【正文】 前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買。8現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 8期房 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 8二手房 即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無(wú)房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。86外銷房外銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。 8內(nèi)銷房?jī)?nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 8尾房 又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。8定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。90、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。9公用面積房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。 9公攤面積商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： （1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； （2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。 9公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。9標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的房屋樓層。9平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。9走廊是指房屋套外使用的水平交通空間。9地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1／2者。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1／3，且不超過(guò)1／2者 。9玄關(guān)是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。9隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?00、過(guò)道是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間第二章：產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型：分區(qū)、功能、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價(jià)格：開(kāi)盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课弧⒎滞坡?、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照：規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音：噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品2開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹2付款方式：2施工管理：2施工進(jìn)度知會(huì)：2合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分 實(shí)戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn)第一章：市場(chǎng)篇—、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容（一）為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查正確制定營(yíng)銷計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及開(kāi)拓新目標(biāo)市場(chǎng)。（二）調(diào)查的種類探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所進(jìn)行的調(diào)查如問(wèn)卷）；描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）；預(yù)測(cè)性調(diào)查。（三）調(diào)查的基本原則準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理（四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查：（1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長(zhǎng)情況、宏觀購(gòu)買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物價(jià)水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施；（2） 政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局變化，包括國(guó)際和國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)；（3） 社會(huì)文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。消費(fèi)者調(diào)查：（1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源；（2） 消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查：購(gòu)買商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購(gòu)買決策者和影響者的情況。 市場(chǎng)情況調(diào)查（1） 市場(chǎng)的需求和銷售量；（2） 本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況；（3） 可開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 價(jià)格調(diào)查：（1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的因素；（2） 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)；（3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)；（4） 價(jià)格的波動(dòng)：（5） 價(jià)格政策帶來(lái)的影響。 廣告調(diào)查：（1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇；（2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查；（3） 廣告效果的調(diào)查。競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查：（1） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力；（2） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷及開(kāi)發(fā)情況；（3） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)；（5） 消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。配合營(yíng)銷的調(diào)查：（1） 1公里范圍內(nèi)的樓盤調(diào)查；（2） 同價(jià)位的樓盤調(diào)查；（3） 同一銷售時(shí)期的樓盤調(diào)查；（4） 將推出樓盤的調(diào)查；（5） 成功樓盤的調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序l、 確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)； 展開(kāi)調(diào)查； 分析與研究； 提出報(bào)告。三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問(wèn)技巧 觀察的著眼點(diǎn)選擇 以解決問(wèn)題的方式開(kāi)展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題 建立同行間的友誼 以理論支持對(duì)調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)與銷售分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析案例 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售對(duì)比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價(jià)格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。第二章：實(shí)戰(zhàn)篇—、銷售道具運(yùn)用位置圖、環(huán)境圖、鳥(niǎo)瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板間、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理（二）銷售手冊(cè)內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說(shuō)辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案認(rèn)購(gòu)協(xié)議書1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本1物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約1按揭辦理辦法1銀行利率表1認(rèn)購(gòu)房付款一覽表1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表1購(gòu)房費(fèi)用速算表1客戶資料表（三）銷售表格運(yùn)用： 來(lái)人來(lái)電客戶資料調(diào)查表 客戶來(lái)電登記表 來(lái)訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場(chǎng)調(diào)查分析表三、銷售流程圖（略）四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解（一）接聽(tīng)電話基本動(dòng)作（1） 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，樓盤”，而后開(kāi)始交談。（2） 通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。（3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊）。（4） 最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。 （5） 立即將來(lái)電信息登在《電話接聽(tīng)記錄表》上。 注意事項(xiàng)（1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。（見(jiàn)《電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞》）（2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（3） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以2至3分鐘為限。（4） 接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。（5） 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。（6） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。（二）迎接客戶 基本動(dòng)作（1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見(jiàn)的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來(lái)嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來(lái)，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。（2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。（3） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。 注意事項(xiàng)（1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。（4） 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。（三）介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作（1） 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。（2） 沙盤解說(shuō)，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說(shuō)（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 注意事項(xiàng)（1） 沙盤解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以3至5分鐘為宜。（2） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。（3） 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。（四）購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。（2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。（3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過(guò)多。 （4