【正文】 簽訂合同管理客戶簽訂購房合同后，銷控及時將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將合同的某些特殊條款列明，以便日后查詢。（3） 由業(yè)務(wù)員負責跟蹤落實，項目負責人督辦，并負責把工程變更單（包括業(yè)主申請、收據(jù)復(fù)印件）編號、制表、歸檔。（2） 簽訂買賣合同至國土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，％更名費。具體操作如下：（1） 五天：發(fā)催款信（2） 十五天：發(fā)罰息通知書（3） 三十天：發(fā)收房通知書 變更付款方式：（A） 前提：簽訂合同前（2） 關(guān)鍵：認購時間的長短與折扣的關(guān)系（3） 操作：無論何種變更均需重簽認購書（原認購書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認可。（四）辦理公證手續(xù)（國內(nèi)人士可免做公證） 提供合同、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費： 個人還須提供身份證： 公司需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。（2） 對按揭客戶，在其簽約時就讓其準備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。（3） 由他人代理簽約時，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。（十三）簽訂正式商品房買賣合同 基本動作（1） 核對客戶身份證，審核其購房資格。 注意事項（l） 客戶提出換房時必須上報并及時與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。（2） 客戶交定金時確保財務(wù)在崗。（2） 憑客戶身份證到銷控處開《房位確認表》。（3） 每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。（4） 送客至大門外。（六）帶看現(xiàn)場 基本動作（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹。（4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。（3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過多。（4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。（5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。（2） 通常，客戶在電話中會問及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 市場情況調(diào)查（1） 市場的需求和銷售量；（2） 本企業(yè)在市場中的狀況；（3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當向購房者雙倍返還定金。 8尾房 又稱掃尾房。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。可以利用錯層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。要達到國際文明居住標準，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與房屋設(shè)計。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)常活動的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。7預(yù)售價：預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語：預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。7均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。6道路紅線城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。5小區(qū)級路一般用以劃分組團的道路。5居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。房屋采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。實際上較高的綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色房屋”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。4什么是房屋組團？我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人的租賃關(guān)系；計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計算價格。綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層房屋略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。（2）共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分攤的共有建筑面積。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建筑面積。以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的基礎(chǔ)。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑面積。國家根據(jù)房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應(yīng)的規(guī)定。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。（4）配套費包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費用，具體收費辦法在物業(yè)交付時確定，為開發(fā)商代收代繳費用。2公共維修基金：公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。1房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。現(xiàn)政府對土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。 國土局：代表國家行使177。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。他的購買動機。您從事的工作確定性格。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話原因：擔心被騷擾。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。我們可以去接他的家人。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔心寫入合同條款，您完全不用擔心”。2） 手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長?！?） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間?！?） 把客戶歸為先知先覺的人。3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。 清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。害怕做出決定，要幫他做出決定。是基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn)。龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊作者：日期：前 言首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)銷售培訓(xùn)針對本公司銷售人員的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) ———銷售首先是思維的突破任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。我一定能搞定客戶。（二） 案例分析入住時間晚（期房）解決方法：1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。6） 國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。8） 利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。說明其工作繁忙的目的。我們可以親自上門拜訪。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。沒有得到想得到的信息。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。購房預(yù)算確定付款方式。他的最大心愿。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，西安沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場主動給客戶定時間，不要不好意思。地所有者職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 土地使用費土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費用。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。2房屋買賣所需費用(1) 按揭手續(xù)費：A、財產(chǎn)保險費：總房價款1‰貸款年限（其中1—5年為1‰，6—‰，11—‰）。2房屋的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。其缺點是工藝比較復(fù)雜，建筑造價較高。針對房屋建筑物的主要規(guī)定有：（1）作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計算。（6）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。2套內(nèi)建筑面積的計算：房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。公有建筑面積的計算和分攤：一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。（3）各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進行分攤：第1步：計算分攤系數(shù)。而多層房屋基本不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可進一步提高。對購房者而言，綠化率高為好。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。4房屋的進深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。5居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。5組團級路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。6建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。7基價：經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。7如何進行戶型評判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實用。單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計。甲級標準除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)，（1） 安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進行遠程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。（2） 滿足使用方便和安全原則。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。第三考慮未來交化。購買期房也