【正文】 ：個體對自己的直接行為負責任的能力和意愿，包括 —— 工作成熟度：知識和技能的擁有程度 6 心理成熟度：做某事的意愿和動機 （ 2）領導模式 指示型 (高任務 低關系 )領導者定義角色，告訴下屬應該干什么，怎么干，以及何時何地去干。（指導型） 參與型 (低任務 高關系 )領導者與下屬共同決策，領導者的主要角色是提供便利條件和溝通。（支持型） 推銷型 (高任務 高關系 )領導者同時提供指導性行為和支持 性行為 授權型 (低任務 低關系 ) 領導者提供極少的指導或支持 （ 3）赫塞 布蘭查德情境領導模型 四種領導風格與下屬成熟度的四個階段相匹配，就構成了情境領導模型。 路徑 目標理論 認為領導者的工作是幫助下屬實現(xiàn)他們的目標，并提供必要的指導和支持以確保各自的目標與群體或組織的總體目標一致。 有效的領導者應明確指明實現(xiàn)工作目標的途徑來幫助下屬，并為下屬清理各項障礙和危險，從而使實現(xiàn)目標的過程更為容易。 兩類情境（權變）變量：環(huán)境權變因素和下 屬權變因素。 環(huán)境權變因素 任務結構 正式權力系統(tǒng) 工作群體 (四 ) 領導的新觀點 領導的歸因理論 歸因理論主要用于搞清原因 — 結果之間的關系 當一件事發(fā)生時，人們總愿意將它歸因于某種原因。歸因理論用于解釋領導的知覺和人們對領導的知覺。 如一件重大事情發(fā)生了，往往歸因于領導者，無論他們是否與此事相關。 領袖魅力的領導理論 歸因理論的擴展。 確定具有領袖氣質(zhì)的領導者，與無領導氣質(zhì)的領導者之間的行為差異。 事務型 領導與變革型領導 研究事務型領導與變革型領導的差異。 事務型領導者：明確角色和任務要求，指導和激勵下屬向著既定目標努力。 變革型領導者：鼓勵下屬為組織的利益而超越自身的利益，并能對下屬產(chǎn)生深遠的而不同尋常的影響。 就某一個或某幾個激勵理論進行分析。結合實例，闡明自己的觀點。 結合實例，談一談人與人溝通的重要性、人與人溝通障礙、以及溝通的技巧和方法。 管理者所做的每一件事情都包含著溝通，能夠有效的進行溝通是管理者的一項重要技能；缺乏這種技能就會使管理者陷入困境。 有效溝通的障礙 溝通過程會受到各種因素的干擾，導致信息失真，防礙有效溝通的主要因素有 —— （ 1）信息過濾（ Filtering） 發(fā)送者故意操縱信息，使信息顯得對接收者更為有利。如：隱瞞、虛報。 組織層次越多，過濾信息的機會也越多。組織制度也會鼓勵或抑制這種過濾行為，越注重形式、外表的組織，越容易鼓勵過濾行為。 （ 2）選擇性知覺 在溝通的過程中，接受者會根據(jù)自己的需要、動機、經(jīng)驗、背景及其他個人特點有選擇的去看或去聽信息。 （ 3）情緒 不同的情緒感受會使個體對同一信息的解釋截然不同?？裣不蛞钟?，都可能阻礙有效的溝通。 最好避免在情緒不好的時候做決策。 （ 4）語言 詞匯、語言的表達方式影響著溝通過程。同樣的詞匯對不同的人來講含義不一樣。 7 象定額、刺激這樣的詞匯，高層管理者把他們作為需要；而下級管理者則把這些詞匯理解為操縱和控制。再如，不同國家民族，使用語言的風格也不一樣。 （ 5）非語言提示 非語言溝通是信息傳遞的一種重要的方法 但當非語言 提示與口頭信息不一致時，會影響信息的理解。 對于管理者來講的幾項關鍵的人際交往技能 —— 積極傾聽技能（ Active listening） 傾聽：弄懂所聽到的內(nèi)容的意義，它要求對聲音刺激給予注意、解釋和記憶。 聽：對聲波振動的獲得 （ 1）主動傾聽與被動傾聽 被動傾聽：如同錄音機一樣接收信息，只有當說話者提供的信息清楚明了、生動有趣，從而吸引你的注意力時，才可能接受說話者傳遞的絕大部分信息。 積極傾聽：需求聽者的投入，精力集中，徹底 理解說話者所說的內(nèi)容。 （ 2）如何做到積極傾聽？ 四項基本要求 —— 專注 、移情 、接受 、對完整性負責的意愿 八項積極傾聽的藝術 —— 使用目光接觸 、展現(xiàn)贊許性的點頭和恰當?shù)拿娌勘砬? 、避免分心的舉動或手勢 、提問 、復述 、避免中間打斷說話者 、不要多說 、使聽者與說者的角色順利轉(zhuǎn)換 簡述馬斯洛的需要層次理論 美國心理學家馬斯洛 基本論點：（ 1）人是有需要的（ 2）人的需要是有層次的（ 3）未滿足的需要起激勵作用 自我實現(xiàn)需要、尊重需要、社會需要、安全需要、生理 需要 簡述雙因素理論 考察員工對工作的滿意度。 （ 1）導致工作滿意的因素 —— 激勵因素 成就、承認、工作本身、責任、晉升、成長等。對這些因素進行激勵，才會增加員工的工作滿意感。 （ 2） 導致工作不滿意的因素 —— 保健因素 上級監(jiān)督、公司政策、人際關系、工作條件、工資等。這些因素只能安撫員工，不能激勵員工。當它們充分改善時，人們就沒有不滿意感，但也不會感到滿意。 第九章 ： 銷售型企業(yè)與營銷型企業(yè)的區(qū)別是什么？ 首先，營銷和銷售是有很大區(qū)別的，銷售是指企業(yè)把產(chǎn)品出售給 顧客的一系列的活動，而營銷則是在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前便已經(jīng)開始，如尋找市場的潛在需求，開發(fā)研制新產(chǎn)品，營銷策劃等，并且在產(chǎn)品出售以后尚未結束，如售后服務，用戶追蹤調(diào)查，和信息反饋等。 銷售只是營銷過程的一個環(huán)節(jié)。營銷型企業(yè)是以創(chuàng)造顧客消費價值為根本宗旨，為實現(xiàn)經(jīng)營目標而與市場需求之間動態(tài)平衡進行整體性的管理活動的組織。它的活動的含義體現(xiàn)在如下幾個方面：它的營銷活動是在為顧客創(chuàng)造價值；它的營銷活動是正對市場需求而進行的；它的活動是涉及企業(yè)全組織的。銷售型企業(yè)所關心的只是是否可以將產(chǎn)品賣給消費者，他們進行的活動只是 營銷型企業(yè)經(jīng)營過程的一個將商品賣到消費者手上的