【正文】 記載，登記機關設置房地產登記冊，按編號對房地產登記事項作全面記載。它是可領獨立房地產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產。在講述產品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。（1）多提問辦公還是居住安排功能。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。如：“要不您現在定個時間，我可以過去”。如：“據研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4 點之間那一段時間陽光比較強烈。4） “企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。3） 戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。3） 傾聽與提問，了解真實理由。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。詢問與傾聽的技巧銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等） 客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質和他生活的品質。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大說辭：1） 買房子是一輩子的事。9） 業(yè)主們相近的素質，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。他是否已動心。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。2銀行接揭：是指購房者購買商品房時與銀行達成抵押貸款的一種經濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權歸己。鋼筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。（4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。套內自有墻體按水平投影面積全部計人套內墻體面積。比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。使用面積房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。4凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。5居住區(qū)級道路一般用以劃分小區(qū)的道路。7土地開發(fā)費每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。（3） 信息服務系統(tǒng)。要按國際發(fā)達國家房屋設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。根據我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。9玄關是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。三、市場調查經驗及技巧 以不同身份介入調查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調查 循序漸進的調查 一次調查只設定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調查成果的總結 發(fā)揮電話的功能進行調查四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產品推出情況五、本地房地產市場評論內容以實際整理之當地資料為準。（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（2） 個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。（2） 將名片遞交客戶，說明聯系方式。（4） 二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協調行動。（3） 客戶來換房時，收回其持有的原《認購協議書》并注銷。 注意事項（1） 正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財務審核。 填好按揭申請表，并連同按揭合同交銀行審批： 銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證： 公證后的合同送國土局辦理樓花抵押登記： 業(yè)主交清所有辦證費用后領取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。操作：客戶提交申請及相關證明文件，經理審批。（三）訂金客戶管理 客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對業(yè)主情況進行查詢； 對客戶的職業(yè)、經濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產品渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，以適當調整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率； 業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》，并及時更新《業(yè)主登記一覽表》有關數據； 可定期出一份《銷售退房情況一覽表》，以便掌握銷售動態(tài)，并總結退房原因，及時調整銷售策略； 特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》，以便查詢。二、客戶資源管理（—）銷控管理操作程序（1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經財務確認后，在售樓大廳的房源表處做出售出標志；（2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。 個人提供身份證； 公司提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。（3） 與客戶就合同內容達成一致后，認真填寫。（4） 認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。（2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。（3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。（5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數據清單。（二）迎接客戶 基本動作（1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協助找到第一次接待的銷售員。 廣告調查：（1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇；（2） 廣告費用及廣告量的調查；（3） 廣告效果的調查。9平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。躍層和復式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間 以及緊急疏散的要求；在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的要求。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。具體而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動靜分離；（3）通風與采光；（4）廚房要按操作流程設計；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）注重私密性；（7）空間分布科學。6日照間距系數根據日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。5居住區(qū)用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。進深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風條件，房屋的進深在設計上有一定的要求， 不宜過大。 3輔助面積輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。分攤系數＝需要分攤的公用面積之和／各套內建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內建筑面積之和）／各戶套內建筑面積之和。套內建筑面積是由套內房屋的使用面積，套內墻體面積，套內陽臺面積三部分組成。單層房屋按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算。磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。1房屋所有權：房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。根據客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。第幾次置業(yè)客戶成熟度。沒有足夠吸引他的東西。先說服客戶，然后督促他說服家里人。7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現過您現在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！9） 展示協作單位的實力，增強客戶的信心。”7） 家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。5） 積金貸款，利率低，可減少10%的房款。條件：頑強的意志，必勝的信心。其次、要明確銷售培訓的主要內容包括哪些銷售培訓的內容主要包括三部分：接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）產品展示和說明的技巧客戶心里是猶豫不決的。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。7） 可以給客戶保證，承擔相應的責任。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！5） 價格偏低、節(jié)約資金。請他一定帶上家人來現場。根據我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。您的生活品味投其所好。最優(yōu)秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 土地使用權年限：是指政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該綜土地用途符合當時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經批準并補清地價后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權由政府無償收回。 1商品房預售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現樓不需此證）。（3）物業(yè)維修基金：房屋為總房款的2％（多層）和3％（高層）；商鋪為總金額的5％。由于房屋使用要求、結構形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。（10）突出房屋墻面的構件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計算建筑面積。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內的綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地，不應包括屋頂、曬臺的人工綠地。－。4什么是綠色房屋？“綠色房屋”不是一般人認為的綠化較好的房屋。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。6公共活動中心配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。房間的內部凈高要合適，現在。（l） 滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。復式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。第二是居住環(huán)境。 8內銷房內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業(yè)單位和居民。 9公用建筑面積分攤系數將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。消費者調查：（1） 消費者構成調查：消費者的數量、年齡、性別、地區(qū)、經濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調查和發(fā)現、經濟來源；（2） 消費者購買行為調查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。（4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。（2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。（2） 解說順序規(guī)劃好，并根據客戶關注點作及時調整。（2） 客戶等級應視具體情況作階段性調整。 注意事項（1） 客戶下定前先通知銷控，確認房位無誤。（2） 若為經濟原因，先上報主管，可設法解決，如考慮延期付款等。 注意事項（1） 對采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時間，事前提醒客戶。七、銷售特殊情況處理 催款：按認購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產公司有權按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產公司有權沒收定金，將房產另行出售。（2） 操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經理意見、工程部意見（設計部意見）、預算部核造價、反饋業(yè)主（確認簽名）、收取改裝費、通知工程部施工。（五）資金回籠管理 客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細表》，客戶可按付款方式分類，以便及時向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠； 將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》，并結合《客戶交款情況明細表》，便于及時了解回款情況。（3） 國土局備案至初始登記：%更名費；%費用。如法人要委托他