百年 公司主要業(yè)務(wù) 銷售紙質(zhì)文具，個性化的購物袋，木質(zhì)家裝小飾品，文具禮包，各種型號的用紙，小玩具 書寫工具、修正工具、橡皮、尺子、膠類、畫材類、本冊類、包裝、桌面用品、電子類、財務(wù)行政用品 公司成功的案例 暫無 “考試專用筆” ，已有50多年歷史的歐洲著名卡通人物米菲達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為米菲在中國文具行業(yè)內(nèi)唯一授權(quán)的合作伙伴 2006．3晨光牌中性墨水筆被上海市名牌產(chǎn)品推薦委員會評為2006年度上海名牌產(chǎn)品2008上海輕工新品名品展示展銷會“最受歡迎產(chǎn)品” 銷售渠道相似的競爭者主要是一些知名的網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站，我們和它的購買渠道有部分重合，我們的渠道更為多樣化，但是我們也可以利用他們的優(yōu)勢來幫助我們更好的營銷。卓越網(wǎng)上購物是近年來發(fā)展比較快的公司，它有一批忠實(shí)的購買者，它在各方面都有涉及，例如文具、書籍、小家電、首飾、生活用品。我們的消費(fèi)者主要是那些在校生，追逐潮流時尚是他們購物時考慮的主要方面，在某些和我們的產(chǎn)品有功能相似的地方，因此我們把它定義為是銷售方式雷同的競爭者。 本公司和相關(guān)競爭者公司對照表 公司名稱 本公司 卓越網(wǎng)上購物 公司人數(shù) 員工數(shù)：6人 員工數(shù)：300人 公司成立時間 暫沒有成立 2004年被亞馬遜收購，成為其中國市場的子公司。 公司所用銷售方式 郵購、網(wǎng)購、電話購物、實(shí)體店 郵購、網(wǎng)購 公司主要業(yè)務(wù) 銷售各種環(huán)保文具，家裝飾品、玩具 書籍、文具、音像制品、小家電、飾品 公司成功案例 暫無 有一批忠實(shí)的會員，并且銷售量趕超貝塔斯曼。 公司銷售渠道 速遞、郵購、實(shí)體店銷售 速遞、郵購二、SWOT分析（一）優(yōu)勢分析l 環(huán)保文具擁有巨大的市場，發(fā)展?jié)摿o限。l 環(huán)保產(chǎn)品無害于個人健康，是文具的優(yōu)良選擇。l 物美價廉，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。l 產(chǎn)品可循環(huán)利用，降低了能耗，走低碳路線。l DIY自主創(chuàng)意，使得人們得到精神上的滿足。l 網(wǎng)絡(luò)購物渠道，為用戶提供了強(qiáng)大的自主瀏覽、點(diǎn)選查看的功能。目前，國家工商總局出臺了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)1年內(nèi)免交登記注冊費(fèi)、相關(guān)工商管理費(fèi)等5種行政費(fèi)用的優(yōu)惠政策，而且，北京市創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心的領(lǐng)導(dǎo)也表示，今后勞動部門的優(yōu)惠政策將會逐漸向大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。我們所處的行業(yè)也是國家大力扶持的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)。 1）我們正在謀求與我們學(xué)校的合作，爭取作為學(xué)校的校辦企業(yè)，利用學(xué)校的社會資源和影響，增強(qiáng)我們的經(jīng)營實(shí)力。2）技術(shù)上的強(qiáng)相關(guān)性使我們的產(chǎn)品只需要很小的變動就可以滿足我們涉及所有行業(yè)市場的需求，這對我們來說節(jié)省了大量的人力物力；而在不同行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，又降低了我們經(jīng)營的風(fēng)險，擴(kuò)大了經(jīng)營收入和利潤的來源。4．營銷組合策略的優(yōu)勢 我們公司將在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系營銷等方面采取有效的策略組合，為用戶提供高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)。（二） 機(jī)會分析1． 環(huán)保文具的發(fā)展前景越來越廣環(huán)保文具的應(yīng)用領(lǐng)域和交叉領(lǐng)域非常廣泛，幾乎到了無所不包、無孔不入的地步?？梢灶A(yù)見的是，隨著時代進(jìn)步，物質(zhì)條件提高和人們知識水平的發(fā)展，消費(fèi)也將步入一個更高更成熟的階段。未來人們的消費(fèi)觀，將是高度理智的，長遠(yuǎn)計劃的，可持續(xù)發(fā)展的消費(fèi)觀。由此產(chǎn)生多種多樣的消費(fèi)方式和消費(fèi)途徑，也將使人們的生活變得更加地幸福美好。2． 市場需求的變化帶來機(jī)會隨著社會的進(jìn)步，人們觀念的更新以及生活水平的提高，現(xiàn)代人的消費(fèi)意識發(fā)生了很多變化，不僅用掙到的錢買所需的“硬件”，而且也開始投資買“軟件”，如買時間、買健康、買服務(wù)、買教育等。（下圖為我們調(diào)查問卷中的一部分題目的總結(jié)） 3． 經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的機(jī)會受20世紀(jì)80年代90年代第三次出生人口高峰的影響，在2005年2020年期間，20歲29歲生育旺盛期婦女?dāng)?shù)量將形成一個高峰。同時，由于獨(dú)生子女陸續(xù)進(jìn)入生育年齡，按照現(xiàn)行生育政策，政策內(nèi)生育水平將有所提高。上述兩個因素共同作用，導(dǎo)致中國將迎來第四次出生人口高峰。由于我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平與消費(fèi)觀念也隨之發(fā)生改變，這也為我們帶來了更多的機(jī)會，是環(huán)保行業(yè)得到了進(jìn)一步的發(fā)展。（三）劣勢分析1．公司的知名度我們公司由于是新成立，所以在知名度方面無法和其它老公司相比。在公司成立初期我們的首要目的就是擴(kuò)大公司的知名度。2 .人們對環(huán)保文具的認(rèn)知程度由于環(huán)保文具是新興產(chǎn)品，人們對它沒有很深入的了解，對它的認(rèn)知度低，所以前期購買者相對較少。由于店面較小，我們的宣傳相對較少，所以，我們應(yīng)加大宣傳力度。（四）威脅我們公司威脅主要來自像晨光，真彩等較為成熟的公司，他們的目標(biāo)市場與我們有一部分重合，而且他們在這些市場上已有較高的知名度，它們也有一部分環(huán)保文具。因此，我們在一些目標(biāo)市場上面臨和這些公司的競爭。三、競爭策略根據(jù)以上對市場環(huán)境和競爭的分析，我們的競爭策略就是擴(kuò)大和發(fā)展我們的優(yōu)勢，彌補(bǔ)我們的劣勢。我們主要采取以下競爭策略：——避開主要競爭策略因?yàn)槲木叩匿N售市場巨大，針對純凈無污染綠色材質(zhì)文具的專營店還沒有出現(xiàn)，所以，我們會把初期銷售的重點(diǎn)放在這個方面。——采取技術(shù)相關(guān)型的多元化發(fā)展策略我們的產(chǎn)品以木質(zhì)、回收紙質(zhì)原料為主，同時我們還為客戶提供延伸服務(wù)——網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，為其打造自己獨(dú)有的圖標(biāo)；支持個性化服務(wù)，接受高級定制服務(wù)。這種多元化發(fā)展的競爭策略，使我們能降低競爭風(fēng)險，提供利潤來源。第五部分 營銷策略一、 產(chǎn)品策略我們采用豐富的產(chǎn)品線發(fā)展策略：我們的產(chǎn)品以環(huán)保文具為主，同時還接受個性化設(shè)計圖案及制作獨(dú)有的文具，而所有這些產(chǎn)品的技術(shù)相關(guān)性很強(qiáng)，但又跨越了不同的領(lǐng)域，豐富了我們的產(chǎn)品線，擴(kuò)大了我們的利潤來源，降低了經(jīng)營風(fēng)險。二、 品牌策略一個公司的品牌是這個公司的生命，我們是一家新公司，就要在公司初期就著手進(jìn)行品牌的塑造。樹立綠色品牌，打造綠色企業(yè)文化，標(biāo)榜純凈無污染。親族品牌策略也是我們的主打，樹立一系列綠色品牌，打造健康的企業(yè)形象，立足環(huán)保的主題，發(fā)展一系列文具品牌，打響企業(yè)知名度。三、 服務(wù)策略服務(wù)方面我們將在產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量上以質(zhì)取勝。做好售后的服務(wù)。對于我們所有的客戶，我們將提供實(shí)體店、網(wǎng)店、電話訂購還有郵購貨品單的方式進(jìn)行銷售。銷售一只筆后并不代表我們和消費(fèi)者之間的經(jīng)濟(jì)活動的結(jié)束，它恰恰是我們所提供的另一種服務(wù)的開始，消費(fèi)者可以通過郵遞或是去實(shí)體店的方式更換文具的外觀紙，文具的外觀提供的是可拆卸的圖標(biāo)，如果消費(fèi)者可以把使用過的文具回郵給我們我們將按數(shù)量進(jìn)行折扣，升級為會員后經(jīng)常在網(wǎng)上進(jìn)行會員消費(fèi)者的反饋會，聽取消費(fèi)者的意見，設(shè)計更符合潮流的圖標(biāo)。針對高級訂制的服務(wù)，我們對客戶的服務(wù)主要是可以針對每個人的喜好訂制屬于自己的圖案，也可以把自己喜歡自己的照片噴射到文具上，在這個標(biāo)榜個性化的時代，如果沒有自己獨(dú)特的印記，你不覺得自己OUT了嗎？網(wǎng)友可以把圖片發(fā)到網(wǎng)站上，我們會有專門的工作人員把圖片收集起來，并有專業(yè)的人士制作會員資料，會員買文具如需不更改圖標(biāo)的話可以直接從資料庫里面調(diào)圖案。這種人性化的服務(wù)更能讓消費(fèi)者感受到我們的真誠和貼心。我們將會和宅急送簽訂協(xié)議，進(jìn)行貨到付款的服務(wù)，北京市送貨期保證在三天之內(nèi)。如滿99元可免郵費(fèi)。四、 價格策略價格方面，我們將采取邊際成本定價法，在最初的產(chǎn)品售價上會低于同類產(chǎn)品，企業(yè)能夠維持基本生存就好，我們的目標(biāo)是打響自己的品牌然后更多的占領(lǐng)市場，爭取價格優(yōu)勢。我們會針對不同的客戶提供的服務(wù)業(yè)不同，針對那些要求較高的消費(fèi)者我們將提供跟蹤服務(wù)，當(dāng)然價格也是高層次的。禮盒也會分為三六九等，素以我們通常采取互補(bǔ)產(chǎn)品定價法，把常用的文具價位定高，不常用的文具或者是使用時間較長的文具定價定的低一些，湊成組合式，增加銷售量。在外包裝上，針對不同用途個性化選擇包裝，選擇價位，城區(qū)也會提供送貨。像是外形上可以搭上奧運(yùn)、世界杯等的順風(fēng)車，運(yùn)用明星還有不同國家的標(biāo)志等，這些都是很好的題材，也可以發(fā)動群眾進(jìn)行收集活動，推動消費(fèi)需求，增加銷售量。五、 關(guān)系營銷策略利用關(guān)系營銷策略，搞好與客戶、媒體、社會的關(guān)系，營造一種穩(wěn)健的良性發(fā)展的客戶資源。我們可以找到試點(diǎn)學(xué)校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)投放我們的產(chǎn)品，試點(diǎn)學(xué)校選擇一些高檔私立學(xué)校，因?yàn)樗麄兘邮苄迈r事物比較快，經(jīng)濟(jì)實(shí)力又允許，家長通常是高級知識分子或是政商名流，思想層次較高，有環(huán)保的意識。六、 推廣策略我們公司作為一個新型發(fā)展的公司，知名度并不高，人們對環(huán)保文具的了解又不是太多，制約了公司的發(fā)展，所以我們將采取以下的措施來推廣公司的知名度和對環(huán)保文具的認(rèn)知度。（一） 舉辦義務(wù)植樹活動，贈送大批樹苗給郊區(qū)并邀請媒體進(jìn)行相關(guān)報道。我們公司成立后，要積極參加義務(wù)的植樹造林活動，樹立健康環(huán)保的社會形象，讓更多的人們知道我們公司立足環(huán)保，積極配合政府宣傳。（二